引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(zhǎng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控

課程背景：

在門(mén)店日常銷(xiāo)售過(guò)程中，客流是不穩(wěn)定的，就會(huì)存在淡場(chǎng)和旺場(chǎng)，因?yàn)殚T(mén)店管理者不能有效把控賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)致淡場(chǎng)很淡，旺場(chǎng)很亂的情況屢見(jiàn)不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已，本課程能夠讓管理者學(xué)會(huì)找到淡旺場(chǎng)管控的核心關(guān)鍵，并掌握提升淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵技能，穩(wěn)定淡場(chǎng)、淡季業(yè)績(jī)，抓住旺場(chǎng)、旺季業(yè)績(jī)，從賣(mài)場(chǎng)把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動(dòng)的情況下提升門(mén)店業(yè)績(jī)。

課程宗旨：

為解決在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)的未梳理清淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)工作，未掌握淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)的核心管理技能問(wèn)題，達(dá)到提升管理者對(duì)于淡旺場(chǎng)的管理把控，從而提高門(mén)店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提升績(jī)效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)清楚界定淡旺場(chǎng)

● 了解淡旺場(chǎng)管理的重要性

● 梳理淡旺場(chǎng)的重點(diǎn)工作

● 了解淡旺場(chǎng)管控與時(shí)間管理的關(guān)系

● 學(xué)會(huì)時(shí)間管理事務(wù)處理優(yōu)先級(jí)

● 掌握淡旺場(chǎng)把控的核心技能

● 掌握提升淡場(chǎng)客流的有效方法

● 掌握抓住旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：終端門(mén)店店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)

課程方式：講授+案例分析+小組討論+情景演練

課程大綱

第一講：分清淡旺場(chǎng)

一、淡旺場(chǎng)把控的重要性

1. 常見(jiàn)淡旺場(chǎng)管理問(wèn)題

案例分析：常見(jiàn)門(mén)店痛點(diǎn)——淡場(chǎng)沒(méi)人，旺場(chǎng)轉(zhuǎn)的人多買(mǎi)的人少

頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門(mén)店難以有效管控淡旺場(chǎng)

2. 淡旺場(chǎng)管理的作用

案例分析：通過(guò)賣(mài)場(chǎng)把控，提升同比超過(guò)競(jìng)品

二、界定淡場(chǎng)旺場(chǎng)

頭腦風(fēng)暴：淡旺場(chǎng)的界定標(biāo)準(zhǔn)

1. A類(lèi)店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. BC類(lèi)店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

三、淡旺場(chǎng)管控就是時(shí)間管理

1. 時(shí)間是否可以被管理？

2. 時(shí)間管理四象限解析

案例解析：業(yè)績(jī)不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問(wèn)題和時(shí)間管理的關(guān)系。

3. 針對(duì)不同象限的工作進(jìn)行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場(chǎng)工作與旺場(chǎng)工作的管理劃分

互動(dòng)：如何識(shí)別并合理安排每項(xiàng)工作的緊急程度及處理時(shí)間

第二講：淡場(chǎng)核心技能解析

一、最全版過(guò)款技能——讓員工一次性學(xué)會(huì)講商品

互動(dòng)：新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個(gè)款式都會(huì)講嗎？

1. 員工過(guò)款的重要性

互動(dòng)思考：最合適的賣(mài)場(chǎng)過(guò)款頻次與時(shí)間

2. 員工過(guò)款的詳細(xì)頻次和時(shí)間要求

3. 過(guò)款技能5大要素信息詳解

1）基本信息

2）人群信息

3）賣(mài)點(diǎn)信息

4）搭配信息

5）目標(biāo)信息

情景模擬：參訓(xùn)品牌實(shí)貨過(guò)款

4. 過(guò)款技能使用3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

二、成交經(jīng)驗(yàn)復(fù)制分享——營(yíng)造淡場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍

頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷(xiāo)售帶來(lái)的價(jià)值

1. 好氛圍需要好分享

互動(dòng)：平時(shí)你是如何進(jìn)行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

實(shí)操演練：過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)分享

3. 成交分享的3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

三、正面二級(jí)反饋——調(diào)整淡場(chǎng)工作狀態(tài)

頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？

1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確

2. 為什么要進(jìn)行二級(jí)反饋

案例解析：看“萬(wàn)世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問(wèn)題孩子”

3. 二級(jí)反饋

情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升賣(mài)場(chǎng)氛圍

第三講：旺場(chǎng)核心技能解析

一、合理安排事務(wù)性工作——集中精力抓銷(xiāo)售

1. 影響旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要因素分析

互動(dòng)：為什么旺場(chǎng)容易“亂”

2. 合理安排門(mén)店工作，避免自己再做“救火隊(duì)員”

互動(dòng)：店長(zhǎng)旺場(chǎng)到底應(yīng)該“站在哪里”

3. 安排事務(wù)性工作，專(zhuān)心抓銷(xiāo)售

頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專(zhuān)心抓銷(xiāo)售

二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進(jìn)發(fā)揮效能

1. 工作安排結(jié)果誰(shuí)來(lái)“負(fù)責(zé)”

互動(dòng)：讓你的員工參與管理？！

2. 找對(duì)工作跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，牢牢抓住銷(xiāo)售

互動(dòng)：跟進(jìn)思路梳理

第四講：淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)提升落地

一、提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的五個(gè)方法

互動(dòng)：什么才是快速提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的根本

1. 增加客流的方法之“請(qǐng)”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發(fā)”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的三個(gè)方面

互動(dòng)：抓住客流方法梳理

1. 個(gè)人技能接一待二之“送”

2. 加速賣(mài)場(chǎng)連鎖成交之“唱”

3. 旺場(chǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案之“陣”

互動(dòng)：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理