開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春?！泵磕甑囊患径?，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？

● 面對開門紅，員工為什么都害怕？

● 面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

● 面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

● 傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

● 面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績？

本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營銷方案，客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

課程收益：

● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程

● 掌握開門紅營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略

● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計(jì)及營銷氛圍打造

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開營銷型晨會

2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

2. 客戶分層、分級、分類維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營銷

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂活動策劃

1. 廳堂活動策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之聯(lián)動營銷模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程

案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營銷

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會

2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶活期余額不足20萬

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見客戶

c活動介紹

d現(xiàn)場促成

-開場下套三板斧

-促成的過程和節(jié)奏

促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購買行為的心理學(xué)動機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動客戶的畫面效應(yīng)

關(guān)注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買動機(jī)

-創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營銷視頻播放：《開水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購買訊號

-取得購買承諾--射門九種腳法

-制造購買的急迫性

現(xiàn)場模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

第四講：旺季營銷走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

2. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

3. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

4. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

3）商友群體中的精準(zhǔn)社群

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合