再造烎家-旺季營銷技能提升

課程目的：
提升開門紅保險營銷技能營銷策略、期繳保險營銷技能及客戶開發(fā)、網(wǎng)點不同崗位營銷技能及聯(lián)動、存量長尾客群開發(fā)技巧。

課程大綱：
破冰、共識
1.破冰
-講師介紹，統(tǒng)一掌聲；
-王陽明：記得-曉得-明得（無科技不金融 無場景不營銷）
2.共識
-方法論：短期靠方法論突破 
-認(rèn)識論：中期靠認(rèn)識論調(diào)整
-本體論：長期靠本體論夯實

形勢篇
1.鄉(xiāng)村振興-碳中和-共同富裕（看清局勢-研判態(tài)勢-掌握趨勢）
鄉(xiāng)村振興-虎虎生威（共同富裕-美美與共）
2.知識點：SWOT分析法進(jìn)行形勢分析
（內(nèi)部-外部、機(jī)遇-挑戰(zhàn)、觀市-聚勢-做事）
3.曾國藩：結(jié)硬寨、打呆仗；
毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子彈，我打我的手榴彈；
郭樹清：
-發(fā)展普惠金融，加強(qiáng)小微企業(yè)和弱勢群體金融服務(wù)，切實促進(jìn)共同富裕；
-發(fā)展綠色金融，為確保如期實現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)提供有力金融支撐；
-發(fā)展科技金融，通過多種方式支持自主創(chuàng)新和自立自強(qiáng)。

營銷篇
1.躺平與內(nèi)卷（案例：安快銀行總裁的四句話）；
2.五大營銷：情感、價值、場景、生態(tài)、主題；
-營銷第一性原則
-產(chǎn)品定義價值之外的附加價值
-銀行4.0的19條預(yù)言：把銀行搬到客戶身邊
-金融生態(tài)圈打造—建立閉環(huán)
-由價值交換轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣?br/>3.心營銷：
-情感-情誼-情分、產(chǎn)品-禮品-人品；
-客戶維護(hù)的黃金十招；
-成交=需求驅(qū)動+人情做透、成交=價值交換+資源疊加；
4.新營銷：
1)人 - 貨 - 場重構(gòu)（從1.0到3.0）；
2)客戶 - 客群 （數(shù)量+質(zhì)量）、員工 - 團(tuán)隊 （能力+氛圍）
-供給 ：單一產(chǎn)品 - 組合產(chǎn)品； 
-需求 ：表象需求 - 潛在需求；
-生態(tài) ：內(nèi)引外聯(lián)、縱橫交錯；
-場景 ：紅色 - 綠色 - 藍(lán)色；
3)案例：元?dú)馍?– 蜜雪冰城 - 郵氧的茶
5.鑫營銷：
-無角色不營銷（人）
-無品牌不營銷（貨）
-無場景不營銷（場） 
1)業(yè)務(wù)金線：向?qū)椖?向項目要客戶-向客戶要資產(chǎn)-向資產(chǎn)要存款；
2)隊伍金線：驅(qū)動 - 聯(lián)動 –互動；
3)品牌金線：個人IP - 網(wǎng)點IP - 零售IP、無IP不零售；
6.案例：XX村鎮(zhèn)銀行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷車、江蘇XX行小朱案例；

經(jīng)營篇
1.什么是經(jīng)營：
名單、名單再名單，聯(lián)系、聯(lián)系再聯(lián)系，促成、促成再促成；
-拼多多的啟發(fā)：拼多多的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺
-鴻星爾克的啟發(fā)：不利可以變成有利，你把客戶捧在手上，客戶也會把你放在心里。你不辜負(fù)客戶，客戶自然也不會虧待你。   
-福建某行2021上半年績效考核得分全省第一的案例
2.旺季主打客群經(jīng)營：
主打客群在哪里？短頭-中腰-長尾；
1)過往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八鄉(xiāng)+十拿九穩(wěn)+十全十美；
-三大方法：不同方法看客戶需求：分層-分類-分析；
-六大客群：不同客群看客戶需求：農(nóng)戶-外出-中老年-親子-商貿(mào)-特色；
-九大場景：
不同角度看客戶需求：工作（創(chuàng)業(yè)）、理財、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、其他；
2)旺季客群經(jīng)營思路：3H（獲客-活客-火客）、前置-系統(tǒng)-長期、全量-全域-全程；
-三社（信用社-合作社-供銷社）聯(lián)建案例分享
3.旺季客群經(jīng)營要求：
1)內(nèi)循環(huán)+外循環(huán)+雙循環(huán)；
2)走出去+請進(jìn)來+穩(wěn)得?。?br/>-“溫暖黔行” 案例分享
-6+1客養(yǎng)系統(tǒng)分享
4.旺季主打產(chǎn)品經(jīng)營：
主打產(chǎn)品是什么？存款-貸款-中收、產(chǎn)品-禮品-人品；
1)過往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法 
2)旺季產(chǎn)品競爭思路：單一產(chǎn)品競爭-組合產(chǎn)品競爭-場景產(chǎn)品競爭；
3)沒有*的產(chǎn)品，只有相對的產(chǎn)品；
5.旺季主營渠道經(jīng)營
1)過往主要做法： 12進(jìn) - 6進(jìn) - 3進(jìn)；
2)黨建+金融-鄉(xiāng)村振興/整村授信-商圈打造/走千訪萬-增戶擴(kuò)面/異業(yè)聯(lián)盟-便民驛站；
3)旺季渠道建設(shè)思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起來  
-大蒜銀行的啟發(fā)

技巧篇
1.存量客戶盤活提升技巧：
1)0元賬戶盤活、低價值賬戶提升技巧；
2)中堅層客戶擴(kuò)面提升技巧；
3)高凈值客戶穩(wěn)存增新技巧；
2.保險功能性轉(zhuǎn)變營銷技巧：
1)聽了不等于聽懂、聽懂不等于聽進(jìn)、聽進(jìn)不等于認(rèn)同；
2)保險功能性定義-給客戶一個理由（趨利VS避害）；
3)保險顯性+隱性功能綜述；
3.期繳保險開發(fā)營銷技巧：
1)期繳保險的優(yōu)勢（同理心分析）；
2)期繳保險營銷的九陽真經(jīng)；
3)期繳保險客戶開發(fā)邏輯；

崗位篇
1.旺季之難、惑、慮：
1)客戶賺錢的速度永遠(yuǎn)趕不上銀行要錢的速度；
2)年年開門紅、年年都要紅、今年如何紅？
3)抓業(yè)務(wù) VS 抓客戶；
2.客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀：
1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；
2)把客戶當(dāng)客戶 VS 和客戶交朋友；
3)中國人講情不講理；
3.正確的經(jīng)營觀念：
1)橄欖球形態(tài)（抓大不放小、中間的要做好）；
2)客戶三分之下的經(jīng)營維護(hù)思路；
3)永遠(yuǎn)不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋；
4.客戶的業(yè)務(wù)生命軌跡線：正擁有、未得到、已失去
1)流量客戶像沙漠里種蔬菜，存活下來靠運(yùn)氣，成長忽略不計；
2)存量客戶像老夫老妻，大部分無感無視無交流；
3)增量客戶像水中撈月，費(fèi)心費(fèi)力撈到也只是一點；
5.客戶關(guān)系維護(hù)的九九歸一法：
1)9個電話（生日、節(jié)日、紀(jì)念日）；
2)9條短信（問候、關(guān)懷、提醒）；
3)9次推送（活動、產(chǎn)品、資訊）；
4)每季度1次面見/約見；
6.旺季蓄客之法
1)蓄客目標(biāo)公式：蓄客量=目標(biāo)/單客產(chǎn)能/成交率
2)蓄客達(dá)標(biāo)公式：員工數(shù)量*個人蓄客量*20%浮動比例=達(dá)標(biāo)
3)蓄客檢查模式：
日清日結(jié)（早會定目標(biāo)、夕會總結(jié)）、正數(shù)清零負(fù)數(shù)累積；
1+1結(jié)對捆綁幫扶、周小結(jié)重點幫助；
7.旺季蓄客之器
1)打電話是一門藝術(shù)：
-電話四維六句法；
-電話營銷管控法；
-到時、到點、到人；
2)線上社群運(yùn)營建議：
-搭建線上社群的具體做法；
-崗位人員線上社群運(yùn)營分工；
-線上社群運(yùn)營活群的技巧；

總結(jié)篇
1.什么是旺季開門紅：
機(jī)遇、勢頭、超越、對戰(zhàn)
2.旺季開門紅如何紅：
1)千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有擔(dān)挑；
2)開門紅不是跳得高，而是跑得快；
3)只有一個開門紅，開門紅只有一件事；