統(tǒng)一戰(zhàn)線、合作共贏營銷體系建設(shè)與代理商管理

【課程背景】

對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達客戶的關(guān)鍵路徑?？墒牵离m然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學習渠道體系規(guī)劃與建設(shè)方法

2、學習渠道分析與渠道拓展方法

3、學習市場洞察與營銷規(guī)劃方法

4、學習渠道體系的激勵管理方法

5、學習渠道體系的運營管理方法

6、提高渠道體系建設(shè)與管理能力

【授課時長】兩天

【授課對象】項目制銷售公司渠道體系管理層

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、渠道體系規(guī)劃與渠道開發(fā)

1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購銷矛盾與渠道價值定位

?  渠道的內(nèi)涵與渠道體系設(shè)計

?  渠道體系設(shè)計要素與分析

?  案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系

?  研討：渠道體系規(guī)劃

2、渠道價值定位與目標渠道選擇

?  渠道價值定位

?  渠道評估要素與原則

?  研討：渠道定位與資質(zhì)要求

?  案例：華為渠道認證示例

?  渠道體系發(fā)展的四個階段

3、目標渠道開發(fā)管理

?  渠道開發(fā)的步驟

?  渠道盈利模式設(shè)計

?  渠道線索的獲取與方式

4、渠道開發(fā)的技巧

?  渠道開發(fā)的本質(zhì)

?  渠道的需求分析

?  渠道的需求挖掘與技巧

?  公司的價值呈現(xiàn)與技巧

?  渠道合作信任大廈

二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  競爭分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰(zhàn)略洞察與分析

2、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?  安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略

?  STP市場細分

?  細分市場的選擇因素

?  市場吸引力評估

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析

?  研討：基于市場洞察的戰(zhàn)略選擇

三、營銷目標與渠道激勵管理

1、營銷目標制定

?  機會點分析的維度

?  營銷戰(zhàn)略沙盤

?  市場目標確定

?  研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標

2、渠道目標制定與分解

?  目標執(zhí)行與PDCA

?  目標分解剝洋蔥法

?  渠道目標制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

?  任務(wù)排序與實施計劃

3、渠道激勵措施與激勵管理

?  需求理論與激勵管理

?  渠道激勵政策原則

?  案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策

?  渠道激勵管理要點

?  研討：渠道激勵政策制定

4、PDCA與渠道管理升級

四、渠道管理與渠道體系發(fā)展

1、廠渠矛盾分析與解決

?  廠渠之間常見矛盾分析

?  渠道管理的五個維度

2、渠道思想與目標管理

?  企業(yè)文化與價值觀管理

?  渠道升級之路

?  案例：華為渠道合作升級

3、渠道業(yè)務(wù)與市場管理

?  廠渠業(yè)務(wù)形勢分析

?  渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略

?  案例：華為業(yè)務(wù)沖突管理

?  渠道貢獻性行為分析

?  廠渠合作與博弈管理

?  渠道業(yè)務(wù)運營管理分析

?  市場規(guī)范與問題管理

?  案例：華為市場規(guī)范管理

4、渠道體系管理與發(fā)展

?  渠道體系管理措施

?  渠道建設(shè)重點

?  渠道發(fā)展四步曲

?  渠道體系發(fā)展的四個階段

5、渠道人員角色定位與業(yè)績提升

五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與代理商管理