城區(qū)信貸客戶經理

課程對象： 城區(qū)零售信貸客戶經理

課程收益：
-商圈營銷破局應持有的底層邏輯
-商圈營銷的產品策略、客戶策略與溝通策略
-商圈營銷客戶拜訪的技法
-商圈營銷批量獲客的模式
-商圈營銷的線上營銷策略
-商圈營銷事半功倍的工具

課程大綱：
一、商圈營銷之勢
1.調動一切有利因素推動商圈營銷
2.天時-商圈營銷，什么時間事半功倍
1)商圈營銷的節(jié)律，掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期
2)商圈營銷的節(jié)氣，掌握60類工商企業(yè)經營規(guī)律
3)商圈營銷的節(jié)奏，掌握商圈營銷不同時點節(jié)奏
3.地利-商圈營銷，去哪營銷事半功倍
1)商圈營銷的近地，如何找到離我們最近的客戶
2)商圈營銷的廣地，如何找到需求*的客戶
3)商圈營銷的重地，如何與客戶溝通效果最好
4.人和-商圈營銷，如何管理事半功倍
1)目標一致，商圈營銷目標管理5W2H法則
2)組織高效，商圈營銷的人、崗、責
3)準備充分，商圈營銷的物料、工具準備

二、商圈營銷之道
1.商圈營銷為什么屢屢碰壁？缺乏正確的營銷價值觀！
2.一天三撥銀行營銷人員，一個收銀臺九個收款碼，商戶不厭其煩、營銷人員忙錄、盲目、茫然
3.利他主義
1)營銷人的五重境界
2)案例一：青島農行王德陽是如何實現(xiàn)3億多房貸的？
3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服務品牌
4.長期主義
1)營銷獲客的五環(huán)
2)用獲客“五環(huán)”解答營銷困惑， 為什么電話營銷轉換率低？為什么很多活動營銷見效差？ 所有營銷困擾都來自于營銷的“錯環(huán)”與“閉環(huán)”

三、商圈營銷之法
1.商圈營銷的經典三問
2.商圈營銷的產品策略
1)金融產品的三分類法
2)引流產品的特點
3)品牌產品的特點
4)裂變產品的特點
5)如何包裝賣點，客戶更喜聞樂見？ 全面包裝金融產品賣點的兩個維度
3.商圈營銷的關系策略
1)商圈客戶信息分類方法
2)商圈客戶信息高效搜集方法
4.商圈營銷的溝通策略
1)線下溝通策略
2)定點式溝通、聚點式溝通
3)聚點溝通的三種客戶倍增模式

四、商圈營銷之術
1.如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達成率？
2.定點營銷
1)章法：客戶經理拜訪客戶的3C規(guī)劃
i.KYC：如何了解你的客戶？
ii.ABC：如何實現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
iii.CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？
2)技法：客戶拜訪過程中的三個關鍵能力
i.如何利用“三個三”開場吸引客戶注意
ii.做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任
iii.“三個表達腳本”引導客戶馬上下單
3.聚點營銷
1)會見營銷的三步曲
2)會見營銷的現(xiàn)場管控
3)提高會見營銷的宣講能力
4.線上營銷
1)微信營銷變現(xiàn)公式=受眾面×觸達率×轉換率×客單價值
2)微信營銷運營五步法：精準定位、創(chuàng)造內容、獲取粉絲、銷售變現(xiàn)、收集反饋不斷迭代

五、商圈營銷之器
1.商圈營銷用哪些工具，可以事半功倍？
1)用文化激潛能
2)用考核提動能
3)用清單增效能
4)用物料促產能
5)用手冊固技能