網(wǎng)點陣地聯(lián)動營銷能力提升

課程目標
1. 學員將進一步清晰并鞏固崗位職能；
2. 學會廳堂營銷的技巧及方法；
3. 學會客戶面談的注意事項和要點；
4. 學會交叉銷售和崗位聯(lián)動的有效技能；
5. 學會開展廳堂微沙龍的小技巧。

課程介紹
第一講：導入篇—網(wǎng)點職能定位  
一、網(wǎng)點人員職能定位
1.從基礎服務向優(yōu)質(zhì)服務轉(zhuǎn)變
2.從優(yōu)質(zhì)服務向個性化服務發(fā)展
3.從服務向服務營銷轉(zhuǎn)型
4.崗位職能梳理
--柜面人員七步曲流程固化
--大堂經(jīng)理定點站位，區(qū)域管理及檢查要務等
--客戶經(jīng)理工作流程梳理
--網(wǎng)點主任網(wǎng)點管理要點

第二講：廳堂營銷篇
一、柜面客戶營銷法
1、柜面營銷的關鍵點：先服務再營銷
2、分析客戶
1、銀行有價值客戶的三個關鍵要素（有錢-可決定-有需求）
2、如何識別有價值客戶
3、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4、不同的客戶類型采取的不同溝通風格
3、柜面常見四大營銷問題解析
1、常見問題一：自信不足，客戶疑
2、常見問題二：賣點單一，客戶走
3、常見問題三：賣點超多，客戶迷
4、常見問題四：夸大其詞，客戶厭
二、廳堂客戶識別法則
1．客戶識別MAN
--看財力
--支配權(quán)
--探需求
2．客戶進門時如何識別
3．客戶咨詢時如何識別
4．客戶等候時如何識別
5．不同職業(yè)、年齡客戶特征
案例：你會最先營銷哪類客戶？
三、客戶面談技巧
1．學會贊美客戶
2．與客戶說話的速度語氣保持一致
3．與客戶溝通的6鐘開場方式
4．客戶肢體信號的含義識別
四、電話邀約營銷
1. 開場白
2. 傾聽客戶陳述
—聆聽技巧：你能聽到、聽懂、聽完、同理心去聽客戶的意思嗎
現(xiàn)場演練：不同情境下傾聽的反應
3. 提問的話術
4. 贊美顧客的話術
5. 語言表達的技巧
6. 結(jié)束電話溝通的話術
五、客戶挖掘
存量客戶的分類及提升的方法 
（一）存量客戶的挖掘
存量客戶的細分
存量客戶的現(xiàn)狀
存量客戶提升策略
（1）整個以家庭為單位的資產(chǎn)組合設計
（2）特色客戶群的經(jīng)營和獲客策略
（二）常見的幾類特色客戶群
企業(yè)高管及私營業(yè)主、企業(yè)高管及私營業(yè)主的需求：
資產(chǎn)管理；個人增值服務；個人健康休閑管理；子女教育及代繼資產(chǎn)傳承；
獲客策略：代發(fā)工資獲客；增值服務獲客；社交圈獲客；增值活動獲客。
老年客戶群：
資產(chǎn)保值和適度增值；老年關愛需求、交際需求、生活便利性及優(yōu)惠購的需求，
商貿(mào)結(jié)算戶：
商貿(mào)結(jié)算戶的需求分析
商貿(mào)結(jié)算戶的經(jīng)營策略：便利性，利他性；
短期人民幣理財?shù)膬?yōu)先提供；做業(yè)務推廣

第三講：崗位聯(lián)動營銷技巧
一、聯(lián)動營銷流程與技巧
1. 聯(lián)動營銷模式的優(yōu)勢
2. 聯(lián)動營銷的模式
1)聯(lián)動營銷涉及的崗位
2)大堂經(jīng)理在聯(lián)動營銷中的角色定位
3)聯(lián)動營銷信號發(fā)出的時機
3. 聯(lián)動營銷的關鍵要點
1)如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹過程中使用什么工具
3)在什么情況下聯(lián)動營銷
4. 聯(lián)動營銷七明確
1)明確主推的業(yè)務
2)明確主推的客群
3)明確業(yè)績的分潤
4)明確營銷的話術
5)明確使用的工具
6)明確高峰的督導
7)明確承接的流程

第四講：廳堂微沙
1. 微沙龍開場三個關鍵
—引起興趣
—引入主題
—自我介紹
2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
—微沙龍實施產(chǎn)品推薦策略
A.產(chǎn)品選擇策略
B.產(chǎn)品快速推薦技巧
C.產(chǎn)品推薦互動策略
—產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
A.聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
B.說——客戶微沙龍中說什么
C.看——發(fā)的營銷工具客戶關注度/肢體動作