銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？如何把陌生客戶變聲熟悉客戶，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？如何把普通客戶變成核心客戶，并出大單？如何根據(jù)客戶的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？

課程收益：

● 收獲從專業(yè)和情感兩個方向的售后服務(wù)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 學(xué)會有效識別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級，了解客戶關(guān)系從一個階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶

● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

● 掌握最終成交的套路和心法，讓客戶最終拍板做決定的技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長

課程方式：案例+解析+練習(xí)+視頻分享+小組討論+模擬演練

課程特色：

● 落地性——課程內(nèi)容落地性強(qiáng)，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性——為客戶經(jīng)理、支行長量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

● 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)

課程大綱

開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、行員的營銷定位與角色認(rèn)知

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1. 行員的營銷定位與角色認(rèn)知

營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？

2. 建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷

全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營

視頻播放：《全民情敵》

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版

第一講：銀行客戶關(guān)系提升

一、服務(wù)篇——客戶滿意度

1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗

故事分享：海底撈服務(wù)

2. MOT關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作

討論分享：銀行服務(wù)的MOT

3. 客戶滿意度——峰終定律

打動顧客的“第一印象”55387定律

二、套路篇—維護(hù)方式與標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)奏

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組討論：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3 ）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，討論存量客戶的營銷策略

第三講：多維度細(xì)分客戶有效經(jīng)營維護(hù)（分層-分類-分級-分群-分性格）

一、跟你的高端客戶“談戀愛”

1. 屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2. 戀愛心理學(xué)—分層升級理論

3. 迷男寶典—如何追求你的女神

4. 魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

二、客戶分層、分級、分類維護(hù)技巧

1. 按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2. 屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3. 客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4. 客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營銷

5. 客戶分階段經(jīng)營

1）陌生客戶-初識客戶-簡單交流客戶-產(chǎn)生營銷行為客戶-交叉買過產(chǎn)品客戶

6. 交叉營銷

1）交叉營銷的流程

2）交叉營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

3）購買不同理財產(chǎn)品的客戶如何交叉營銷？交叉哪些產(chǎn)品？

4）客戶分類群交叉營銷的技巧

7. 基于客戶購買事件的精準(zhǔn)營銷

三、客戶分群營銷之精準(zhǔn)社群維護(hù)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷

1. 營銷模式創(chuàng)新

1）神州租車VS摩拜單車

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款

4）微信營銷

2. 客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營銷模式分享：夢露睡衣

3. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

4. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

5. 常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

四、分性格類型客戶精準(zhǔn)維護(hù)

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類

1）溝通的白金法則

工具：性格自評表

2. 知己知彼，揚(yáng)長避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

4. 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道

小組討論：對四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬