新零售環(huán)境下經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)之道

課程背景：

毋庸置疑，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及物流、電商的崛起，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了極大的機(jī)遇。在這種大背景下，“實(shí)體店坍塌”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”等言論充斥在耳邊，讓經(jīng)銷商、批發(fā)商惶惶不可終日。

是的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓PC成了傳統(tǒng)行業(yè)。連續(xù)幾年來，“雙11”一直刷新京東、天貓等電商企業(yè)的記錄，電商似乎成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。這些也似乎不斷在印證“實(shí)體店坍塌”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”的結(jié)論。

面對(duì)“實(shí)體店坍臺(tái)”、“傳統(tǒng)經(jīng)銷商批發(fā)商消亡”的論調(diào)，業(yè)界都在焦慮，不思考如何能夠讓我們這些靠辛苦付出賺錢養(yǎng)家的經(jīng)分銷商得到持續(xù)的發(fā)展。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，讓很多經(jīng)銷商都倍感焦慮，生意越來越難做了、錢越來越難賺了。怎么辦？很多經(jīng)銷商老板都在抱怨，線上網(wǎng)店分流了線下實(shí)體店的客源，共享經(jīng)濟(jì)顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的游戲規(guī)則，新生代消費(fèi)者改寫了傳統(tǒng)營(yíng)銷的命運(yùn)。面對(duì)更加撲朔迷離的未來和舉步維艱的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商老板渴望著突圍與轉(zhuǎn)型？擺在我們面前的問題是，究竟該怎么轉(zhuǎn)型，往哪里轉(zhuǎn)型？

課程目標(biāo)：

◆ 掌握二網(wǎng)客戶開發(fā)與維護(hù)的方法與工具。

◆ 掌握門店精細(xì)化管理與運(yùn)營(yíng)的策略與方法。

◆ 掌握經(jīng)銷商作為企業(yè)老大的自我提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法。

◆ 課程從宏觀到微觀、既有著眼于未來的展望，又有立足于當(dāng)前實(shí)際的問題的解決。著重解決經(jīng)銷商錢難賺，事難辦和人難用等困擾經(jīng)銷商生存和發(fā)展的疑難雜癥。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：泛家居建材、家電、快消品等行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：后疫情時(shí)代經(jīng)銷商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、看清楚趨勢(shì)才有未來（新零售時(shí)代已經(jīng)到來）

1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響

2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與展望

3. 新零售環(huán)境下門店的變化

二、消費(fèi)者變了（Z世代的崛起）

1. 消費(fèi)觀念

2. 消費(fèi)行為

3. 消費(fèi)特點(diǎn)

三、經(jīng)銷商的未來在哪里？

1. 經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個(gè)階段

2. 經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼

3. 經(jīng)銷商老板要學(xué)會(huì)借力發(fā)展

4. 什么是最有前途的經(jīng)銷商

思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未來如果要走的更遠(yuǎn)靠什么？）

四、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)（經(jīng)銷商三難）

1. 為什么錢難賺

2. 為什么人難用

3. 為什么貨難賣

第二講：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)管理

第一模塊：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三部曲

思考：我們要找什么樣的二網(wǎng)客戶？

1. 定位

2. 篩選

3. 促成

一、企業(yè)招商策略之客戶期望值管理

1. 經(jīng)營(yíng)杠桿

2. 預(yù)算杠桿

3. 核算杠桿

4. 費(fèi)用杠桿

5. 價(jià)格杠桿

思考：我們能給二網(wǎng)客戶帶來什么？

二、二網(wǎng)客戶選擇實(shí)操

1. 選擇客戶的常規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)

思考：你要找哪一款？

1）考察客戶的“六力一心”

a實(shí)力

b信譽(yù)力

c網(wǎng)絡(luò)力

d配送力

e行銷力

f管理力

g事業(yè)心

2）考察客戶的合作意識(shí)

3）鎖定目標(biāo)客戶

a基本資料

b管理狀況

c經(jīng)營(yíng)方式

d經(jīng)營(yíng)品種

2. 分析4類客戶

1）豪門大院型

2）門當(dāng)戶對(duì)型

3）紙老虎型

4）淺嘗輒止型

3. 客戶選擇的4大新標(biāo)準(zhǔn)

1）品牌差距比

2）網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)比

3）合作資信比

4）銷售增長(zhǎng)比

工具：二網(wǎng)客戶評(píng)估表

三、客戶開發(fā)談判

1. 談判前的4大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

1）知己

2）知彼

3）知市場(chǎng)

4）知競(jìng)品

2. 成功談判的8項(xiàng)注意

1）第一印象

2）鼓動(dòng)客戶

3）把握客戶需求

4）打消客戶的初級(jí)顧慮

5）應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)

a廠家的廣告投放力度

b是否提供市場(chǎng)相關(guān)支持

c庫存產(chǎn)品處理

d費(fèi)用的承擔(dān)問題

e獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問題

f促銷費(fèi)用支持

g有無人員支持

6）確認(rèn)談判目標(biāo)

7）找尋共同利益基礎(chǔ)

8）找尋雙方可接受方案

3. 破解談判沖突的7大策略

1）突出合作安全性

2）兩手準(zhǔn)備

3）剛?cè)嵯酀?jì)

4）拖延回旋

5）留有余地

6）以退為進(jìn)

7）利而誘之

情景模擬：二網(wǎng)客戶開發(fā)談判演練

四、合作方式與政策

1. 簽約技巧

2. 條文技巧

3. 渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)

工具：二網(wǎng)客戶合作條款擬定

第二模塊：二網(wǎng)客戶日常管理與維護(hù)

一、有效拜訪與成功激勵(lì)

1. 拜訪的四大目的

2. 確認(rèn)拜訪對(duì)象

3. 確認(rèn)拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益激勵(lì)

6. 服務(wù)激勵(lì)

7. 精神激勵(lì)

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么喜歡壓貨

2. 如何壓貨

3. 壓貨后的關(guān)鍵——分銷

4. 促銷好處

5. 渠道促銷玩法

1)價(jià)格折扣

2)搭贈(zèng)

3)返利

4)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

5)積分

6)抽獎(jiǎng)

7)壓貨

8)配額

9)庫存補(bǔ)差

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

三、客戶利潤(rùn)管理

1. 客戶哭窮

2. 客戶盈利模型

3. 客戶利潤(rùn)來源

4. 客戶哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法

6. 客戶利潤(rùn)飆升的七大絕招

7. 客戶的贏利模式

8. 客戶盈利方案

課堂練習(xí)：客戶盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法

1. 異常貨流的分類

2. 貨流性質(zhì)界定

3. 貨流數(shù)量認(rèn)定

4. 貨流處理客戶異常貨流

5. 影響客戶績(jī)效評(píng)估的因素

6. 客戶績(jī)效評(píng)估步驟與方法

案例講解：客戶績(jī)效方案

第三講：經(jīng)銷商門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理

第一節(jié) 經(jīng)銷商老板開店贏在定位

1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店

2. 門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是滿足客戶需求

3. 開店秘訣是一招鮮還是紅遍天

4. 經(jīng)銷商老板開店成功新攻略

第二節(jié) 門店創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶

1. 高端顧客服務(wù)的五個(gè)特點(diǎn)

2. 門店服務(wù)創(chuàng)新的三個(gè)階段

3. 門店服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度

第三節(jié) 門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新玩法

1. 門店促銷活動(dòng)的三個(gè)誤區(qū)

2. 門店促銷創(chuàng)新的八個(gè)思路

3. 門店經(jīng)典促銷黃金三法

4. 門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計(jì)

第四節(jié) 門店小單轉(zhuǎn)大單九陽真經(jīng)

1. 重新設(shè)計(jì)銷售清單（減法銷售法）

2. 開展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)

3. 提升店員大單銷售能力

4. 鼓勵(lì)客戶一站式購買

5. 用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)

6. 只進(jìn)不出或者零錢整取

7. 從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列

9. 把顧客變成我們的店員

第五節(jié) 用感官體驗(yàn)刺激客戶購買

1. 視覺刺激，眼見未必為實(shí)

2. 聽覺刺激，耳聽未必為虛

3. 嗅覺刺激，香水真的有毒

4. 味覺刺激，先征服你的胃

5. 觸覺刺激，摸過之后放心

情景模擬：經(jīng)銷商門店運(yùn)營(yíng)實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、老大就要這樣當(dāng)

1. 老大是企業(yè)的天花板

2. 客戶是被逼大的

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你搞大的

4. 怎樣哭著要奶吃

5. 生意是折騰出來的

6. 必須有點(diǎn)血性和匪氣

7. 作為老大的三度修煉

8. 領(lǐng)導(dǎo)力的提升路徑

二、團(tuán)隊(duì)就要這樣帶

1. 先統(tǒng)一利益，再統(tǒng)一目標(biāo)

2. 聽到組織裂變的聲音

實(shí)戰(zhàn)模擬:看誰贏的多

3. 人才是這么劃拉過來的

4. 新人就該這樣洗腦

5. 這樣對(duì)待老人們

6. 怎樣培訓(xùn)更有效

7. 如何應(yīng)對(duì)員工離職

8. 要方法也要成功學(xué)

9. 凡事必有PK

10. 以人為本的誤區(qū)

11. 少談主人翁，多談執(zhí)行力

情景模擬：報(bào)數(shù)

12. 必須談點(diǎn)企業(yè)文化

13. 如何做人員激勵(lì)

情景模擬：人員激勵(lì)實(shí)操