兩次面談拜訪，成交顧客保單

【課程背景】

如今，用微信與顧客聯(lián)系，并進(jìn)行溝通、交流，已成為銷(xiāo)售工作中普遍的、常態(tài)化的溝通工具了，這對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，大大地提升了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的工作效率。然而，對(duì)保險(xiǎn)這種特殊的金融產(chǎn)品而言，傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)代理人仍然需要對(duì)顧客進(jìn)行面談拜訪，或用電話與顧客進(jìn)行溝通、交流。雖然現(xiàn)在有些保險(xiǎn)產(chǎn)品可以直接在網(wǎng)上銷(xiāo)售，不用與顧客面對(duì)面進(jìn)行溝通交流了，但是目前還是難以形成保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流方式。

至今，面談拜訪顧客，即銷(xiāo)售拜訪，依然是傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)代理人必不可少的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，但是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售拜訪的工作效率，保單的成交率都不高，且拜訪的難度很大，遭到顧客的拒絕很多，多次拜訪也無(wú)法成交，甚至招來(lái)顧客的煩感，直接影響或打擊了保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售信心，致使保險(xiǎn)代理人除了做緣顧和轉(zhuǎn)介紹的客戶群之外，其他的陌生客戶群體難以有效開(kāi)發(fā)。另外，如果保險(xiǎn)代理人只做緣顧和轉(zhuǎn)介紹客戶群體，不能進(jìn)行良性銷(xiāo)售循環(huán)的話，其個(gè)人收入是難以保障自己的生活支出的，陣亡、脫落只是早晚的事情。因此，很多保險(xiǎn)代理人都在抱怨，保險(xiǎn)銷(xiāo)售真的是好難好難，每次拜訪都被拒絕，真要堅(jiān)持不下去了！面對(duì)這種情況和局面，那么，保險(xiǎn)代理人如何去降低銷(xiāo)售難度，減少拜訪顧客的拒絕呢？此外，一個(gè)陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢？有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2%的銷(xiāo)售是在第一次拜訪接觸之后成交的，5%的銷(xiāo)售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的，10%的銷(xiāo)售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的，80%的銷(xiāo)售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。

而本培訓(xùn)課程的研發(fā)正是針對(duì)保險(xiǎn)代理人在銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)上如何去降低難度、減少拒絕，提高拜訪效率，提升保單成交率而設(shè)計(jì)的。如今社會(huì)，各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，保險(xiǎn)行業(yè)更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保險(xiǎn)代理人應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通工具的組合方式去與顧客溝通、交流，把銷(xiāo)售拜訪壓縮成兩次就能使保單順利成交，只有這樣的銷(xiāo)售效率，才能使保險(xiǎn)代理人既實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的傭金收入，又可長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握高效率銷(xiāo)售拜訪的邏輯、思路、方法及整個(gè)流程；

2、讓學(xué)員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴(lài)關(guān)系的方式方法；

3、讓學(xué)員掌握如何把顧客異議顧慮變?yōu)楸纬山坏乃悸泛头椒ǎ?/span>

4、讓學(xué)員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯，提升保單成交率。

【課程摘要】

    本培訓(xùn)課程《兩次面談拜訪，成交顧客保險(xiǎn)》，是《保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)技能快速提升》系列培訓(xùn)課程之一，是針對(duì)保險(xiǎn)代理人在銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)上的系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。目的是讓保險(xiǎn)代理人掌握高效率拜訪，只用兩次即可成交保單的思路、流程、方法。通過(guò)深入系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)與顧客建立基礎(chǔ)信任關(guān)系并發(fā)展成信賴(lài)關(guān)系，之后，再去處理解決顧客的異議和顧慮。高效率兩次拜訪成交有其內(nèi)在的邏輯和方法，只要熟練掌握就可實(shí)現(xiàn)保單成交率的大幅提升。

【課程形式】

講授+互動(dòng)+演示+案例

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

第一模塊：建立信任基礎(chǔ)關(guān)系，把信任變?yōu)樾刨?lài)

第一節(jié)：銷(xiāo)售信任關(guān)系與信賴(lài)關(guān)系如何建立

第二節(jié)：首次銷(xiāo)售拜訪成功的五個(gè)必要條件

第三節(jié)：首次銷(xiāo)售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定

第四節(jié)：首次銷(xiāo)售拜訪溝通交流的內(nèi)容設(shè)計(jì)

第五節(jié)：首次銷(xiāo)售拜訪資料準(zhǔn)備和預(yù)判事項(xiàng)

第六節(jié)：首次拜訪后顧客行為風(fēng)格類(lèi)型判斷

第七節(jié)：總結(jié)并復(fù)盤(pán)首次拜訪溝通事項(xiàng)內(nèi)容

第八節(jié)：首次銷(xiāo)售拜訪成功的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問(wèn)題變?yōu)楸?/span>

第一節(jié)：再次拜訪顧客必須具備的三個(gè)條件

第二節(jié)：根據(jù)顧客需求務(wù)實(shí)設(shè)計(jì)投保建議書(shū)

第三節(jié)：再次銷(xiāo)售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定

第四節(jié)：制定再次拜訪顧客的溝通事項(xiàng)計(jì)劃

第五節(jié)：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法

第六節(jié)：識(shí)別成交信號(hào)把握成交時(shí)機(jī)促成交

第七節(jié)：再次拜訪顧客務(wù)必注意的重要事項(xiàng)

第八節(jié)：再次拜訪顧客實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵因素