政企大客戶銷售

課程背景：

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風(fēng)險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！

決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層……

本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程特色：

★ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

★ 嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

★ 針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務(wù)操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

★ 稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務(wù)，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程風(fēng)格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

課程大綱

第一講：客戶決策層TOP營銷

1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

2. 高層客戶天天在想什么？干什么？

3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？

4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？

5. 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

一、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險

4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）

1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5. 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6. 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級

案例：國圖大戰(zhàn)

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1. 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4. 高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達

2）耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講

3）決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們

4）信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作

一、項目信息階段攻略

1. 項目信息獲取渠道

2. 項目信息處理流程

3. 兩大操作要點

二、項目立項階段攻略

1. 電話預(yù)約要領(lǐng)

2. 初訪大客戶要領(lǐng)

3. 準備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

三、項目追蹤階段攻略

1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

四、培養(yǎng)教練攻略

1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

2. 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

五、項目運作關(guān)鍵階段攻略

1. 技術(shù)準備階段

2. 商務(wù)談判階段

六、招標階段攻略

1. 運作甲方

2. 招標專家組工作

3. 公開議標

七、后續(xù)工作要領(lǐng)

1. 合同成立

2. 后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1. 市場基礎(chǔ)工作攻略

2. 政府公關(guān)攻略

3. 大客戶團隊攻略

4. 老客戶攻略