打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理

1    銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切銷(xiāo)售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)？如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)？如何分析那些客戶是你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的主力？如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷(xiāo)售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣四處亂撞，無(wú)法打贏銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗。
銷(xiāo)售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷(xiāo)售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
章節(jié)
內(nèi)容
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1.1.  制定目標(biāo)
-SMART方法
-制定目標(biāo)的步驟
講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
-銷(xiāo)售目標(biāo)的具體性
-產(chǎn)品及服務(wù)
-目標(biāo)市場(chǎng)和客戶（群）
-STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
-市場(chǎng)細(xì)分特征
講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
-銷(xiāo)售目標(biāo)的可測(cè)量性
-主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
-具體維度關(guān)系及層次（銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售比、新客戶開(kāi)發(fā)率）
講授：銷(xiāo)售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷(xiāo)售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
-銷(xiāo)售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
-銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
-銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
-分解法
-工作量法
-客戶數(shù)量法
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
-銷(xiāo)售目標(biāo)的相關(guān)性
-銷(xiāo)售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
-銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授：目標(biāo)的相關(guān)性
-銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理
-目標(biāo)分解為行動(dòng)
-制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
-目標(biāo)管理原則
-目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
-目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？

2    銷(xiāo)售人員
當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)制定完成后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及銷(xiāo)售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說(shuō)目標(biāo)是大腦，那么銷(xiāo)售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷(xiāo)售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋€(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷(xiāo)售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
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2.1    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
-銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
-團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
-團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
-德?tīng)柗品?br/>-定量分析預(yù)測(cè)法
-*型團(tuán)隊(duì)
講授：銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：*圖
講授：*型團(tuán)隊(duì)
2.2    銷(xiāo)售人員招募
-工作崗位說(shuō)明書(shū)
-結(jié)構(gòu)化面試
-招聘過(guò)程中的問(wèn)題
講授：工作崗位說(shuō)明說(shuō)
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)并模擬面試
講授：招聘過(guò)程中的錯(cuò)誤
2.3    銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
-新員工培訓(xùn)
-螺旋提升培訓(xùn)
-產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
-技能培訓(xùn)
-自助式培訓(xùn)
-知識(shí)管理
-內(nèi)部培訓(xùn)
-經(jīng)理指導(dǎo)
講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4    銷(xiāo)售人員績(jī)效與激勵(lì)
-銷(xiāo)售人員績(jī)效
-薪資結(jié)構(gòu)
-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
-績(jī)效改進(jìn)
-績(jī)效面談
-銷(xiāo)售人員激勵(lì)
-薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
-外在誘因激勵(lì)
-內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
-自我調(diào)節(jié)激勵(lì)
講授：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊

3    銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過(guò)程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷(xiāo)售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷(xiāo)售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。在與銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)管理過(guò)程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié)
內(nèi)容
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3.1    銷(xiāo)售過(guò)程
-銷(xiāo)售過(guò)程與特點(diǎn)及要素
-銷(xiāo)售準(zhǔn)備
-初步接觸
-深入溝通
-交換實(shí)施
-銷(xiāo)售過(guò)程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
-專業(yè)銷(xiāo)售能力
-專業(yè)知識(shí)
-展示能力
-分析能力
-銷(xiāo)售過(guò)程在的反饋及應(yīng)對(duì)
-不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專業(yè)知識(shí)）
講授：銷(xiāo)售過(guò)程
講授：銷(xiāo)售過(guò)程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷(xiāo)售過(guò)程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對(duì)
3.2    銷(xiāo)售過(guò)程核查
-小核查周期
-銷(xiāo)售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
-小核查周期的內(nèi)容
-項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
-需要解決的問(wèn)題
-下一步行動(dòng)方案
-成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
-銷(xiāo)售漏斗
-銷(xiāo)售階段定義
-銷(xiāo)售漏斗平衡計(jì)算
-階段問(wèn)題分析
-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源
-提高效能的改進(jìn)方向
-銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
-已完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
-不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
-銷(xiāo)售趨勢(shì)
-同比、環(huán)比、橫比
-趨勢(shì)變化分析
講授：如何進(jìn)行小周期核查
練習(xí)：小周期核查模擬
講授：銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
討論：銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售漏斗及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
3.3    銷(xiāo)售經(jīng)理的一天
-職責(zé)與行為
-銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)
-思維與認(rèn)識(shí)
-管理思維
-自我管理
-團(tuán)隊(duì)管理
-銷(xiāo)售思維
-銷(xiāo)售目標(biāo)
-銷(xiāo)售指導(dǎo)
練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明說(shuō)
練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷(xiāo)售經(jīng)理工作展開(kāi)圖