數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營盈利思路

課程背景：

新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂整體門店運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區(qū)域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上，在門店日常銷售過程中，因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統(tǒng)學習，管理全憑自身過往經(jīng)驗，不能做到運用數(shù)據(jù)分析，對影響門店業(yè)績的問題進行深入分析，導致找不到有效解決措施，使得銷售業(yè)績總是不理想的情況屢見不鮮。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心點的問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：

● 了解運用精準數(shù)據(jù)分析快速進行門店診斷的重要性

● 掌握數(shù)據(jù)分析進行門店問題全面診斷的方法

● 掌握在賣場進行核心問題診斷驗證的方法

● 學會找到解決核心問題相對應的有效措施

● 學會匯總所有信息制作零售計劃書

● 學會在會議時有效宣導零售計劃書

課程對象：終端門店店長、督導

課程大綱

引言---門店經(jīng)營痛點：

問到門店銷售不好，回答就是“沒人”

每周零售部都在跟進銷售，零售數(shù)據(jù)依然無法提升

管理區(qū)域門店好比救火，東邊滅火西邊燒

門店員工難管理，犯錯也說不得

工作小組磨合期長，自認專業(yè)各自為營

第一講：門店為什么要進行數(shù)據(jù)分析問題診斷？

一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法

互動：發(fā)現(xiàn)門店問題，我們是怎么處理的

1、常見門店分析銷售不達標情況

案例：門店真的沒客流嗎？

案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？

2、從BEM模型看績效提升著力點

互動：尋找撬動業(yè)績提升的5種方式

案例：績效提升模型在門店經(jīng)營中的對應運用

二、診斷是解決問題的前提

1、快速診斷是店長必備的能力

2、找準問題方能對癥下藥

3、所有問題都有相對應的解決方案

第二講：門店三大數(shù)據(jù)找準業(yè)績問題

一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析

1、銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析（達成、客單價、件單價、連帶率、同比、環(huán)比、VIP占比）

實戰(zhàn)演練：如何通過提升2個點來提升零售重點指標

2、坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

互動：坪效、人效與門店經(jīng)營思路及各部門配合

3、銷售KPI數(shù)據(jù)的實際應用分析

案例解析：如何運用這些數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營思路

4、銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點要求

演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析

二、三率數(shù)據(jù)解析

1、進店率

頭腦風暴：如何解析進店率

案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率

2、試戴率（珠寶專用）

頭腦風暴：如何解析試戴率

3、成交率

頭腦風暴：如何解析成交率

案例解析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準確進行數(shù)據(jù)收集

練習：如何通過三率數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營方向與管理方向

4、運用二級反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？

案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確

案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)（零售專用績效面談法）

5、運用負面反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)

頭腦風暴：為什么指出員工問題時經(jīng)?！皽隙煌ā?/p>

情景模擬：運用負面反饋提升三率數(shù)據(jù)（零售專用績效面談法）

三、商品數(shù)據(jù)分析

1、商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析（庫銷比、存銷比、進貨比例、斷碼率）

2、商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導意義

案例解析：根據(jù)商品數(shù)據(jù)調(diào)整零售經(jīng)營思路

3、商品數(shù)據(jù)的實際運用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

4、商品生命周期分析與活動規(guī)劃

1）全年商品生命周期梳理

2）根據(jù)商品生命周期分配各零售崗位重點工作

5、運用經(jīng)營思路設置商品活動

案例解析：數(shù)據(jù)診斷與整改計劃的商品運營思路

1） 活動設置時間

2） 活動設置客群

3） 活動設置內(nèi)容

4） 活動執(zhí)行宣傳

5） 活動效果驗證

第三講：門店賣場診斷

互動：巡店到底巡什么？

一、賣場診斷4大原則

1、陳列診斷原則解析

2、人員診斷原則解析

3、銷售環(huán)節(jié)原則解析

4、競品分析原則解析

二、賣場診斷思路解析

1、陳列診斷思路要點——6點精準定出陳列調(diào)整方向

2、人員診斷思路要點——店長4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向

3、三率分析思路要點——運用三率數(shù)據(jù)精準尋找員工銷售提升點

4、競品分析思路要點——4點學會如何看競品

四、核心問題分析

1、問題羅列與分析

2、如何篩選出核心問題？

案例解析：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報告輸出

一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)

頭腦風暴：什么時候呈現(xiàn)診斷結(jié)果？

1、如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果

2、診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求

二、制作改善計劃

1、改善計劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運用門店真實數(shù)據(jù)模擬演練改善計劃制作

2、改善計劃制作重點

1）改善計劃制作的易錯點分析

2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系

三、計劃落地方法

1、執(zhí)行，需要靠團隊

2、團隊共識會議宣導

四、高效會議宣導

1、高效會議宣導的流程

1）開場

案例分析：會議開場影響會議氛圍

2）分析

案例分析：簡化思路說重點

3）宣導

案例分析：宣導完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2、高效會議宣導的內(nèi)容

1）會議內(nèi)容項目梳理

2）會議內(nèi)容邏輯梳理

3、高效會議宣導的要求

1）目標細化程度

2）目標執(zhí)行程度

第五講：門店問題診斷實操訓練

一、門店診斷匯報實操

1、真實門店數(shù)據(jù)分析

2、分組下店診斷實操

3、分組匯總制作報告

4、學員上臺進行報告呈現(xiàn)

5、評審團及講師進行報告點評與糾偏

二、報告會議落地實操

1、學員進行門店會議實操演練

2、評審團及講師進行演練點評與糾偏