開門紅——網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)策略及員工輔導(dǎo)技巧

課程背景：

在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。

本課程設(shè)計(jì)了存款營(yíng)銷五策八法、營(yíng)銷氛圍打造、開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 掌握開門營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析與目標(biāo)分解

● 掌握不同崗位及績(jī)效計(jì)劃制定與推動(dòng)策略

● 了解營(yíng)銷過(guò)程管理與四會(huì)管理策略

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂/存量/外拓營(yíng)銷情境及不同員工營(yíng)銷輔導(dǎo)技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

課程導(dǎo)入：開門紅理論

一、2019年開門紅營(yíng)銷的困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工三大困境

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？

二、2019年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點(diǎn)

2. 開門紅時(shí)段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運(yùn)作七大措施

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)

5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展

6）營(yíng)銷氛圍打造

7）績(jī)效管理

案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案！

開門紅管理情境一：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析及員工目標(biāo)分解

遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

一、基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款

2. 基金

3. 保險(xiǎn)

4. 信用卡

5. 電子銀行等

二、指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析五個(gè)關(guān)鍵

1. 客群分析

2. 自然增長(zhǎng)分析

3. 營(yíng)銷保底分析

4. 缺口分析

5. 營(yíng)銷策略

案例：某行8大類存款群分析及營(yíng)銷策略

三、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)目標(biāo)制定原則

案例：某行優(yōu)秀的任務(wù)目標(biāo)分解

案例：某行產(chǎn)品專管員講師制度

1. 客戶經(jīng)理

2. 大堂經(jīng)理

3. 低柜柜員

4. 高柜柜員

開門紅管理情境二：績(jī)效目標(biāo)管理與計(jì)劃推動(dòng)

一、開門紅員工層面解決：不愿營(yíng)銷/不會(huì)營(yíng)銷/不敢營(yíng)銷

1. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理挑戰(zhàn)

1）大鍋飯成常態(tài)

2）缺乏過(guò)程激勵(lì)

3）承諾不能兌現(xiàn)

2. 不同崗位直接考核策略

1）客戶經(jīng)理

2）大堂經(jīng)理

3）高柜柜員

4）低柜柜員

5）營(yíng)銷副行長(zhǎng)

案例：不同崗位考核

3. 營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面有效分解及過(guò)程管理跟進(jìn)

案例：某行優(yōu)秀過(guò)程管理（電話邀約/過(guò)程目標(biāo)）

1. 分戶

2. 排查

3. 深挖

案例：不同崗位過(guò)程管理工具

開門紅管理情境三：營(yíng)銷過(guò)程與四會(huì)管理

一、開門紅營(yíng)銷過(guò)程管理——懂人性/善營(yíng)銷/精管理

二、基于崗位與營(yíng)銷情境營(yíng)銷管理

1. 廳堂營(yíng)銷管理

1）客戶交叉銷售策略

2）營(yíng)銷氛圍打造策略

3）廳堂批量微沙龍

4）廳堂吸金與挽留

2. 存量營(yíng)銷管理

1）潛力客戶營(yíng)銷

2）降級(jí)客戶營(yíng)銷

3）臨界客戶營(yíng)銷

3. 外拓營(yíng)銷管理

1）社區(qū)營(yíng)銷

2）異業(yè)聯(lián)盟

4. 基于產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷管理

1）存款營(yíng)銷情境分析

2）信用卡情境營(yíng)銷分析

3）保險(xiǎn)情境營(yíng)銷分析

三、開門紅——網(wǎng)點(diǎn)四會(huì)管理

1. 晨會(huì)

1）夕會(huì)

2）周例會(huì)

3）月度會(huì)議

案例：不同會(huì)議重點(diǎn)及策略

開門紅管理情境四：?jiǎn)T工情境輔導(dǎo)與激勵(lì)

導(dǎo)入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一次員工輔導(dǎo)！

案例分析：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員工輔導(dǎo)中優(yōu)勢(shì)及不足

1. 員工輔導(dǎo)過(guò)程中常見的六大誤區(qū)

2. 什么時(shí)候需要主動(dòng)輔導(dǎo)員工？

一、專業(yè)輔導(dǎo)應(yīng)用“三實(shí)景”

體驗(yàn)：輔導(dǎo)員的換位思考

案例：電話邀約/微沙龍三種輔導(dǎo)形式體驗(yàn)

實(shí)景一：示范式輔導(dǎo)

實(shí)景二：觀察式輔導(dǎo)

實(shí)景三：支援式輔導(dǎo)

練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)的簡(jiǎn)單實(shí)景輔導(dǎo)

二、有效輔導(dǎo)談話“四步曲”

體驗(yàn)：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)模擬

情景1：大堂經(jīng)理工作情景

情景2：老員工工作情景輔導(dǎo)

情景3：客戶經(jīng)理工作情景輔導(dǎo)

練習(xí)：完整的輔導(dǎo)談話流程

四、關(guān)鍵輔導(dǎo)技巧“五用心”

1. 用心觀察： 診斷問(wèn)題關(guān)鍵

2. 用心傾聽：了解員工想法

3. 用心提問(wèn)：激發(fā)員工思考

4. 用心反饋：支持員工行動(dòng)

5. 用心鼓勵(lì)：增強(qiáng)員工動(dòng)力

練習(xí)：基于銀行情景任務(wù)的全面輔導(dǎo)

五、強(qiáng)化基礎(chǔ)教練技術(shù)

1. 教練示范：展示教練技術(shù)

2. 深入內(nèi)心的聆聽

3. 強(qiáng)有力的問(wèn)題

4. 建立信任&認(rèn)可的力量

練習(xí)：教練綜合演練

六、員工激勵(lì)

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

1. 員工激勵(lì)策略

1）及時(shí)

2）公開

3）物質(zhì)

4）非物質(zhì)（知識(shí)激勵(lì)/目標(biāo)激勵(lì)/榜樣激勵(lì)/榮譽(yù)激勵(lì)）

5）借力

2. 非物質(zhì)激勵(lì)的三大原則

1）差異化原則

2）與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合

3）個(gè)體激勵(lì)與團(tuán)體激勵(lì)相結(jié)合

3. 開門紅期間員工激勵(lì)——八心八箭

1）手勢(shì)暗語(yǔ)有默契

2）溫馨便簽送激勵(lì)

3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào)

4）喜報(bào)頻傳提士氣

4. 每周拍賣有樂(lè)趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墻上去

3）家園文化顯情誼