銷售問題分析與管理

1. 厘清問題現(xiàn)狀
1.1. ACBR（關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果）模型
-在銷售過程中你的關(guān)注在哪里？有哪些關(guān)注點(diǎn)？重要性順序？
-你對關(guān)注的事情是如何認(rèn)識(shí)的，為什么是關(guān)注的？
-因?yàn)槟愕年P(guān)注你會(huì)采取什么樣的銷售行為？
-由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結(jié)果是什么樣子？
1.2. 厘清問題
-描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實(shí)和臺(tái)詞（主觀感受）
具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化
-具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現(xiàn)法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
-決定分析的起點(diǎn)
目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動(dòng)分析
1.3. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行情況梳理

2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
-問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標(biāo)的OGSMT描述方法
明確目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)、期望等）
-問題描述的十問題
時(shí)間、地點(diǎn)、性質(zhì)、范圍
-推斷可能原因
頭腦風(fēng)暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（講師法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
-檢驗(yàn)可能的原因
行為-過程-目標(biāo)模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行原因分析

3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標(biāo)
-OGSMT方法描述決策目標(biāo)
-制定決策標(biāo)準(zhǔn)
限制（必要）條件
期望（充分）要素
權(quán)重
3.2. 準(zhǔn)備決策方案
-頭腦風(fēng)暴法
-決策矩陣法
3.3. 方案風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)評估
-重要性與可能性
-風(fēng)險(xiǎn)評估矩陣
-獲得支持
-SDAP工具表單
3.4. 銷售實(shí)際問題演練
-針對學(xué)員實(shí)際問題進(jìn)行決策分析

4. 制定實(shí)施計(jì)劃
4.1. 制定行動(dòng)計(jì)劃
-決策方案分解為銷售行動(dòng)的6要素
-找出潛在問題
-制定預(yù)防和應(yīng)急措施
4.2. 行動(dòng)檢查與改進(jìn)
-PDCA檢查溝通機(jī)制
4.3. 螺旋精進(jìn)式銷售問題分析與管理
-銷售復(fù)盤八步法

5. 課程轉(zhuǎn)化與落地
-制定學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動(dòng)計(jì)劃
-課程問題與答疑