新常態(tài)下經銷商創(chuàng)新經營

課程背景：

1. 新零售下的傳統(tǒng)經銷商的生意越來越難做，越來越累，對未來沒有信心；

2. 經銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴重，最后嚴重依賴廠家等靠要；

3. 經銷商忠誠度低多品牌經營，不重視廠家的新產品，導致銷量持續(xù)下降；

4. 經銷商夫妻店模式轉公司運營，不會現(xiàn)代管理，導致管理費用不斷上升；

5. 經銷商不愿意開發(fā)分銷或終端網絡，區(qū)域市場競爭力下降，銷量上不去；

今天已經不是靠機會賺錢的時代，電商四面圍攻，品牌越來越多樣化，實體店要想不束手就擒，唯有打造一大批有格局、有理念、有目標、有能力的經銷商隊伍。

課程收益：

● 聚焦學員在店鋪會遇到的問題點，針對問題難點和痛點給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學員照樣聚精會神。

● 用實戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學員練習后當場演練，老師點評并現(xiàn)場輔導，不只是教，更要讓學員教懂學會。

● 店長們掌握一整套提升店鋪業(yè)績的輔導方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場輔導店員，簡單復制，沒有花哨，效果明顯。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：代理商、經銷商老板、市場管理人員

課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練+工具演練+現(xiàn)場模擬

課程大綱

第一講：經銷商格局突圍——創(chuàng)新思維

導入：生意新常態(tài)：虧錢與賺錢

分析：為什么今天生意不好做？

案例：楷模木門楊總逆勢崛起

一、新常態(tài)下零售思維創(chuàng)新

1. 生意再好也有人賠錢，生意再難也有人賺錢

2. 最難的時候，也是最好的時候

3. 我們抱怨的都是我們應該去做的

討論：為什么人家那么棒？

二、自我設限——我們才是根源

1. 你認為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設限的結果

三、這樣的經銷商做不好

1. 模式原因——依賴活動、坐商思維、盲目多元化

2. 執(zhí)行原因——沒有團隊、思維僵化

3. 心態(tài)原因——小富即安、抱怨浮躁

四、未來零售五大競爭趨勢

1. 團隊建設

2. 體驗服務

3. 售后工程

4. 渠道整合

5. 形象建設

五、千萬經銷商的四大特質

1. 學習

2. 投資

3. 利他

4. 堅持

六、千萬經銷商的成功秘笈

1. 公司化

2. 品牌型

3. 標準化

4. 服務型

第二講：經銷商競爭突圍——品牌思維

導入：經銷的是商品還是品牌？

案例：安踏經銷商

一、形成品牌意識

1. 品牌如同馬拉松

2. 品牌如同種樹

3. 品牌如同孩子

二、經銷商四大品牌誤區(qū)

1. 品牌與自己無關

2. 自己只是中間商

3. 只做一錘子買賣

4. 被動的坐商意識

5. 推廣是公司的事

6. 做直營太辛苦了

三、廠商共贏——共好才會共贏

1. 主動——別等靠要

2. 合作——理解廠家

3. 交流——隨時溝通

4. 反省——承當責任

四、核心經銷商如何打造區(qū)域強勢品牌

1. 形象強勢

2. 推廣強勢

3. 團隊強勢

第三講：經銷商管理突圍——創(chuàng)新方法

導入：新常態(tài)下，我們的利潤從哪里來

一、店鋪利潤流失漏點管理

二、新常態(tài)下經銷商四大逆向經營

1. 人才怪圈——越沒生意，越不請人

2. 成本怪圈——越沒生意，越不舍得

3. 心態(tài)怪圈——越沒生意，越有脾氣

4. 促銷怪圈——越沒生意，越愛打折

5. 學習怪圈——越沒生意，越不學習

第四講：經銷商——門店引流系統(tǒng)

導入：淡場怎么做，旺場怎么樣

案例：餐廳淡場與旺場帶來的啟示

一、淡場門店的管理策略

1. 淡場門店兩件事

1）營業(yè)準備——整潔不只是干凈

2）邀約引流——邀約的目的與類型

2. 淡場門店五大準備

二、門店引流兩大思維及盈利模型

1. 門店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來賣得

2）獲利思維——設計讓顧客占便宜的方案

2. 門店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢引流賺人數(shù)

2）中端盈利——成交鎖客賺錢數(shù)

3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)

三、門店引流的六大方法

1. 氛圍——好氛圍自己都會引人

2. 口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3. 免費——前端虧錢引流賺次數(shù)

4. 聯(lián)盟——資源整合，強強合作

5. 電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6. 攔截——讓門前顧客魚貫而入

四、免費引流五種模式

1. 主品免費，附品收費

2. 主品收費，附品免費

3. 本次收費，下次免費

4. 本次免費，下次收費

5. 一次辦卡，長期免費

案例分析：凱盛家紡多返免費引流

五、異業(yè)聯(lián)盟——強強聯(lián)合模式

1. 聯(lián)盟對象：志同才能道合

2. 利益設計：好模式才能走得遠

3. 配合鎖客：沒有鎖客都是耍流氓

4. 聯(lián)盟執(zhí)行：細節(jié)決定成敗

案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關鍵

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時間，怎么處理？

演練輔導：專家輔導學員現(xiàn)場電話邀約

七、攔截引流五大操作標準

1. 攔截定位

2. 目標篩查

3. 緣由塑造

4. 假設進店

5. 禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導：專家輔導學員現(xiàn)場攔截引流

第五講：經銷商——店鋪KPI輔導

一、顧客截留策略

1. 推薦截留：時機點、優(yōu)雅的自信

2. 服務截留：留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留：攔截位置、攔截時機

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導：專家輔導學員現(xiàn)場截留

二、店鋪旺場管理

1. 旺場兩大痛點

2. 如何提升旺場銷售能力

3. 旺場顧客接待技巧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導學員如何做快單

三、輔導大單策略

1. 大單的三大障礙

2. 影響大單的六大要素

3. 大單銷售的五大策略

演練：結合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導：指導大單落地工具

學員演練：如何做大連單全程輔導

四、輔導開單數(shù)策略

1. 基于購買的銷售思維創(chuàng)新

2. 顧客殺價心理分析

3. 價格異議處理四大技巧

4. 假設性催眠在銷售中運用

5. 臨門一腳的逼單挽留技術

6. 提高回頭率的四大策略

落地工具：價格異議模版

現(xiàn)場演練：三步送客訓練及逼單策略運用

總結互動：梳理課程落地點，現(xiàn)場回答學員問題