正心正念，有效增員，質(zhì)量留存

【課程背景】

多年來，“增員難”已成為保險行業(yè)、保險公司和保險代理人一項頭疼不已的重要工作，因為沒有新人補充進來，擴大團隊規(guī)模，保險代理人就無法向上晉升，就無法獲得管理津貼，無法獲得較高收入，保險公司也無發(fā)展后勁。近年來，保險行業(yè)口碑不佳，保險代理人的形象受損嚴重，尤其是，網(wǎng)上發(fā)布的各類與保險有關的負面信息，另外，抖音、快手等直播平臺上對保險理賠事件的公諸于眾等，還有，大量脫落的保險代理人離開保險公司后，很少有說保險銷售工作是容易做的等等，使得保險增員是越來越難。疫情爆發(fā)前的高峰時，全國有超過1200萬的保險代理人，疫情爆發(fā)后，截止2021年底，全國估計還有800萬人左右，僅在2021年，全國就有130多萬保險代理人和保險經(jīng)紀人脫落，而且，各類保險營銷人員的脫落還在進行中。

保險營銷是一種難度很大的工作，不是什么人都能做好、做久的。以前，壽險行業(yè)的高速發(fā)展與粗放式的廣增員有直接關系，但是，從最近的幾年開始，原來的增員思路、增員方法、增員手段等統(tǒng)統(tǒng)不管用了，畫餅充饑的時代已經(jīng)成為過去時了，因為，很多未進過保險公司的人都已熟悉保險公司的增員套路了，這些人也不再盲目擇業(yè)了。另外，新增的保險代理人僅靠緣故市場是不可能做起來的，靠人情單更是養(yǎng)活不了自己的，最后也一定留存不下來的。數(shù)據(jù)顯示：保險代理人流失率在70%-80%，留存率僅在20%左右，在保險公司的平均服務年限僅為1.57年，現(xiàn)狀令人堪憂！

大家都知道：保險絕對是一個好的行業(yè)，可現(xiàn)實卻是另一番景象，現(xiàn)在增員又很難，原因到底出現(xiàn)在哪里？有沒有更好的方法來解決增員這個難題，來重塑保險代理人在大眾心目中的專業(yè)形象？

針對增員難題，本培訓從務實、有效的角度出發(fā)，改變過去的思維和方法，用新的思維和方法，專門研發(fā)設計了這個課程。

【課程收益】

1、讓學員掌握增員渠道，圈定增員范圍，接觸增員對象的方法；

2、讓學員掌握增員的溝通思路、方法，開展務實、有效地增員；

3、讓學員掌握對新人傳幫帶的方法，使新人能夠自愿留存下來；

4、讓學員掌握讓新人快速出單的模式和方法，達到有質(zhì)量留存。

【課程摘要】

    增員留存的根本邏輯是讓新人從事保險銷售工作能賺到足以養(yǎng)活自己或是其家庭的收入，除此之外，別無它法。本課程先從增員的目標范圍圈定開始，然后去尋找、接觸增員對象，再去與增員對象溝通，其實，增員最重要的是如何與其溝通，讓其喜歡從事保險銷售工作。新人入司后，主管如何傳幫帶新人至關重要，也決定著新人能否留存下來，并做出業(yè)績，取得收入。新人基本適應、穩(wěn)定下來之后，主管如何賦能新人，讓其生存成長起來，最后，培養(yǎng)成為一名合格優(yōu)秀的保險代理人。

【課程形式】

講授+互動+演示+案例

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程時長】

1-2天，6小時（1天訓練通關（可選））

【課程大綱】

第一模塊：增員對象在哪里

第一節(jié)：圈定增員對象的范圍

第二節(jié)：接觸增員對象的方法

第二模塊：增員的溝通思路

第一節(jié)：擇業(yè)分析，幫助增員對象走出迷茫

第二節(jié)：職業(yè)分析，幫助增員對象堅定方向

第三節(jié)：行業(yè)分析，幫助增員對象正確選擇

第四節(jié)：平臺分析，幫助增員對象做出抉擇

第五節(jié)：從業(yè)分析，幫助增員對象認知保險

第六節(jié)：利弊分析，幫助增員對象選擇無悔

第三模塊：增員后的傳幫帶

第一節(jié)：新人入司后，如何“傳授”其經(jīng)驗

第二節(jié)：新人入司后，如何“幫扶”其展業(yè)

第三節(jié)：新人入司后，如何“帶動”其出單

第四模塊：關注新人的成長

第一節(jié)：主管對新人成長過程的關注核心點

第二節(jié)：主管與新人建立定期溝通激勵機制

第三節(jié)：主管給予新人必要的專業(yè)技能訓練