綜合理財規(guī)劃大賽輔導

課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，或?qū)I(yè)能力參差不齊，或營銷理念不同而成為理財產(chǎn)品的銷售者，為此各大銀行紛紛通過舉辦綜合理財規(guī)劃大賽來提升理財經(jīng)理的綜合理財規(guī)劃能力。

目前已有的理財規(guī)劃大賽形式多樣，但卻沒有始終圍繞著如何制定一份真正意義上的理財規(guī)劃方案來展開。因為沒有理財規(guī)劃方案，理財師為客戶實現(xiàn)理財目標并進行資產(chǎn)配置時就缺乏執(zhí)行依據(jù)，沒有理財方案，其理財操作的科學性就無從談起。因此，作為金融機構(gòu)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，如何編寫一份專業(yè)、完整、易操作的《綜合理財規(guī)劃方案》，如何通過方案為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議，如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)方案內(nèi)容，并結(jié)合營銷轉(zhuǎn)變客戶錯誤理財理念，合理運用自身產(chǎn)品工具實現(xiàn)客戶的多次采購，成為銀行終身粉絲，顯得非常有必要！

本課程基于個人（家庭）理財理論與技能,從制定綜合理財規(guī)劃建議書出發(fā)，重點解決理財經(jīng)理快速、專業(yè)制定理財建議書并有效執(zhí)行與呈現(xiàn)。

課程收益：

■ 掌握綜合理財規(guī)劃的八個核心目標規(guī)劃技巧；

■ 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同資產(chǎn)配置策略；

■ 提升學員對《綜合理財規(guī)劃》的認知，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻籼峁┚C合理財服務的理念；

■ 掌握編制理財規(guī)劃方案的核心要點，結(jié)合對客戶財務與非財務及理財目標方面的分析，快速制定一份有個性化的綜合理財規(guī)劃方案；

■ 掌握財務分析方法，通過對客戶財務現(xiàn)狀進行分析，為客戶提供有針對性的財務狀況調(diào)整對策建議；

■ 能靈活運用所在機構(gòu)的理財工具為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來短中長期不同目標，增強客戶黏性；

■ 掌握《綜合理財規(guī)劃方案》（PPT版本）編寫要點，完成方案PPT版本的設計、呈現(xiàn)，通過情景演練掌握理財經(jīng)理實際理財規(guī)劃工作中的技巧方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：理論精講+案例教學+互動式教學+模擬演練教學

課程大綱

第一講：制作綜合理財規(guī)劃方案意義

1. 醫(yī)生是“賣藥”還是“賣醫(yī)術(shù)”?

2. 理財經(jīng)理--財務醫(yī)生的痛點是什么？

3. 《綜合理財規(guī)劃方案》的內(nèi)涵與作用

4. 《結(jié)合理財規(guī)劃方案》是如何鎖定客戶，增加客戶黏性的？

第二講：綜合理財規(guī)劃方案的理論基礎簡要回顧

一、理財基礎知識

1. 職業(yè)道德簡述

2. 宏觀經(jīng)濟指標與政策分析

3. 與理財相關的法律

4. 生命周期理財理論

5. 貨幣資金時間價值原理

6. 家庭財務報表的編制與分析

二、現(xiàn)金規(guī)劃

1. 本質(zhì)

2. 原則

3. 規(guī)模計算

4. 工具選擇

三、居住規(guī)劃（消費支出規(guī)劃）

1. 租房還是購房——投資房現(xiàn)在出售還是先出租后出售？

2. 購房規(guī)劃的兩種思——熟練掌握貸款的計算

3. 應否提前還貸

四、保險規(guī)劃

1. 保險基礎知識簡述

2. 保險產(chǎn)品分析

3. 家庭保險規(guī)劃

五、教育規(guī)劃

1. 教育規(guī)劃的必要性

2. 教育規(guī)劃的原則

3. 教育規(guī)劃的工具

六、養(yǎng)老規(guī)劃

1. 必要性與影響因素

2. 我國養(yǎng)老政策體系

3. 退休規(guī)劃流程

七、投資規(guī)劃

1. 投資基礎知識簡述

2. 投資工具分析

3. 資產(chǎn)配置與投資組合構(gòu)建

4. 投資組合的績效評估

八、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

1. 家庭婚姻與人口結(jié)構(gòu)

2. 夫妻財產(chǎn)權(quán)歸屬分析

3. 家財分配與傳承規(guī)劃工具分析

九、《綜合理財規(guī)劃建議書》的基本框架

第三講：案例分析與《綜合理財規(guī)劃建議書》制作

案例材料說明（以中年三口之家為例）

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”如何設計封面

2. 目錄都有什么內(nèi)容？

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設前提

1. 重要提示三段話

2. 假設前提假設啥？

三、客戶家庭情況分析

1. 基本情況分析

1）家庭成員等相關信息

2）全生命周期人生大事表

3）客戶風險屬性分析

2. 財務報表編制

1）資產(chǎn)負債表

2）收入支出表

四、財務狀況分析與評價

1. 資產(chǎn)負債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 儲蓄能力評價

5. 保障力評價

6. 償債壓力評價

7. 財富增值能力評價

五、理財目標確認

1. 核心理財目標

2. 目標現(xiàn)值法測算

3. 目標順序法原理

4. 目標并進法設計

六、專項規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃及建議

2. 保險規(guī)劃及建議

3. 消費支出規(guī)劃及建議

4. 教育規(guī)劃及建議

5. 養(yǎng)老規(guī)劃及建議

6. 投資規(guī)劃及建議

7. 財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃及建議

8、投資產(chǎn)品組合方案

七、效果預測

1. 調(diào)整后的財務狀況及其評價

2. 仿真生涯表（未來財務全貌）

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財長效性、綜合性、風險性提示

2. 方案調(diào)整預期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第四講：經(jīng)典理財規(guī)劃案例演練與分析

一、案例1：中年企業(yè)主規(guī)劃

1. 案例背景

2. 搜集客戶信息

3. 解讀分析結(jié)果

4. 規(guī)劃方案制作與調(diào)整

5. 提交規(guī)劃報告及監(jiān)控規(guī)劃

二、案例2：單薪公務員規(guī)劃

三、案例3：單獨生二胎規(guī)劃

四、案例4：新婚夫妻規(guī)劃

五、案例5：退休夫妻規(guī)劃

第五講：《綜合理財規(guī)劃方案》編寫注意事項

一、全面性原則

二、嚴謹性原則

三、實用性原則

1. 方案實用性檢驗

2. 切合時勢的方案

四、個性化原則

五、客戶方案的SWOT分析

六、PPT版本方案制作

1. PPT強調(diào)要點而非全篇內(nèi)容

2. 圖文并茂的PPT制作

3. PPT制作注意事項

第六講：綜合理財規(guī)劃情景演練與風采展示

一、前期準備

1. 每組派遣2-3名理財經(jīng)理，其中1-2位扮演客戶

2. 設計不同情景案例

二、情景演練

演練方式：

1. 依據(jù)所給情景，設計客戶開發(fā)《方案》，并由理財經(jīng)理與扮演客戶演練展示

2. 理財經(jīng)理為扮演客戶講解呈現(xiàn)理財方案

理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要目的是考察理財經(jīng)理商務禮儀、口頭表達、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等能力，展現(xiàn)理財規(guī)劃方案制作的實用性、PPT制作美觀度。

三、演練點評

1. 旁觀者點評

2. 參與者自評

3. 老師點評

4. 評選優(yōu)秀選手