小小一張信用卡，承載銀行大未來(lái)

課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國(guó)家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤(rùn)甚至超總營(yíng)收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、核心戰(zhàn)略制定、應(yīng)對(duì)策略制定、落地高效執(zhí)行的全過(guò)程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，業(yè)績(jī)的高效產(chǎn)出。

課程對(duì)象：

銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺(tái)的對(duì)公、零售、中服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者

課程時(shí)長(zhǎng)：
       4天集中授課+5天實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分 制定信用卡戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)策略

一、信用卡的核心底層邏輯

1.  只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2.  信用卡到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡

3.  信用卡的核心底層邏輯

4.  信用卡的利潤(rùn)到底有多高

5.  細(xì)數(shù)信用卡的利潤(rùn)來(lái)源

6. 你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算，并按小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示

二、重新認(rèn)識(shí)信用卡的價(jià)值與遠(yuǎn)景

1.      從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景

2.      從國(guó)家戰(zhàn)略看當(dāng)下經(jīng)濟(jì)調(diào)控策略

例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關(guān)系

3.      通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總             收入的四分之一

4.      通過(guò)多維度視角看國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展前景

(1)    經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響

(2)    人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化

(3)    城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)

(4)    全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯

5.      銀行業(yè)協(xié)會(huì)多次針對(duì)信用卡產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)文，規(guī)范市場(chǎng)有序健康發(fā)展

6.      運(yùn)用爆品營(yíng)銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品

(1)    什么是爆品思維

(2)    基于互聯(lián)網(wǎng)的

三、信用卡營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

1. 信用卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定的核心

(1)    所有的行為都是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增收

(2)    所有的數(shù)據(jù)都是為了實(shí)現(xiàn)品牌增值

2. 我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)

例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整對(duì)整體企業(yè)和行業(yè)的影響

3. 開(kāi)始制定我們的信用卡營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)（重點(diǎn)）

(1)    信用卡業(yè)務(wù)要考慮的核心戰(zhàn)略

(2)    制定信用卡核心戰(zhàn)略目標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行初步戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

(3)    從數(shù)據(jù)價(jià)值角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

(4)    從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組再次進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

4. 從戰(zhàn)略目標(biāo)看多維度指標(biāo)來(lái)保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成

5. 加速戰(zhàn)略落地的各類參與者

6. 通過(guò)深度分析從新建立全新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

四、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位

1．制定核心戰(zhàn)略目標(biāo)要考慮的必要因素

（1）我們手中的核心資源

（2）市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)

①有沒(méi)有機(jī)會(huì)

②有多大機(jī)會(huì)

③我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)

例：某投行通過(guò)項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2．一切脫離了市場(chǎng)實(shí)際需求的目標(biāo)都是虛假的目標(biāo)

例：浦發(fā)銀行曾經(jīng)制定過(guò)的表面真實(shí)實(shí)則虛假的目標(biāo)

3．市場(chǎng)中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品

4．信用卡營(yíng)銷中必不可少的考慮因素就是風(fēng)控

5．重新設(shè)定我們的客戶畫(huà)像

五、通過(guò)多維營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局

1.      營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車(chē)，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.      營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.      一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5. 營(yíng)銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊

6. 通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及核心賣(mài)點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行我行信用卡產(chǎn)品的深度分析

(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營(yíng)銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場(chǎng)景”打造

①　線上

1）通過(guò)線上場(chǎng)景化的搭建實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的全時(shí)段信用卡申請(qǐng)

例：平安銀行線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)全時(shí)段高效信用卡業(yè)務(wù)拓展

2）社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率，完美保障從信用卡發(fā)卡到客戶活躍度的打造

例：招商銀行信用卡通過(guò)社群營(yíng)銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

②　線下

廳堂營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、寫(xiě)字樓設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、商超設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、合作商戶設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、       純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等

③　內(nèi)部資源

內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)信息、網(wǎng)點(diǎn)廳堂自上客戶等

④　外部拓展

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個(gè)維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式

例：老師通過(guò)外部資源拓展，和網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，       便完成全年核心對(duì)公開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專屬個(gè)貸    產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3 個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及    理財(cái)客戶10萬(wàn)+。

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷三要素的深度刨析

7.      8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

(1)    深度刨析信用卡推廣中常用的8大營(yíng)銷方式

(2)    重點(diǎn)打造信用卡互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+爆品營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷+   家庭聚會(huì)

8.      加速實(shí)現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）

(1)   運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升

(2)    找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

(3)    分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

(4)    找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)

(5)    解決潛在沖突的核心法則

(6)    使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績(jī)的？

9.      設(shè)定好的員工激勵(lì)政策

(1)    所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)    好的員工激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心的激勵(lì)政策優(yōu)化，在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)  全年發(fā)卡量超22萬(wàn)張的超優(yōu)業(yè)績(jī)。

(3)    深度分析員工到底要的是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行員工需求分析

10.   開(kāi)始制定你的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(4)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

六、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)

第二部分 信用卡多場(chǎng)景營(yíng)銷落地助力戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.      信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.      信用卡市場(chǎng)需求深度分析

3.      信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.      我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對(duì)信用卡市場(chǎng)的影響

5.      你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？（常用場(chǎng)景化）

每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)行為

3.      為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營(yíng)銷要制定策略

沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

例：一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天

①　線下直營(yíng)創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)信用卡銷冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)最高三小時(shí)簽       單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長(zhǎng)     達(dá)半年的時(shí)間。

商超路演、寫(xiě)字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)

2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運(yùn)營(yíng)新模式：線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客       戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營(yíng)銷人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專屬營(yíng)銷策略

例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營(yíng)銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）

①探尋所有行為背后的動(dòng)因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)

③游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營(yíng)銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.      充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣(mài)點(diǎn)挖掘 

電子支付賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣(mài)點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.      客戶購(gòu)買(mǎi)商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案

3.      信用卡銷售過(guò)程中常遇到的6大核心障礙

4.      解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.      信用卡客戶異議處理的3大方法

五、營(yíng)銷心態(tài)決定你的營(yíng)銷效果

1.      心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

2.      面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3.      心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

六、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)