掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)

課程背景：

營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。

講師結(jié)合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實踐，依據(jù)“行為事件訪談法”的核心理論為基礎(chǔ)，以保險公司的頂尖銷售人員、優(yōu)秀管理人員的營銷一線實踐經(jīng)驗為核心開發(fā)了這套課程。

“行為事件訪談法”是一種開放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學的、行之有效的方法經(jīng)過內(nèi)化，結(jié)合有豐富營銷經(jīng)歷、文字總結(jié)能力的內(nèi)勤老師經(jīng)過不斷地訪談、總結(jié)、提煉，銷售人員在反復試講，專業(yè)的老師點評及修改，在反復確認最佳典范案例的成功核心要素確實是能經(jīng)受住市場檢驗的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊伍中推廣學習并復制，以達到提升公司整體銷售業(yè)績的目的。

這套課程經(jīng)過無數(shù)次的市場實踐，合作過的機構(gòu)不僅發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內(nèi)勤講師，團隊整體工作技能得到較大提升。

最重要的是，通過分享與復制，隊伍的整體業(yè)績都能有一定程度的提升。

課程收益：

● 通過學習掌握一門典范案例的萃取技術(shù)

● 外勤伙伴每人一個專屬的銷售實戰(zhàn)課件

● 幫助機構(gòu)批量培養(yǎng)一批典范案例萃取師

● 強化和提升內(nèi)、外勤伙伴的職業(yè)忠誠度

● 由內(nèi)而外帶動營業(yè)單位整體的學習氛圍

課程風格：

● 理論基礎(chǔ)扎實：課程師出有名、技術(shù)含量高、專業(yè)知識過硬

● 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓經(jīng)驗

● 啟發(fā)學員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認的過程

● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅定參訓學員保險營銷工作的從業(yè)信心

課程時間：3天2晚，6小時/天+晚上3小時

課程人數(shù)：30人左右為最佳（內(nèi)、外勤比例1：1，即15+15）

課程對象：各公司優(yōu)秀外勤、內(nèi)勤講師或組訓

課程方式：課程講授30%、案例點評與指導50%、學員參與20%

課程大綱

第一講：掘“金”之旅——理念篇

一、關(guān)于組織學習

1. 組織學習在團隊執(zhí)行中的角色定位

2. 組織學習的基本邏輯

1）在一個組織中一定存在著若干群組，每一個群組里的員工的勝任素質(zhì)對績效產(chǎn)生重大影響

2）同一個群組內(nèi)，專家級員工的績效表現(xiàn)達到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍

3）專家級員工成功的關(guān)鍵要素是可識別和可復制的

4）快速復制和傳承專家級員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績效表現(xiàn)

3. 組織學習的基本功能

1）發(fā)現(xiàn)

2）提升

3）分享

4）復制

4. 組織學習的難點

1）實現(xiàn)理念向?qū)I(yè)技能的轉(zhuǎn)換

2）實現(xiàn)理念向?qū)崉?wù)流程的轉(zhuǎn)換

5. 組織學習的核心要素

1）發(fā)現(xiàn)專家級員工

2）訪談專家級員工的任務(wù)

3）總結(jié)和提煉專家級員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型

6. 組織學習的基本步驟

1）項目規(guī)劃

2）發(fā)現(xiàn)專家級員工

3）訪談并提煉成功要素

4）課程設(shè)計與開發(fā)

二、關(guān)于最佳實踐典范案例

1. 最佳實踐典范案例開發(fā)的意義

2. 最佳實踐典范案例開發(fā)的基本流程

1）分組與定義

2）數(shù)據(jù)提取與分析

3）擬訪談提綱

4）初次訪談確定課程方向

5）面談及課程開發(fā)

6）分享與點評

3. 最佳實踐典范案例開發(fā)的主要角色

1）最佳實踐者的特征

2）優(yōu)秀訪談?wù)叩奶卣?/span>

三、課程的學習方法及注意事項

1. 案例萃取與典范分享的區(qū)別

2. 做案例萃取的心態(tài)

思考：誰是本次培訓中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定義

1. 案例萃取的定義

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取達成的效果

4. 案例萃取要形魂兼?zhèn)?/span>

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三個關(guān)鍵

二、案例萃取五步法

1. 事前準備

1）技能準備

2）數(shù)據(jù)準備

2. 初次訪談

1）經(jīng)典案例

2）訪談成功的關(guān)鍵

3）提問的邏輯

4）目的及達成效果

5）確定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度訪談

1）目的

2）注意事項

3）采訪流程

5. 形成終稿

三、案例萃取的標準

1. 選題窄而深

2. 用數(shù)字說話

3. 邏輯要可信

4. 清晰框架+真實案例

5. 視角不簡單

四、課件呈現(xiàn)的要求

1. PPT：高橋流

2. 注意事項

3. 基本框架

結(jié)束語：一個好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個細節(jié)！

第三講：掘“金”之旅——演示篇

一、個人行銷訪談（單件大單）

1. 萃取方向

2. 重點關(guān)注

3. 訪談流程

二、個人行銷訪談（件數(shù)）

1. 萃取方向

2. 重點關(guān)注

3. 訪談流程

三、組織行銷訪談

1. 萃取方向

2. 重點關(guān)注

3. 訪談流程

第四講：初次訪談——實操篇

一、下發(fā)最佳實踐者的數(shù)據(jù)

二、確定萃取方向

1. 訪談老師根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出自己的結(jié)論

2. 講師根據(jù)數(shù)據(jù)指導并確定萃取方向

三、初次訪談

1. 根據(jù)萃取方向進行訪談

2. 做好錄音

3. 列出大綱（至少到三級目錄）

4. 講師根據(jù)大綱給予指導，訪談老師開始制作初稿

實操之第一次試講

1. 最佳實踐者依次發(fā)表

2. 講師點評

3. 訪談師根據(jù)點評建議進行修改，出第二稿

實操之第二次試講

1. 最佳實踐者依次發(fā)表

2. 講師點評

3. 訪談師根據(jù)點評建議進行修改，出第三稿