我是操盤(pán)手——高盈利門(mén)店經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)提升

課程背景：

今天的終端門(mén)店，面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)加劇、人員不穩(wěn)、疫情影響等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來(lái)越難，但卻有很多門(mén)店能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，生意不好表面上是門(mén)店的客流和銷(xiāo)售問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上卻是新時(shí)代背景下門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型問(wèn)題，核心是打造高盈利標(biāo)桿門(mén)店的經(jīng)營(yíng)思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問(wèn)題的終結(jié)者；不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！

課程收益：

● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法

● 掌握門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商及終端相關(guān)管理人員

課程方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現(xiàn)場(chǎng)教練、工具落地

課程大綱

第一講：業(yè)績(jī)推動(dòng)者（Performance promoters）——業(yè)績(jī)管理與目標(biāo)達(dá)成

一、業(yè)績(jī)120%達(dá)成需要做好“知、能、愿、信”

1. 知——清晰明確做什么

2. 店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線圖

3. 能——有能力有方法能做到

4. 下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)

5. 愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)

6. 讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)的兩個(gè)核心按鈕

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布

1）警惕——目標(biāo)的SMART原則已過(guò)時(shí)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：任務(wù)分解4大維度

表格工具：《業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

二、如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操——如何做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化

1. 目標(biāo)管理終極系統(tǒng)——《5常管理法》

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場(chǎng)落地實(shí)操

2. 信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標(biāo)

— 做好4點(diǎn)讓員工對(duì)高業(yè)績(jī)目標(biāo)充滿(mǎn)信心

落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表

落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)管理路徑圖

落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)可視化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與落地

第二講：?jiǎn)栴}終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升

一、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線圖

1. 持續(xù)提升業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵密碼

2. 發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題的5大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻

3. 掌握一套分析診斷問(wèn)題的方法與工具

現(xiàn)場(chǎng)工具運(yùn)用實(shí)操：分析業(yè)績(jī)下滑的原因

實(shí)戰(zhàn)工具：業(yè)績(jī)提升必須做好四個(gè)字：前后左右

二、前——戰(zhàn)線前移、主動(dòng)吸客

1. 視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買(mǎi)

2. 3步營(yíng)造店鋪旺銷(xiāo)氛圍

3. 及時(shí)的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵

工作表單：淡場(chǎng)沒(méi)顧客，我們做什么

4. 做好終端引流與截留

實(shí)戰(zhàn)技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”

版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧

三、后——加強(qiáng)服務(wù)、增加轉(zhuǎn)介紹

四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶(hù)的“3大標(biāo)準(zhǔn)”

工具表格：1315互動(dòng)策略階段流程表

2. 客戶(hù)服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

工具表格：客戶(hù)專(zhuān)屬日子服務(wù)表

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：老客戶(hù)回訪內(nèi)容和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹

1. 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)5步曲

2. 顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動(dòng)力

話(huà)術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧

落地工具：淡場(chǎng)管理表

落地工具：“十大必放”借力工具表

落地工具：365客戶(hù)互動(dòng)階段流程表

落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表

落地工具：客戶(hù)專(zhuān)屬日服務(wù)表

落地工具：服務(wù)信息\短信話(huà)術(shù)模板

落地工具：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復(fù)制

一、逛比買(mǎi)不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度

案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》

——如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為

二、商品推薦的FABE已經(jīng)過(guò)時(shí)

版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

三、提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法

版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地

四、提高客單價(jià)——輕松找準(zhǔn)顧客的心理賬戶(hù)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶(hù)應(yīng)用話(huà)術(shù)

五、增加成交率——避免顧客購(gòu)買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧

版權(quán)工具實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感

——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解

七、區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

落地工具：“逛比買(mǎi)”應(yīng)對(duì)服務(wù)表

落地工具：131商品塑造設(shè)計(jì)表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

落地工具：TPO設(shè)計(jì)實(shí)操表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

落地工具：心理賬戶(hù)落地話(huà)術(shù)

落地工具：4+1話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)技巧與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)賦能者（Team Enabler）——團(tuán)隊(duì)賦能與心態(tài)管理

一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具

1. 6+1聲音法則與實(shí)施技巧

工具表格：儀式設(shè)計(jì)表

2. 儀式感的設(shè)計(jì)案例與實(shí)操技巧

二、業(yè)績(jī)提升為導(dǎo)向的終端KPI帶教要點(diǎn)

三、能力快速?gòu)?fù)制5大方略

落地工具：能力快速?gòu)?fù)制的5大方略與落地技巧

1. 協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲

2. 終端一對(duì)一帶教的6環(huán)教練法

3. 終端一對(duì)多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧

四、新、老員工工作消極的原因分析

視頻賞析：讓你的團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)狼性

五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”

1. 員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感

實(shí)戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧

視頻案例：《管好你的終端情感賬戶(hù)》

2. 如何讓員工看到希望

管理工具：解碼高盈利終端門(mén)店的5大基因

落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)表

落地工具：非物質(zhì)激勵(lì)25招

2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過(guò)后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問(wèn)題解答輔導(dǎo)落地30天！