銀行綜合營(yíng)銷(xiāo) ——從單一營(yíng)銷(xiāo)到裂變營(yíng)銷(xiāo)跨越

課程背景：

銀行最大的“財(cái)富”是信用，經(jīng)營(yíng)的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銀行人員往往忽略這一點(diǎn)，因?yàn)椴簧巽y行營(yíng)銷(xiāo)人員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營(yíng)銷(xiāo)，還在面對(duì)單一客戶的服務(wù)。而實(shí)際上基于這種信任和已經(jīng)建立的業(yè)務(wù)往來(lái)，銀行人員完全可以開(kāi)展更深層次的裂變營(yíng)銷(xiāo)。

那，什么是裂變營(yíng)銷(xiāo)，又如何做到裂變，如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點(diǎn)，同時(shí)思齊老師通過(guò)多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和10多年銀行授課，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)積累的案例，用事實(shí)說(shuō)話，幽默演繹，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，技巧化和流程化。整個(gè)教學(xué)過(guò)程會(huì)融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過(guò)場(chǎng)景模擬的方式融入課程和輔導(dǎo)中，學(xué)到即可用到。

本課程為商業(yè)銀行定制開(kāi)發(fā)，旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜合型客戶經(jīng)理，從單一零售或?qū)珮I(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型成為綜合營(yíng)銷(xiāo)，乃至裂變營(yíng)銷(xiāo)。通常綜合營(yíng)銷(xiāo)有一攬子營(yíng)銷(xiāo)的意思，會(huì)存在為滿足業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)加配置產(chǎn)品的情況，對(duì)于轉(zhuǎn)型并持續(xù)提升業(yè)績(jī)不利，因此經(jīng)過(guò)對(duì)商業(yè)銀行分，支行組織結(jié)構(gòu)，考核，產(chǎn)品及客戶結(jié)構(gòu)分析和近10年深耕國(guó)有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓(xùn)，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，思齊老師認(rèn)為要從銀行營(yíng)銷(xiāo)的根本出發(fā)，也就是信用。

課程收益：

● 了解最新銀行對(duì)公資訊及政策對(duì)銀行發(fā)展帶來(lái)的新機(jī)遇；

● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實(shí)際問(wèn)題，做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)；

● 尋找客戶第二價(jià)值點(diǎn)并學(xué)會(huì)拓展銀行人朋友圈的技巧；

● 掌握挖掘客戶需求、響應(yīng)客戶訴求、維護(hù)客戶關(guān)系的方法；

● 掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；

● 掌握核心營(yíng)銷(xiāo)和管理技能，學(xué)會(huì)根據(jù)各種工作、業(yè)務(wù)場(chǎng)景裂變營(yíng)銷(xiāo)。

課程時(shí)間：２天，６小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講解+案例+互動(dòng)

課程大綱

第一講：銀行對(duì)公和零售的發(fā)展

一、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行（尤其大型股份制商業(yè)銀行）帶來(lái)的三點(diǎn)思考

1. 雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式帶來(lái)的契機(jī)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)調(diào)控下興業(yè)開(kāi)房貸和按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

2. 對(duì)公業(yè)務(wù)3P模式和零售業(yè)務(wù)循環(huán)創(chuàng)利模式

3. 從單一服務(wù)存貸到服務(wù)裂變

二、銀行服務(wù)裂變的三個(gè)場(chǎng)景

1. 成為政府政策的延申

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開(kāi)戶70家，代發(fā)50家。

2. 成為客戶發(fā)展的橋梁

案例：深圳建行聯(lián)合企業(yè)家、工會(huì)、民政局成立慈善基金。

3. 成為家庭生活的平臺(tái)

案例：興業(yè)惠生活模式和社區(qū)銀行模式的連接

三、用服務(wù)裂變思維解決銀行實(shí)際問(wèn)題

1. 客戶維護(hù)裂變思維

2. 客戶營(yíng)銷(xiāo)裂變思維

3. 口碑傳播與口碑貨幣

案例：

1）興業(yè)廈門(mén)分行零售支行楊行長(zhǎng)從客戶經(jīng)理到支行長(zhǎng)成長(zhǎng)之路：客戶營(yíng)銷(xiāo)裂變和口碑

2）建行對(duì)公客戶經(jīng)理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護(hù)問(wèn)題

一、有禮尚沒(méi)有往來(lái)的客戶關(guān)系脆弱，難駕馭

1. 中國(guó)式關(guān)系和關(guān)系心理學(xué)

案例：欠錢(qián)VS欠人情的心理

2. 向客戶要點(diǎn)客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強(qiáng)

案例：招行客戶經(jīng)理如何通過(guò)一張明信片攬存

3. 把客戶發(fā)展成代言人

案例：興業(yè)銀行某行支行長(zhǎng)通過(guò)一位廣場(chǎng)舞領(lǐng)袖發(fā)展客戶近400人

二、尋找第二價(jià)值點(diǎn)

1. 從企業(yè)發(fā)展階段與困難，個(gè)人發(fā)展與生命周期中尋找第二價(jià)值

2. 企業(yè)客戶三大使命：賺錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)

案例：銀行幫當(dāng)?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌

3. 第二價(jià)值點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)的兩個(gè)策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營(yíng)貸/普惠業(yè)務(wù)算一筆賬，不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補(bǔ)充，借錢(qián)賺錢(qián)市場(chǎng)份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來(lái)銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的業(yè)務(wù)

1. 金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是信用，圈子的本質(zhì)是信任，銀行需要信任裂變

案例：銀行的案例——書(shū)法協(xié)會(huì)——學(xué)校——早餐供應(yīng)酒店

校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——書(shū)法培訓(xùn)/繪畫(huà)培訓(xùn)

2. 銀行人身邊的10個(gè)圈子

3. 圈子經(jīng)營(yíng)的6個(gè)技巧

案例：某支行長(zhǎng)通過(guò)參加青年創(chuàng)業(yè)者商圈交流會(huì)，建立咖啡銀行，建立5個(gè)社群

第三講：從客戶業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷(xiāo)思路

一、正確的理解客戶（個(gè)人和企業(yè)）需求狀態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)的第一步

1. 快速響應(yīng)客戶合理訴求

案例：某分行按揭客戶從賣(mài)房交易到準(zhǔn)備做理財(cái)再到產(chǎn)生情緒，投訴到銀監(jiān)會(huì)

2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)CRST模式

案例：如何拿下鄭州某醫(yī)院代發(fā)/拆遷項(xiàng)目案例

3. 三類(lèi)個(gè)人客群的生活狀態(tài)及金融需求

案例：廣發(fā)銀行總行級(jí)營(yíng)銷(xiāo)TOP10如何電銷(xiāo)客戶

二、用穿透式思維來(lái)做業(yè)務(wù)

1. 通過(guò)走訪盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)

2. 深挖賬戶背后的資金，實(shí)現(xiàn)資金閉環(huán)

3. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是設(shè)計(jì)出來(lái)的

4. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是盯出來(lái)的

案例：

1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進(jìn)貨資金實(shí)現(xiàn)內(nèi)部循環(huán)

2）某化工企業(yè)盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商，通過(guò)介紹組局做供應(yīng)商開(kāi)戶結(jié)算

3）都江堰—某銀行如何拿下水務(wù)公司—決策連營(yíng)銷(xiāo)

三、通過(guò)存量業(yè)務(wù)尋找裂變機(jī)會(huì)

1. 存量按揭業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)貸再到興業(yè)連連貸，公私融合營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)機(jī)會(huì)

案例：某行小企業(yè)普惠業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶挽留和轉(zhuǎn)介三個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶

2. 存量收單業(yè)務(wù)客戶尋找存單質(zhì)押貸款或小微普惠，同時(shí)開(kāi)戶配置興業(yè)管家

案例：

1）南京某行某客戶經(jīng)理通過(guò)收單業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)一攬子業(yè)績(jī)，滿足客戶又提升業(yè)績(jī)

2）上海招行為切入企業(yè)代發(fā)用期交保險(xiǎn)幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發(fā)

3. 存量現(xiàn)金寶和添利業(yè)務(wù)尋找小微企業(yè)賬戶和法人按揭業(yè)務(wù)

案例：興業(yè)某客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的同時(shí)從添利小微業(yè)務(wù)中挖掘法按批量營(yíng)銷(xiāo)

4. 大額期交保險(xiǎn)客戶企業(yè)開(kāi)戶營(yíng)銷(xiāo)，延申授信業(yè)務(wù)

5. 代發(fā)專(zhuān)屬理財(cái)客群基金營(yíng)銷(xiāo)，再到客群分期業(yè)務(wù)和法人按揭業(yè)務(wù)等

6. 某行供應(yīng)鏈金融1+N業(yè)務(wù)衍生批量代發(fā)獲客和挖掘財(cái)富甚至私行客戶

7. 某行銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理模式衍生全網(wǎng)收單和財(cái)富客戶資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)

8. 流貸客戶到供應(yīng)鏈結(jié)算，延申票據(jù)、保理或反向保理業(yè)務(wù)，延申法人擔(dān)保

案例：深圳建行、煙臺(tái)建行業(yè)務(wù)模式和具體客戶營(yíng)銷(xiāo)案例

9. 某銀行內(nèi)保直貸衍生外幣（美元）理財(cái)和換匯業(yè)務(wù)

案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡(jiǎn)析

10. 中小微企業(yè)快貸（稅貸）、客群貸衍生代發(fā)和個(gè)人存款業(yè)務(wù)

小結(jié)：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)不論是零售還是對(duì)公都是獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因此針對(duì)中小企業(yè)，尤其是現(xiàn)金流好，有實(shí)力的好企業(yè)非常又吸引力，此外，在部分特色業(yè)務(wù)方面也具備批量獲客深度開(kāi)發(fā)，裂變營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，需要綜合客戶經(jīng)理持續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提升自身專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、按照業(yè)務(wù)場(chǎng)景裂變營(yíng)銷(xiāo)

1. 個(gè)貸客戶資料收集過(guò)程中（主要是經(jīng)營(yíng)貸和按揭）挖掘企業(yè)結(jié)算和融資

2. 大額頻繁轉(zhuǎn)賬個(gè)人客戶挖掘企業(yè)開(kāi)戶和結(jié)算等

3. 短期理財(cái)大額進(jìn)賬挖掘企業(yè)開(kāi)戶和結(jié)算

4. 存單質(zhì)押和保證金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換帶來(lái)的個(gè)人業(yè)務(wù)

5. 企業(yè)開(kāi)戶場(chǎng)景中如何開(kāi)發(fā)代發(fā)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

6. 企業(yè)盡調(diào)過(guò)程中如何挖掘年金業(yè)務(wù)，個(gè)貸業(yè)務(wù)等

7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個(gè)貸業(yè)務(wù)和私行客戶

8. 一二線城市依政策調(diào)整開(kāi)展放開(kāi)企業(yè)項(xiàng)目貸，供應(yīng)鏈融資，票據(jù)池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營(yíng)銷(xiāo)技能

一、盤(pán)活資源=盤(pán)活了客戶

1. 資源整合和業(yè)務(wù)銜接

2. 七寸營(yíng)銷(xiāo)法則：黑暗森林法則

案例：某銀行某支行長(zhǎng)加油站的案例——七寸營(yíng)銷(xiāo)

3. 地域經(jīng)濟(jì)必然可整合的五類(lèi)資源和匹配的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

案例：某行和連鎖超市合作的案例

案例：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中拿下超市存款——示弱的營(yíng)銷(xiāo)技巧

二、核心營(yíng)銷(xiāo)和管理技能

1. 微信粘性三大業(yè)務(wù)場(chǎng)景：存單客群、禮品轉(zhuǎn)介群、生活咨詢(xún)?nèi)?/span>

案例：一臺(tái)電腦維護(hù)8個(gè)億資產(chǎn)，5000個(gè)客戶

2. 嘮家常到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN

案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來(lái)5個(gè)300萬(wàn)以上的大客戶，會(huì)嘮是關(guān)鍵

3. 用教練三板斧去管理你的團(tuán)隊(duì)：?jiǎn)栃?、?wèn)路、問(wèn)責(zé)