突破中收“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程背景】
資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理從1. 0時(shí)代跨入2. 0時(shí)代。客戶的投資理財(cái)將真正走向多元化和專業(yè)型配置，而其中基金、保險(xiǎn)將成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌握基金、保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能，幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識(shí)尤為重要。
通過多年的實(shí)地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線營(yíng)銷人員的兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷技能普遍存在不足：
基金營(yíng)銷畏懼開口，虧損客戶無法處理；
保險(xiǎn)營(yíng)銷淺嘗即止，無法認(rèn)可保險(xiǎn)價(jià)值。
這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約中收目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上兩點(diǎn)的痛點(diǎn)難點(diǎn)，打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營(yíng)銷人才。

【課程收益】
1、掌握簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法；
2、掌握定投營(yíng)銷和基金健診技能；
3、掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)；
4、掌握五類常見客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。
5、客戶信息收集及家庭資產(chǎn)配置

【課程對(duì)象】個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【課程大綱】
一、新零售銀行時(shí)代的一線銀行人

1、客戶期望及需求的變革
1） 客戶理財(cái)需求復(fù)雜化
2）客戶理財(cái)渠道多樣化
3）客戶理財(cái)體驗(yàn)豐富化
2、資管新規(guī)背景下的財(cái)富管理2. 0時(shí)代
1）資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2）財(cái)富管理由1. 0時(shí)代轉(zhuǎn)入2. 0時(shí)代
3）新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望與簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)措施
3、客戶信息來源收集
1）客戶信息收集的目的與注意事項(xiàng)
2）信息收集操作要求
3）客戶信息分析—收入支出表
4）備用金評(píng)價(jià)
5）投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
4、服務(wù)客戶
1）了解自我，了解風(fēng)險(xiǎn)，了解目標(biāo)
2）配置工具與客戶目標(biāo)之間的關(guān)系
3）教育儲(chǔ)備金規(guī)劃
4）養(yǎng)老儲(chǔ)備金規(guī)劃與工具使用，

二、基金營(yíng)銷綜合技能

1、最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法
1）這些年銀行人營(yíng)銷基金的困惑
2）緊扣客戶心理洞悉基金營(yíng)銷的關(guān)鍵
2、理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動(dòng)性
故事啟發(fā)：談戀愛的類比
3、構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3）流動(dòng)性：告知投資時(shí)長(zhǎng)、給予客戶選擇
案例分享：利用基金營(yíng)銷法實(shí)現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練：利用基金營(yíng)銷法營(yíng)銷重點(diǎn)基金
4、開啟全新的基金營(yíng)銷法
5、基金定投營(yíng)銷
1）基金定投的“3W”
簡(jiǎn)單一句話說清楚“定投是什么”
定投的優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn)
如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?br/>2）運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)剖析如何高效促成定投營(yíng)銷
故事啟發(fā)：雞和蛋孰輕孰重？
6、基金定投的實(shí)戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具：基金定投的常用營(yíng)銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對(duì)不同類型客戶的基金定投營(yíng)銷
7、應(yīng)對(duì)基金虧損客戶
1）幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā)：基金虧損客戶=情感受挫的女生
2）認(rèn)清客戶的損失規(guī)避傾向
3）300名虧損客戶的共同見證
8、掌握基金健診的必備技能
1）常見基金投資誤區(qū)
2）單只基金診斷要點(diǎn)
3）基金組合診斷要點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)討論：現(xiàn)場(chǎng)演示基金診斷
9、運(yùn)用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)演示畫圖促成
10、處理特殊客戶的有效策略
1）盲目樂觀的客戶
2）認(rèn)知失調(diào)的客戶
3）過度反應(yīng)的客戶
4）相對(duì)保守的客戶
11、基金營(yíng)銷的展示設(shè)計(jì)
1）營(yíng)銷展示的設(shè)計(jì)基本原則
2）展示設(shè)計(jì)范例：熒光板VS折頁(yè)
團(tuán)隊(duì)演練：分組設(shè)計(jì)基金營(yíng)銷折頁(yè)

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷綜合技能

1、營(yíng)銷理財(cái)型保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)
1）保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)
2）理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：常用營(yíng)銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對(duì)理財(cái)?shù)狡诳蛻魻I(yíng)銷理財(cái)型保險(xiǎn)
3）如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶
2、各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
1）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
3）定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
3、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險(xiǎn)？
4、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2）年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
案例分享：那些重視教育金儲(chǔ)備的名人們
案例分享：各國(guó)領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
5、解鎖保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
1）保險(xiǎn)的本質(zhì)
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人的解讀
保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
2）保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵
客戶為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br/>案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷“
3）人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
6、常見五類客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1）年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
2）家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
3）小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
4）老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
5）高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷策略
案例分享：高端客戶到底需要什么