高端客戶資產財富風險與保險金信托營銷

課程背景：

高效的財富傳承是當下中高端客戶在資產分配中一個重要的考慮點，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征？在這當中保險金信托工具又擔當了什么角色、有什么優(yōu)勢所在？

作為銀行客戶經理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認識，然后再把他們合理地運用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經理，需要站在客戶立場，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式，同時為企業(yè)家實現合理的家企風險分離，是提升保險金信托業(yè)務技能必不可少的板塊。

本培訓課程就是從財富傳承的角度出發(fā)，全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區(qū)分認識、并能使學員運用保險信托工具為客戶作出最佳傳承方案！

課程目標：

● 通過課程讓理財經理深層次了解財富傳遞的核心價值、傳承的內涵，跳出孤立的金錢思維，能考慮更多傳承的意義；

● 通過從法律角度講解財產分配的基本原則，使學員明確在財產分配中法定與約定財產的區(qū)分；

● 通過講解遺囑繼承、保險繼承、信托繼承三種常見傳承工具的差異，使學員明確各種傳承工具的差異特征，并能把相關特征更有效地運用至客戶實際操作中；

● 學員有針對性地把保險信托產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；

● 以產品功能定位與資產配置相結合，賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購。

課程收益：

● 學員能掌握“財富、家業(yè)、精神”三個主體方向的傳承意義；

● 掌握風險管理中保險金信托產品對于中高端人士的價值所在，結合產品化解人性弱點；

● 學員能靈活運用本行的保險、信托產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的；

● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制保險方案建議，結合保險建議書工具組合營銷；

● 通過模擬演練，更好地把握傳承的實操價值，并能處于中高端客戶立場思考家族財富傳承的核心價值。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：理財經理、私行經理

適合人數：建議60人/期

課程方式：

線上授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練

互動式教學 + 體驗式教學

團隊學習 + 案例教學

模擬演練教學

課程大綱

第一講：財富傳承的核心意義

1. 財富傳承核心價值

2. 傳承的是什么東西

1）家業(yè)傳承

2）財富傳承

3）精神傳承

第二講：信托與保險金信托

1. 保險金信托的意義與定位

2. 保險信托服務與普通保險、家族信托區(qū)別

3. 銀行金融服務四層次與家族信托服務差異

4. 保險金信托運用模式設計

5. 國內保險金信托現狀與發(fā)展

第三講：結合案例的保險金信托設計流程與營銷

1. 客戶需求整理

2. 家庭關系梳理

3. 財富性質分析

4. 傳承工具組合運用

5. 財富保存工具運用營銷

6. 家族財富配置方案設計

模擬演練：家族財富分配模擬演練及點評

第四講：結合高凈值客戶常見財務風險的保險金信托應對

一、家庭風險

1. 家庭支柱風險

2. 子女教育風險

3. 退休養(yǎng)老風險

4. 健康醫(yī)療風險

二、婚姻風險

1. 夫妻共同債務風險

2. 婚前婚內財產混同

3. 婚變資產分割轉移

三、企業(yè)風險

1. 個人債務與擔保風險

2. 有限責任穿刺風險

3. 企業(yè)股權架構風險

4. 資產變現難的風險

四、傳承風險

1. 法定、遺囑、遺贈繼承風險

2. 傳承資產監(jiān)控問題

3. 家族企業(yè)接班問題

4. 未成年子女保護問題

5. 非婚生子女傳承擔憂

6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿

7. 跨國傳承障礙

五、稅務風險

1. 境外稅務風險

2. CRS & FATCA帶來的風險

3. 境內個人稅收風險

4. 共同富裕影響

六、代持風險

1. 死亡風險

2. 反悔風險

3. 婚變風險

4. 債務風險

第五講：保險金信托營銷演練（模擬演練）

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經理

2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、保險金信托工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評

模擬演練：家族財富分配模擬演練及點評