銀行客戶經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面，中青年人基本不再銀行網(wǎng)點(diǎn)，另一方面，越來(lái)越多的資金通過(guò)移動(dòng)支付外流。從而銀行客戶經(jīng)營(yíng)面臨重重困難，如何管理存量客戶、經(jīng)營(yíng)流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)?；诙朔▌t，銀行20%的客戶為其業(yè)績(jī)做出80%的貢獻(xiàn)，本課程從銀行客戶分層、客戶開(kāi)發(fā)與管理等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財(cái)富管理方略。

課程收益：

◆ 學(xué)員能陳述客群分類(lèi)的價(jià)值，掌握不同客群畫(huà)像及其特征；

◆ 讓學(xué)員掌握不同的客戶開(kāi)發(fā)方法與獲客渠道；

◆ 讓學(xué)員掌握高端客戶財(cái)富管理需求挖掘技巧；

◆ 讓學(xué)員能運(yùn)用投資組合調(diào)整策略對(duì)客戶的投資組合進(jìn)行有效管理；

◆ 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性，并運(yùn)用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論精讀+案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入：達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：客戶經(jīng)營(yíng)篇

案例導(dǎo)入：方老師的財(cái)富管理遭遇

一、客群分類(lèi)的價(jià)值

1. 提供更具價(jià)值的服務(wù)

2. 提供更具針對(duì)性的服務(wù)

3. 增強(qiáng)客戶粘性

4. 提升轉(zhuǎn)介客戶

案例分析：某銀行高凈客戶的禮遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”與“魂”

2. 四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析

課程工具：四類(lèi)高端客群畫(huà)像特征分析表

三、基于XX銀行分行的高端客群分類(lèi)模型

1. 傳統(tǒng)分類(lèi)模型

2. 基于大數(shù)據(jù)分類(lèi)模型

3. 基于農(nóng)行客戶分類(lèi)模型與畫(huà)像

課堂互動(dòng)：畫(huà)出小組的理想客戶畫(huà)像

四、高端客群開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)分析

1. 高端客戶開(kāi)發(fā)技巧

1）高端客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問(wèn)

2）高端客戶在哪里？

a高端會(huì)所

b各類(lèi)商會(huì)

c名車(chē)車(chē)友會(huì)

d行業(yè)協(xié)會(huì)

e其他渠道

2. 高端客戶溝通技巧

3. 影響一生的十種人脈

互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第二講：需求挖掘篇

互動(dòng)：針對(duì)目前2020全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

一、客戶DISC分析

案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系

二、KYC-了解你的客戶

案例討論：了解客戶的技巧

三、高端客群理財(cái)需求分析

1. 品質(zhì)生活需求

1）保護(hù)幼子

2）品質(zhì)生活

3）跨境移民

4）高端養(yǎng)老

2. 財(cái)富增值需求

1）投資理財(cái)

3. 財(cái)富保全需求

1）資產(chǎn)保全

2）稅務(wù)籌劃

3）CRS規(guī)劃

4）婚姻財(cái)產(chǎn)

5）家企隔離

4. 財(cái)富傳承需求

案例分析：周先生的財(cái)務(wù)困惑是什么?

四、客戶喜歡的十個(gè)理由

互動(dòng)：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例

五、高端客戶關(guān)系維護(hù)

1. 情感維護(hù)

2. 產(chǎn)品維護(hù)

3. 附加值維護(hù)

4. 服務(wù)四化

第三講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、資產(chǎn)配置的藝術(shù)

1. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理

2. 資產(chǎn)配置是獲得穩(wěn)定收益的保證

3. 高端客戶財(cái)富管理3.0版悄然襲來(lái)

思考：醫(yī)生是如何“賣(mài)藥”的？

二、資產(chǎn)配置的步驟

1. 問(wèn)診——收集客戶信息

2. 把脈——分析客戶現(xiàn)況

3. 講思路——明確客戶目標(biāo)

4. 開(kāi)藥方——制定規(guī)劃方案

5. 復(fù)診——方案效果評(píng)估

案例分析：王先生家庭資產(chǎn)配置分析

三、資產(chǎn)配置的方法

1. 風(fēng)險(xiǎn)屬性法及案例分析

2. 目標(biāo)時(shí)間法及案例分析

3. 需求組合法及案例分析

4. 內(nèi)部收益率法及案例分析

5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾法及案例分析

四、資產(chǎn)配置的策略

1. 國(guó)內(nèi)資產(chǎn)與海外資產(chǎn)的配置

2. 實(shí)物資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的配置

3. 固定收益與成長(zhǎng)性資產(chǎn)配置

4. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

案例討論：廣州張老板的資產(chǎn)配置有何不妥？

五、投資組合的調(diào)整策略

1. 買(mǎi)入并持有策略

2. 定期定額策略

案例分析：杜教授的定投啟示

3. 固定比例策略

4. 戰(zhàn)術(shù)性策略

案例分析：富國(guó)醫(yī)療保健基金的不同調(diào)整策略比較

思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？

六、綜合案例分析：周先生資產(chǎn)配置方案建議書(shū)

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)

演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

1. 客戶需求分析

2. 方案設(shè)計(jì)與陳述表達(dá)

3. 商務(wù)禮儀

4. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理

5. 營(yíng)銷(xiāo)促成溝通等整體觀察

演練點(diǎn)評(píng)：

1. 小組互評(píng)

2. 老師點(diǎn)評(píng)

3. 評(píng)選優(yōu)秀方案予以獎(jiǎng)勵(lì)