| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價(jià)值的渠道？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:29 |
【課程背景】
對(duì)于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達(dá)客戶的關(guān)鍵路徑?？墒?，渠道雖然與公司處于同一價(jià)值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價(jià)值的渠道？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法
2、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)與拓展溝通技巧
3、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵(lì)管理方法
4、學(xué)習(xí)渠道體系的合作管理方法
5、提高渠道開發(fā)與合作管理能力
【授課時(shí)長】一天
【授課對(duì)象】項(xiàng)目制銷售公司渠道體系人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、渠道價(jià)值定位與渠道分析
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
? 銷售的邏輯
? 銷售成交要素分析
? 購銷矛盾與渠道價(jià)值定位
? 渠道的內(nèi)涵與渠道層級(jí)
2、渠道價(jià)值定位與目標(biāo)渠道選擇
? 渠道價(jià)值定位
? 渠道評(píng)估要素與原則
? 研討：渠道定位與資質(zhì)要求
? 案例：華為渠道認(rèn)證示例
二、目標(biāo)渠道開發(fā)與合作促成
1、目標(biāo)渠道開發(fā)管理
? 渠道開發(fā)的步驟
? 渠道線索的獲取與方式
? 渠道開發(fā)的路徑
2、渠道開發(fā)的技巧
? 渠道開發(fā)的本質(zhì)
? 渠道的需求分析
? 中間商采購行為分析
? 公司的價(jià)值呈現(xiàn)與技巧
? 渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
? 渠道潛在需求分析
? 需求挖掘與SPIN溝通技巧
? 練習(xí)：SPIN溝通技巧
? 研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
三、營銷目標(biāo)與渠道激勵(lì)管理
1、渠道目標(biāo)制定與分解
? 目標(biāo)執(zhí)行與PDCA
? 目標(biāo)分解剝洋蔥法
? 渠道目標(biāo)制定與差距分析
? 研討：渠道差距分析
? 渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
? 任務(wù)排序與實(shí)施計(jì)劃
2、渠道激勵(lì)措施與激勵(lì)管理
? 需求理論與激勵(lì)管理
? 渠道激勵(lì)政策原則
? 案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策
? 樣板店工程建設(shè)
3、PDCA與渠道管理升級(jí)
四、市場規(guī)則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業(yè)務(wù)管理
? 渠道管理的五個(gè)維度
? 案例：華為渠道合作升級(jí)
? 廠渠業(yè)務(wù)形勢分析
? 渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
? 廠渠合作與博弈管理
? 渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營管理分析
? 市場規(guī)范與問題管理
? 案例：華為市場規(guī)范管理
3、渠道人員角色定位與職責(zé)
五、回顧與總結(jié)：目標(biāo)渠道開發(fā)與渠道合作管理
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