出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)軟性活動(dòng)增員法

課程背景：

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，增員越來(lái)越難，而優(yōu)增則難上加難。

除了緣故法/轉(zhuǎn)介紹法外，人才市場(chǎng)、校園招聘、網(wǎng)站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準(zhǔn)增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時(shí)代，準(zhǔn)增員對(duì)這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場(chǎng)上有很多獵頭公司專門給保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)做增員項(xiàng)目，筆者有幸既做過(guò)甲方接觸過(guò)四五家獵頭，又做過(guò)乙方跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，這市場(chǎng)上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。

如果市場(chǎng)中大家都只用同一招，就會(huì)陷入同質(zhì)化、內(nèi)卷化。對(duì)個(gè)人而言難以突圍而出，難以超越行業(yè)平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對(duì)一面談、創(chuàng)說(shuō)會(huì)外，還有沒(méi)有其他新穎有效的方法？

唯一出路是，守正出奇，以奇制勝！

本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會(huì)、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態(tài)吸引準(zhǔn)增員。一方面有一個(gè)心理接受過(guò)程，讓準(zhǔn)增員喜歡公司及團(tuán)隊(duì)的文化氛圍；另一方面，讓準(zhǔn)增員有參與感，而非一味的被動(dòng)接受信息。這兩點(diǎn)更易成功。

課程目標(biāo)：

有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場(chǎng)景下的增員方法

● 掌握一整套客戶答謝會(huì)轉(zhuǎn)介紹優(yōu)增增員法；

● 掌握簡(jiǎn)單且低成本的披薩會(huì)聚餐軟性增員法；

● 學(xué)會(huì)舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應(yīng)用在增員面談中；

● 掌握一套時(shí)尚、與增員主題相關(guān)的沙盤游戲軟性增員法；

● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)主管及內(nèi)勤人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術(shù)演練+小組討論+學(xué)員通關(guān)

課程大綱

現(xiàn)狀：

1. 保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的招募方法同質(zhì)化，基本上是面談+創(chuàng)說(shuō)會(huì)，且套路雷同，難以脫穎而出；

2. 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)活動(dòng)太過(guò)硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準(zhǔn)增員不愿參加。因此，需要軟性活動(dòng)作為過(guò)渡，層層深入，步步為營(yíng)。

增員場(chǎng)景一：高端餐會(huì)——客戶答謝會(huì)

活動(dòng)目的：用以加深聯(lián)系，并以此宣傳個(gè)人品牌、增員招募及增員轉(zhuǎn)介紹等

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：形式創(chuàng)新多樣，個(gè)人專場(chǎng)，軟性“創(chuàng)說(shuō)會(huì)”，一次可獲大量名單。

一、活動(dòng)設(shè)計(jì)的五大要點(diǎn)

要點(diǎn)一：領(lǐng)導(dǎo)致辭“六講”——講壽功、講行業(yè)、講公司、講招募項(xiàng)目、講主辦者、講未來(lái)

要點(diǎn)二：主辦者感言——秀成長(zhǎng)，談夢(mèng)想、秀收獲，談項(xiàng)目、秀團(tuán)隊(duì)，談感謝

要點(diǎn)三：客戶代表發(fā)言——見(jiàn)證成長(zhǎng)、支持發(fā)展、帶頭轉(zhuǎn)介紹

要點(diǎn)四：增員項(xiàng)目介紹——壽險(xiǎn)工作模式、職涯規(guī)劃、公司財(cái)務(wù)支持、培訓(xùn)支持、增員概貌

要點(diǎn)五：填寫轉(zhuǎn)介紹卡——引導(dǎo)客戶填寫

二、實(shí)操：因細(xì)節(jié)而卓越

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1）列名單、邀約

工具：列名單注意事項(xiàng)表

工具：邀約話術(shù)

2）個(gè)人感言

工具：參考話術(shù)

3）客戶代表發(fā)言溝通

4）物料準(zhǔn)備

工具：物料清單參考

2. 會(huì)中注意事項(xiàng)——迎、送、祝酒、敬酒

3. 操作手冊(cè)講解

1）個(gè)人VCR的PPT模板

2）客戶答謝會(huì)嘉賓摸底表

3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）

4）領(lǐng)導(dǎo)致詞PPT

5）流程PPT

6）酒店協(xié)議及菜單

7）音樂(lè)清單及活動(dòng)音樂(lè)

8）主持人稿

9）轉(zhuǎn)介紹卡及名單匯總表

10）公司視頻

三、投產(chǎn)比測(cè)算——活動(dòng)成敗的標(biāo)準(zhǔn)

1. 投入項(xiàng)：花費(fèi)的金錢

2. 收獲項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹比、轉(zhuǎn)介紹數(shù)量；轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換比、增員總?cè)肼殧?shù)量

案例分析：蓋某某如何通過(guò)客戶答謝會(huì)增員晉升

增員場(chǎng)景二：日常聚餐——披薩午餐會(huì)

活動(dòng)目的：增員的吸引面談

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：邀約容易，成本低廉

一、形式的選擇——讓邀約變得更容易

1. 為什么是午餐？

——工作日的午餐時(shí)間更容易邀約成功

2. 為什么是披薩？

——時(shí)尚的主題，優(yōu)雅的環(huán)境，快捷且價(jià)廉的餐食，更適合短時(shí)間用餐和高效的交流

二、活動(dòng)不同時(shí)間段的要點(diǎn)

1. 會(huì)前——準(zhǔn)備

1）邀約人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）地點(diǎn)選擇

3）邀約話術(shù)

4）赴約前的準(zhǔn)備

2. 會(huì)中——溝通

1）餐前20分鐘

話術(shù)：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉(zhuǎn)換引發(fā)思考

邏輯：寒暄贊美（工作轉(zhuǎn)換）、心路歷程（介紹公司和招募項(xiàng)目）、我的收獲（提問(wèn)）、挖掘痛點(diǎn)（引發(fā)對(duì)方思考，適可而止）

2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討

3）餐后10分鐘——?jiǎng)?chuàng)說(shuō)會(huì)或軟性活動(dòng)的邀約、尋求轉(zhuǎn)介紹

3. 會(huì)后——跟蹤

1）回顧整理

2）二次邀約

三、準(zhǔn)增員不同類型的痛點(diǎn)分析

1. 企業(yè)白領(lǐng)——打工一輩子難出頭

2. 國(guó)企管理者——事業(yè)瓶頸

3. 普通公務(wù)員——收入低

4. 銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個(gè)人。

5. 專業(yè)人士——不受尊重；收入不高。

6. 私營(yíng)企業(yè)主（個(gè)體戶）——風(fēng)險(xiǎn)大

7. 全職太太——與時(shí)代脫節(jié)；依賴丈夫。

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）邀約話術(shù)演練

工具：披薩午餐會(huì)邀約話術(shù)

2）餐前話術(shù)演練

工具：披薩午餐會(huì)餐前話術(shù)

增員場(chǎng)景三：知識(shí)講座——性格色彩學(xué)

活動(dòng)目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：以增長(zhǎng)見(jiàn)聞名義吸引來(lái)聽(tīng)講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險(xiǎn)銷售有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、為什么性格色彩學(xué)講座是軟性增員活動(dòng)？

1. 增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通

2. 課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識(shí)，又寓學(xué)于樂(lè)

3. 主題關(guān)聯(lián)大——保險(xiǎn)是與人打交道，并借此介紹保險(xiǎn)工作，不同性格都適合做保險(xiǎn)，消除性格顧慮。

二、如何講《性格色彩學(xué)》

1. 進(jìn)入性格色彩的世界

概論：是什么，得到什么

測(cè)試：十分鐘測(cè)試

2. 紅黃藍(lán)綠的性格輪廓

1）紅色：熱情洋溢，表現(xiàn)力強(qiáng)，追求快樂(lè)

2）藍(lán)色：善于分析，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美

3）黃色：銳意進(jìn)取，權(quán)威在握，勇于挑戰(zhàn)

4）綠色：心態(tài)平和，容易相處，與世無(wú)爭(zhēng)

關(guān)鍵點(diǎn)：與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的相關(guān)性

互動(dòng)：小組討論：通過(guò)團(tuán)體行為看性格共性

3. 解密對(duì)方性格密碼，尋找有效溝通策略

研討：四種不同顏色性格適合做保險(xiǎn)嗎？

案例分享：我舉辦的一場(chǎng)增員講座

三、增員面談

1. 快速判斷準(zhǔn)增員性格的技巧

1）紅色：愛(ài)表現(xiàn)，易親近，善交際

2）藍(lán)色：愛(ài)思考，講話嚴(yán)謹(jǐn)，著裝整潔

3）黃色：沒(méi)耐心，行動(dòng)積極，控制欲強(qiáng)

4）綠色：話不多，心地善良，易受影響

2. 根據(jù)性格選擇針對(duì)性的溝通策略

1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個(gè)好聽(tīng)眾

2）藍(lán)色：不馬虎，用事實(shí)回應(yīng)TA

3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭(zhēng)執(zhí)，順應(yīng)TA

4）綠色：引導(dǎo)TA，多鼓勵(lì)TA，強(qiáng)調(diào)愛(ài)心與情感

研討：四種不同顏色性格選擇保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

增員場(chǎng)景四：游戲體驗(yàn)——《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤

活動(dòng)目的：讓準(zhǔn)增員了解公司，認(rèn)同文化；并以此話題借機(jī)了解準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)工作的看法，并介紹創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：以增長(zhǎng)見(jiàn)聞名義吸引來(lái)聽(tīng)講座，有啟發(fā)有收獲，主題與保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)有關(guān)聯(lián)，更能讓準(zhǔn)增員所接受。

一、《富爸爸現(xiàn)金流》財(cái)商沙盤是軟性增員活動(dòng)特點(diǎn)

1. 增員興趣多：豐富知識(shí)，提高財(cái)商。

2. 課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗(yàn)人生，啟發(fā)思維。

3. 主題關(guān)聯(lián)大：保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃之一，用以抵抗風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)企業(yè)家是能創(chuàng)造持續(xù)現(xiàn)金流的事業(yè)，是“事業(yè)系統(tǒng)”擁有者，最終獲得財(cái)務(wù)自由。

二、活動(dòng)準(zhǔn)增員收獲激發(fā)

1. 玩樂(lè)：體驗(yàn)不一樣的財(cái)富人生

2. 學(xué)習(xí)：家庭的現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表、投資手段

3. 思考：家庭保障？事業(yè)選擇？

分享：學(xué)員心得分享

三、活動(dòng)準(zhǔn)增員思考引發(fā)

1. 家庭財(cái)務(wù)分析：保護(hù)第一桶金的積累，抵抗風(fēng)險(xiǎn)，通往財(cái)務(wù)自由

2. 職業(yè)思考：工薪族vs企業(yè)家

工具：時(shí)間收入四象限

3. 保險(xiǎn)企業(yè)家：通過(guò)打造團(tuán)隊(duì)、建立系統(tǒng)；通過(guò)維持客戶群體，建立系統(tǒng)

沙盤實(shí)操：富爸爸現(xiàn)金流

增員場(chǎng)景五：1V1面談——增員面談

一、面談前——準(zhǔn)備

1. 場(chǎng)地布置

2. 視頻播放

3. 填寫資料

二、面談中——五步曲

步驟一：準(zhǔn)增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關(guān)心）

步驟二：探討對(duì)方的人生規(guī)劃與職業(yè)規(guī)劃——痛點(diǎn)挖掘

1）肯定TA：非常認(rèn)同您的人生規(guī)劃，來(lái)深圳就是要?jiǎng)?chuàng)一番事業(yè)，并擁有自己的房子（關(guān)鍵句）

2）懷疑TA：按照您這樣的職業(yè)規(guī)劃，能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)嗎？（關(guān)鍵句）

3）痛擊TA：痛點(diǎn)挖掘——職場(chǎng)天花板、要照顧家人、職場(chǎng)政治、時(shí)間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒(méi)有成長(zhǎng)性、工作沒(méi)有認(rèn)同感等等

4）關(guān)心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。（關(guān)鍵句）

5）幫助TA：保險(xiǎn)事業(yè)可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿望

步驟三：詳細(xì)介紹——激發(fā)興趣

步驟四：借助外力——榜樣力量

步驟五：異議處理——解決擔(dān)憂

步驟六：取得承諾

三、面談后——跟蹤（微信聯(lián)系，觀察心態(tài)，解決問(wèn)題）

案例分享：如何“拿下”一名醫(yī)生做保險(xiǎn)