對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷（重在無貸戶）

課程背景：

總行、分行考核是支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，隨著大客戶營銷，資源消耗，壘大戶的營銷效益降低，各大銀行開始真正認(rèn)識到基礎(chǔ)客戶/賬戶管理和建設(shè)幾位重要，銀行對公營銷回歸本源擴(kuò)戶提質(zhì)，以拓新賬戶為基礎(chǔ)深入營銷系列業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)路徑是支行和客戶經(jīng)理持續(xù)或者高績效的保障。

對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。本課程將從鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化、鎖定關(guān)系建設(shè)、鎖定差異方案、鎖定關(guān)鍵節(jié)奏四個方面倍增擴(kuò)戶提質(zhì)，實(shí)現(xiàn)技能、管理、業(yè)績目標(biāo)。

課程收益：

● 理解轉(zhuǎn)型價值，理解擴(kuò)戶提質(zhì)的考核意義，讓對公營銷人員對未來營銷充滿信心；

● 大量情景，場景環(huán)節(jié)讓負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理避免被說教，輕松學(xué)習(xí)技巧

● 掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

● 掌握存量

● 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；

● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：行長、對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

課程方式：知識點(diǎn)講解+案例分析+小組研討+情景演練

課程大綱

破冰游戲：把不可能變成真

1）命中注定紅桃六，原來套路這么深

2）戰(zhàn)勝不可能—團(tuán)隊(duì)編年史

3）認(rèn)清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》

第一講：對公業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展困境

1. 過去的2020年各大銀行都在做哪些調(diào)整？

2. 對公擴(kuò)戶提質(zhì)提到多家戰(zhàn)略高度的原因

3. 支行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤如何最大化

4. 2020年總行、分行對公擴(kuò)戶提質(zhì)考核意圖：不是一場運(yùn)動是遲到的變革

二、支行對公業(yè)務(wù)如何取得好業(yè)績

1. 擴(kuò)戶提質(zhì)，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小

2. 支行創(chuàng)利要算賬，要快速贏得客戶和業(yè)績，就需要鎖定目標(biāo)，路徑，產(chǎn)品和節(jié)奏

3. 對公營銷周期長，商機(jī)在哪里？客戶關(guān)系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？

小結(jié)：支行客戶建設(shè)不是歪道超車，是厚積薄發(fā)，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設(shè)著手，客戶建設(shè)也是其他各項(xiàng)業(yè)績產(chǎn)出的飛輪，帶動明顯，效果顯著。

第二講：以客戶為中心鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化

一、銀行對公業(yè)務(wù)營銷CRST模式

1. CRST模式：支行在人少、資源缺乏時商機(jī)要準(zhǔn)確，關(guān)系滲透要迅速，設(shè)計并完善企業(yè)解決方案，恰當(dāng)跟蹤。

2. 哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機(jī)？

案例：某行客戶經(jīng)理6個月里報了5筆貸款不是被否就是耽誤時機(jī)客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？

3. 三種經(jīng)典客戶關(guān)系你達(dá)到了么？這幾層關(guān)系到底如何建立？

案例：某行支行長拜訪木雕企業(yè)董事長鬧出的烏龍事

4. 單個產(chǎn)品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流

案例1：網(wǎng)點(diǎn)柜臺開公戶到提供溪水長流的賬戶服務(wù)結(jié)算（代發(fā)）、理財和存貸

案例2：從一筆流貸到結(jié)算系統(tǒng)，從結(jié)算系統(tǒng)數(shù)據(jù)出發(fā)設(shè)計解決方案

5. 四種客戶跟蹤手段幫客戶經(jīng)理迅速拿下客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)

案例：

1）某銀行對公客戶與資產(chǎn)數(shù)據(jù)事例與分析，發(fā)現(xiàn)客戶觸達(dá)跟進(jìn)需求進(jìn)而進(jìn)賬3000萬

2）某行客戶經(jīng)理幫客戶梳理行業(yè)信息，招標(biāo)信息成功營銷客戶保險200萬，企業(yè)存款500萬

3）某商會負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸?！?/span>

4）某行如何搞定已經(jīng)被競爭者服務(wù)進(jìn)15年的醫(yī)院代發(fā)

二、根據(jù)不同階段企業(yè)金融與非金融需求匹配服務(wù)

1. 企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

2. 企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸

3. 需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求

4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析與排序

5. 戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機(jī)制、文化等

小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家的需求”

第三講：對公提質(zhì)鎖定差異方案

一、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”

1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略

1）存量客戶轉(zhuǎn)介

2）代理記賬公司

3）商會/協(xié)會

4）金融科技公司

……

案例：

1）某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率

2）某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

二、對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計與演練

三、對公賬戶“提質(zhì)”營銷

1. 存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯

2. 深挖賬戶背后的資金賬期，周轉(zhuǎn)周期設(shè)計業(yè)務(wù)組合

案例：某農(nóng)行稅貸企業(yè)數(shù)據(jù)深挖背后20家企業(yè)2億的日均，5個私行，100張信用卡的業(yè)績。

3. 盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)

案例：某化工盡調(diào)——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏

一、拜訪前準(zhǔn)備

1. 通過全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判

2. 擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計才能有效

3. 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析

4. 對企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；

5. 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？

6. 如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

二、拜訪實(shí)施

1. 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)

2. 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3. 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

4. “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

5. 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

6. 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

三、拜訪實(shí)施后

1. 拜訪實(shí)施小結(jié)

2. 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點(diǎn)

3. 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4. 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

案例：某私立學(xué)校的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計

第五講：客戶服務(wù)鎖定關(guān)系建設(shè)

一、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例：某國企子公司某化工多產(chǎn)品組合

3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例：某物業(yè)公司綜合金融服務(wù)方案展示

4. 說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結(jié)算存

二、對公客戶維護(hù)與九宮格管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求

4. 項(xiàng)目制管理客戶商機(jī)，摒棄散養(yǎng)，三不管

5. 如何有效的開展自我修煉與提升

復(fù)盤及交流互動