聚焦?fàn)I銷—— 資產(chǎn)配置和期繳保險(xiǎn)營銷策略

課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷中，理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實(shí)的生產(chǎn)力？在營銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時(shí)忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通期交保險(xiǎn)營銷成功之路上的“最后一公里”！

課程收益：

● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；

● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；

● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的習(xí)慣；

● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)引：為什么學(xué)了那么多道理，營銷還是那么難

1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻

2. 營銷不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)役

第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程

一、優(yōu)化呼出清單

1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則：數(shù)量匹配、來源搭配、動態(tài)調(diào)配

2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）名單準(zhǔn)備的核心工具：電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）目標(biāo)客戶的來源：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

3. 切入理由

1）理由的來源：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表

2）切入理由選擇的三大原則：有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換

案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷呼出清單

二、電話營銷實(shí)戰(zhàn)九步流程

1. 自我介紹

2. 客戶破冰

3. 確認(rèn)狀態(tài)

4. 說明理由

5. 強(qiáng)化要點(diǎn)

6. 異議處理

7. 再次強(qiáng)化

8. 確定時(shí)間/添加微信

9. 禮貌結(jié)束

三、電話營銷事后跟進(jìn)

1. 電話營銷的自我檢視

2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷回聽自評表

第二講：專業(yè)篇——專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

一、面談前準(zhǔn)備

1. 面談前準(zhǔn)備八部曲

2. 準(zhǔn)備工作檢視表

二、破冰暖場階段

1. 不同客戶有不同的自我介紹

2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”開場寒喧全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測的過程

案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單

3）KYC三步曲

案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC

4）KYC萬金油

三、資產(chǎn)檢視并提出建議

1. 資產(chǎn)配置專業(yè)工具的使用說明

2. 六大類客戶的資產(chǎn)配置切入

3. 一塊餅看清大類缺口

案例學(xué)習(xí)：資產(chǎn)檢視切入話術(shù)

四、方案呈現(xiàn)階段

1. 滿足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合

1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1）客戶購買決策三要素

2）好用的FABE營銷法如何運(yùn)用于銀行

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3. 銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

五、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第三講：分析篇——關(guān)于銀行期交保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷，你必須知道的事

一、所有營銷的共性

1. 客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究

1） 產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢

2） 產(chǎn)品的性能優(yōu)勢

3） 產(chǎn)品的附加優(yōu)勢

2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式

1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE

2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”

3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

二、萬變不離其宗的客戶營銷流程

1. 存量客戶營銷鏈條

2. 流量客戶營銷漏斗

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功

案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶同一款期交保險(xiǎn)，成交金額多10倍

2）對問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動權(quán)

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險(xiǎn)

第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀

一、高效期交保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

1. 一對一營銷場景

1） 銷售人員視角：說得清

2） 客戶視角：聽得懂

3） 共同視角：記得住

2.  網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷場景

1） 有效聯(lián)動的特點(diǎn)：簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化

2） 讓絕大多數(shù)員工動起來

3） 讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶

二. 什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

2.  深度解讀“1”——快速切入

3.  深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)

4.  深度解讀“6”——問題處理

案例：產(chǎn)品異議問題處理實(shí)例（期交保險(xiǎn)產(chǎn)品）

三、期交保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)解析

1. 期交保險(xiǎn)——保障類（重疾、醫(yī)療、駕乘等）

2. 期交保險(xiǎn)——終身壽險(xiǎn)

3. 期交保險(xiǎn)——年金類

4. 躉交保險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)：期交保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語