卓越理財(cái)經(jīng)理全能力提升訓(xùn)練

課程背景：

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行理財(cái)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：

作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去！VIP客戶(hù)流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶(hù)的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)？

那么怎么做才能對(duì)于自己名下的客戶(hù)摸清家底，對(duì)所在高端客戶(hù)情況了如指掌？

如何取得客戶(hù)信任，把生人變成熟人，把熟人發(fā)展成為朋友，最終通過(guò)配置產(chǎn)品增加客戶(hù)的粘性？

除此之外，日常工作場(chǎng)景理財(cái)經(jīng)理遇到的表面問(wèn)題是：不見(jiàn)面難以獲取客戶(hù)信任、找不到產(chǎn)品推薦時(shí)機(jī)、客戶(hù)不愿告知真實(shí)資產(chǎn)信息；深層問(wèn)題是：創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值，沒(méi)把價(jià)值梳理傳達(dá)出去。還遭遇解決客戶(hù)執(zhí)行三大障礙：方案不具體、市場(chǎng)變了愁、自己狀況暈的狀態(tài)。夯基礎(chǔ)、造亮點(diǎn)和借東風(fēng)很重要。

課程收益：

1. 明確自己的工作范式，清晰規(guī)劃好每天的工作

2. 掌握摒棄頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳這種簡(jiǎn)單粗暴的客戶(hù)維護(hù)方式

3. 掌握在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)價(jià)值存量客戶(hù)進(jìn)行有效的存量挖轉(zhuǎn)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4. 掌握真正實(shí)現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值與VIP客戶(hù)的價(jià)值的方法

5. 掌握快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品的技巧

6. 掌握處理客戶(hù)異議，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系的方法

7. 掌握對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如電話邀約，舉辦客戶(hù)活動(dòng)和需求探尋等策略

8. 掌握實(shí)施數(shù)字化線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式，完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/的理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬

課程大綱

第一講：從“捉襟見(jiàn)肘”到“井然有序”再到“無(wú)敵高效”—— 理財(cái)經(jīng)理的一天

一、每日工作清單梳理

二、理財(cái)經(jīng)理的晨會(huì)

1. 目標(biāo)制定

2. 產(chǎn)品速遞

3. 金融資訊

4. 晨會(huì)小結(jié)

三、發(fā)送服務(wù)信息

1. 溫馨提示

2. 政策傳遞

3. 到期提醒

4. 服務(wù)宣傳

5. 搭建人脈

四、接待客戶(hù)-客戶(hù)畫(huà)像

1. 客戶(hù)畫(huà)像：?jiǎn)?/span>

2. 客戶(hù)畫(huà)像：聽(tīng)

3. 客戶(hù)畫(huà)像：看

4. 客戶(hù)畫(huà)像：查

5. 客戶(hù)畫(huà)像：核

一、接待客戶(hù)-需求分析

1. 人生規(guī)劃需求

2. 生活改善需求

3. 風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

4. 個(gè)人情感需求

二、接待客戶(hù)-資產(chǎn)配置

1. 前鋒-進(jìn)攻性

2. 中場(chǎng)-攻守兼?zhèn)?/span>

3. 后衛(wèi)-負(fù)責(zé)防守

4. 守門(mén)員-最后一道防線

七、接待客戶(hù)-異議處理

1. 理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

2. 基金產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

八、客戶(hù)電訪

1. 客群經(jīng)營(yíng)工作清單

2. 電訪六步法

九、夕會(huì)績(jī)效總結(jié)

第二講：從“贏在心態(tài)”到“重在安排”再到“貴在堅(jiān)持”—— 大客戶(hù)必殺技

一、了解客戶(hù)，換位思考

1. 大客戶(hù)畫(huà)像

2. 大客戶(hù)需求

3. 目前大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題

二、學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)，有舍有得

1. 包裝和投資自己

2. 建立關(guān)系

3. 建立良好

4. 排憂解難

5. 確立信賴(lài)

三、專(zhuān)業(yè)致勝，贏得尊重

1. 首先是“資源”的經(jīng)營(yíng)

2. 其次是“信息”的處理能力

3. 然后是“合作”和“協(xié)調(diào)”的能力

4. 然后就是一種“工作狀態(tài)的經(jīng)驗(yàn)”

四、堅(jiān)持到底，始終如一

1. 保持聯(lián)絡(luò)的頻次（電話、面見(jiàn)、微信互動(dòng)）

2. 保持韌性、短期看技巧 長(zhǎng)期看人品

五、注重流程，經(jīng)營(yíng)有規(guī)律

1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的個(gè)體流程

2. 客戶(hù)群體經(jīng)營(yíng)流程

六、學(xué)會(huì)創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)有套路

十種可能加入富豪私人服務(wù)范疇的業(yè)務(wù)

三、開(kāi)闊思路，工作有底氣

1. 中國(guó)財(cái)富家族的特征

2. 家族財(cái)富管理：資產(chǎn)分配與傳承階段

3. 私人信托（及類(lèi)信托）的概念及價(jià)值

4. 綜合需求解決方案

八、客戶(hù)建檔，服務(wù)有常態(tài)

1. 客戶(hù)檔案有效整理

2. 全方位服務(wù)-事件營(yíng)銷(xiāo)

3. 高凈值客戶(hù)持續(xù)維護(hù)：客戶(hù)資產(chǎn)回顧

第三講：如何看好你的VIP

一、客戶(hù)群體經(jīng)營(yíng)流程

1. 短期：建立基本的關(guān)系與信賴(lài)感。

2. 中期：融入客戶(hù)的社交圈，建立非產(chǎn)品服務(wù)利益。

3. 長(zhǎng)期：通過(guò)認(rèn)同感的增加，擴(kuò)大雙方共同朋友圈，發(fā)現(xiàn)未來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)。

頭腦風(fēng)暴：你能夠整理出你與客戶(hù)的關(guān)系地圖嗎？ 你能找到你的空間優(yōu)勢(shì)點(diǎn)嗎？你能畫(huà)出自己客戶(hù)群成長(zhǎng)的系統(tǒng)圖嗎？

二、客戶(hù)終生價(jià)值分析模型

1. 客戶(hù)終生價(jià)值理論（Customer Lifetime Value，簡(jiǎn)稱(chēng)CLV或LTV）指的是每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和：CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6

CLV1：初次購(gòu)買(mǎi)

CLV2：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

CLV3：交叉銷(xiāo)售

CLV4：服務(wù)成本降低

CLV5：推薦收益

CLV6：客戶(hù)忠誠(chéng)帶來(lái)的價(jià)值

2. 客戶(hù)價(jià)值檔案分類(lèi)管理

1）VIP客戶(hù)：可以對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)做出持續(xù)供獻(xiàn)的客戶(hù)，做深度經(jīng)營(yíng)

2）普通客戶(hù)：需求型伙伴，只是有需求是才購(gòu)買(mǎi)，拉客戶(hù)需求

3）重鉛客戶(hù)：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)收入小于的客戶(hù)，成本中心，低成本服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹

3. 客戶(hù)檔案有效整理

1）客戶(hù)整理并編號(hào)：對(duì)客戶(hù)檔案按客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思路進(jìn)行基礎(chǔ)整理并編號(hào)，尤其注意對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整理。

2）經(jīng)營(yíng)軌跡的整理：對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)歷史情況進(jìn)行整理，為我們的工作提供依據(jù)。

3）客戶(hù)業(yè)務(wù)整理：以VIP及重點(diǎn)客戶(hù)，要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)也要認(rèn)為的分析整理，并建立客戶(hù)關(guān)系。

三、客戶(hù)分層管理的目標(biāo)區(qū)分

1. 高端客戶(hù)管理關(guān)鍵指標(biāo)是管理客戶(hù)總資產(chǎn)

2. 中端客戶(hù)管理關(guān)鍵指標(biāo)是交叉銷(xiāo)售率

3. 普通客戶(hù)管理關(guān)鍵指標(biāo)辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)間

四、維護(hù)主要內(nèi)容

1. 理財(cái)規(guī)劃跟進(jìn)

2. 情感維護(hù)

3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售

4. 舉辦交流活動(dòng)

五、理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

1. 理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

--電話、郵品、短信、電郵

--組織營(yíng)銷(xiāo)

--社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

--會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

--客群營(yíng)銷(xiāo)

--轉(zhuǎn)介紹拜訪

--陌生拜訪

案例分享：社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分享

六、睡客喚醒五步法

領(lǐng)養(yǎng)→預(yù)熱→首電→跟進(jìn)→再電

第四講：贏在初見(jiàn)——提升和陌生人的社交能力

一、陌生人社交力的重要性

1. 社會(huì)開(kāi)始從熟人社會(huì)向陌生人社會(huì)快速轉(zhuǎn)型中

1）短時(shí)間與陌生人建立淺度聯(lián)系，為以后產(chǎn)生更多交集留下空間

2）信息關(guān)系有時(shí)甚至重要過(guò)人情關(guān)系

2. 閑談是社交的第一塊敲門(mén)磚

1）培養(yǎng)積極的社交心態(tài)

2）正確認(rèn)識(shí)陌生人

二、閑談（small talk）的意義和價(jià)值

1. 東方人的文化：椰子文化

2. 西方人的文化：桃子文化

3. 兩個(gè)心理暗示方法

4. 三個(gè)有效破冰技巧

案例分享：samll talk舉例

三、成功社交閑談的節(jié)奏把握

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. 交談節(jié)奏

3. 高潮

4. 結(jié)束

四、如何做好交流的素材積累

1. 講故事

2. 抓熱點(diǎn)，四兩撥千金

第五講：談判技巧：從戰(zhàn)勝自己到贏得合作

一、談判通常具備以下三個(gè)條件:

1. 兩方都可以改變條款

2. 資源是稀有的

3. 一致和矛盾并存

二、兩人溝通談判最忌

1. 一怕

2. 二找不來(lái)話

3. 三術(shù)上面沒(méi)法見(jiàn)招拆招專(zhuān)業(yè)致勝，贏得尊重

三、談判的基本程序和技巧

1. 準(zhǔn)備階段

2. 開(kāi)局階段

3. 互換提案

4. 討價(jià)還價(jià)

5. 達(dá)成協(xié)議

四、談判三大策略

1. 蠶食策略

2. 反悔策略

3. 小恩小惠

第六講：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化100%線上交互

一、獲客轉(zhuǎn)化財(cái)務(wù)咨詢(xún)

二、方案設(shè)計(jì)投資組合執(zhí)行反饋調(diào)整

三、獲客轉(zhuǎn)化圍繞統(tǒng)一用戶(hù)價(jià)值

1. 標(biāo)準(zhǔn)流程驅(qū)動(dòng)

2. 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和團(tuán)隊(duì)介紹

3. 快速約通話介紹業(yè)務(wù)

4. 客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)記

5. 內(nèi)容驅(qū)動(dòng)溝通

6. 財(cái)務(wù)體檢和簽約

四、溝通重點(diǎn)

1. 畫(huà)面感數(shù)據(jù)

2. 信息差異處理案例驅(qū)動(dòng)KYC

3. 將客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)記，100%內(nèi)容分發(fā)

4. 原創(chuàng)理財(cái)決策內(nèi)容，一周發(fā)布1-2次，“我”的判斷

5. 只要自己能差異處理的財(cái)務(wù)信息

五、財(cái)務(wù)咨詢(xún)與戰(zhàn)略方案確認(rèn)

1. 財(cái)務(wù)分析→敲定財(cái)務(wù)目標(biāo)

2. 全資產(chǎn)講解→了解投資工具

3. 雙方確認(rèn)戰(zhàn)略方案

六、理財(cái)向?qū)Q策四步法

1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)

2. 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)

3. 投資計(jì)劃

4. 投資產(chǎn)品

案例分析：金融超市的貨架分類(lèi)價(jià)值

七、標(biāo)準(zhǔn)化流程驅(qū)動(dòng)

1. 具體方案設(shè)計(jì)

2. 電話會(huì)講述方案

3. 手把手指導(dǎo)

4. 要確認(rèn)成交反饋，記錄

八、定期反饋與不定期調(diào)整

1. 客戶(hù)財(cái)務(wù)情況

2. 客戶(hù)持倉(cāng)現(xiàn)狀表

3. 市場(chǎng)環(huán)境

4. 月報(bào)，季報(bào)，年報(bào)

5. 調(diào)倉(cāng)方案

6. 加減資金

7. 原創(chuàng)內(nèi)容

案例分析：季度報(bào)告示例

第七講：如何打破傳統(tǒng)獲客思維，高效擴(kuò)大線上流量池

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我定位與分組

1. 才藝組

2. 顏值組

3. 普通組

4. 專(zhuān)業(yè)組

二、數(shù)字化線上獲客物料準(zhǔn)備

1. 自我介紹

2. 資格證書(shū)

3. 才藝作品

4. 自拍照片

5. 做好人設(shè)

6. 場(chǎng)景曝光

三、數(shù)字化線上獲客分組策略

1. 隔離組

2. 機(jī)會(huì)組

3. 周活組

4. 日活組

四、數(shù)字化線上獲客溝通策略

1. 投其所好

2. 做其所惡

3. 被認(rèn)可欲

4. 非你不可

5. 團(tuán)隊(duì)化

6. 感謝化

五、數(shù)字化線上客戶(hù)產(chǎn)品梳理策略

1. 客戶(hù)資金梳理

2. 客戶(hù)保單梳理

3. 客戶(hù)權(quán)益梳理

4. 客戶(hù)需求挖掘

六、數(shù)字化線上場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)與獲客

1. 微信私域流量4大服務(wù)運(yùn)營(yíng)法

2. 線上客戶(hù)識(shí)別與信息搜集攻略

3. 微信里如何培養(yǎng)自己的親戰(zhàn)友

4. 每日微信流量盤(pán)活動(dòng)作大集錦

5. 如何運(yùn)用微信場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行引流

6. 要想文案寫(xiě)得好金點(diǎn)子少不了

7. 微信的“云工作室”打造攻略

8. 企業(yè)微信構(gòu)建私域數(shù)字客戶(hù)池

七、一體三步維客新策略分析

八、主打客群線上活客與獲客新增法

第八講：數(shù)字化線上客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具與活動(dòng)策劃

一、數(shù)字化線上場(chǎng)景客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具體系搭建

1. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具：靜態(tài)圖文類(lèi)

2. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具：動(dòng)態(tài)視頻類(lèi)

3. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具：信息收集類(lèi)

4. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具：活動(dòng)發(fā)布類(lèi)

5. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具：素材搜集類(lèi)

6. 線上明星“云工作室”打造攻略

7. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)攻略：線上金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

8. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)攻略：線上金融產(chǎn)品收益測(cè)算
9. 線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)攻略：線上產(chǎn)品SWOT四對(duì)比

10.線上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)攻略：線上購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品指南

二、數(shù)字化線上場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)分享

1. 新晉銀紅活動(dòng)的底層設(shè)計(jì)策略之6步流程

2. 主題活動(dòng)策劃包和活動(dòng)日歷分享

3. 視頻直播活動(dòng)注意事項(xiàng)

4. 錄播課程活動(dòng)注意事項(xiàng)

5. 錄播課程活動(dòng)注意事項(xiàng)

6. 場(chǎng)景化沙龍活動(dòng)后管理