超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

各位，為什么同一個(gè)老板，同一個(gè)門店，同樣的品牌，同樣的貨品，相同的客流，相同的價(jià)格，但是，不同的導(dǎo)購(gòu)卻有截然不同的業(yè)績(jī)呢？

其實(shí)，無論價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無論我們?cè)鯓訜崆橄嘤?，總有顧客毫無反應(yīng)；無論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮；無論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們會(huì)有很多不滿意……顧客越來越難以滿足了，顧客要求越來越苛刻了，我們?cè)撛趺磁c顧客溝通，獲取顧客新人，又該如何做好銷售，取得好的業(yè)績(jī)呢？

各位，未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)提出的要求必將越來越高。門店的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底就是人的競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)購(gòu)，作為門店人數(shù)最多的一個(gè)群體，其作用不容小覷，并且他們的水平能力還有很大的提升空間。中國(guó)零售門店培訓(xùn)領(lǐng)域的權(quán)威專家、中國(guó)迄今唯一還在授課的第一代零售培訓(xùn)師王建四老師，全中國(guó)近500家企業(yè)導(dǎo)入該課程近千場(chǎng)，場(chǎng)場(chǎng)好評(píng)如潮！將在本課程里和您的團(tuán)隊(duì)傾情分享近20年的零售智慧，為您打造一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，2-3天的全實(shí)操訓(xùn)練一定會(huì)讓學(xué)員們受益匪淺，掌聲雷動(dòng)，這個(gè)課程也必將成為學(xué)員們聽過的最好的門店銷售課程。

課程收益：

● 掌握與顧客高效溝通的四大干貨秘籍，快速獲取顧客信任。

● 幫助導(dǎo)購(gòu)及促銷人員實(shí)現(xiàn)快速邀約并截留顧客的全套落地模板。

● 掌握獨(dú)特的銷售開單促成策略，提升導(dǎo)購(gòu)的大單及快單銷售技能。

● 課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是全方位訓(xùn)練。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)員、促銷員

課程方式：用破解案例的方式講授學(xué)員想要的答案，用仿真店鋪的實(shí)戰(zhàn)演練固化課堂成果。

課程大綱

第一講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-職業(yè)思維修煉

導(dǎo)入：導(dǎo)購(gòu)，你熱愛自己的職業(yè)嗎？

案例：職業(yè)的鋪路石

一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)守則

1. 像老板那樣思考問題

2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

二、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具備的四大思維意識(shí)

1. 自信——自信地導(dǎo)購(gòu)，業(yè)績(jī)差不了

2. 寬容——心大了，事就小了

3. 熱情——適度熱情，溝通潤(rùn)滑劑

4. 上進(jìn)——沒人希望一輩子做導(dǎo)購(gòu)

三、歸因思維——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品怎么樣，它就賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

四、導(dǎo)購(gòu)最高職業(yè)格局

1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2. 讓你的能力配得上你的職位

3. 員工存在的價(jià)值是什么

4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-顧客溝通秘籍

一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)——從來都不賣東西

1. 越是賣，越難賣

2. 銷售本質(zhì)——販賣信任

3. 服務(wù)好，業(yè)績(jī)一定差不了

二、如何塑造顧客尊貴感

1. 姓氏服務(wù)——詢問時(shí)機(jī)、落地工具

2. 顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用

三、認(rèn)同——獲得顧客信任感

1. 同理心思維

2. 認(rèn)同顧客四大角度

四、贊美——快速愉悅顧客

1. 贊美類型及對(duì)象

2. 贊美四大技巧

3. 王建四獨(dú)家研發(fā)顧客贊美模板

五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

六、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認(rèn)同——角度、力度

2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信

3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)

第三講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-迎賓邀約攔截

導(dǎo)入：什么樣的客人最難對(duì)付？

演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練接待顧客

一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

1. 站位——診斷迎賓站位常見問題

2. 控衛(wèi)——把握距離，營(yíng)造舒適感

3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4. 激情——有活力的門店業(yè)績(jī)都不會(huì)差

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

二、顧客截留三大策略

1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

第四講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-價(jià)值塑造策略

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動(dòng)顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)

1. 貨品=產(chǎn)品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)

1. 賣點(diǎn)——你有什么

2. 買點(diǎn)——顧客要什么

3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1. 制造懸念——半句話、烘托法

2. 對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類型

3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4. 利益畫圖——最打動(dòng)顧客的不是語言

第五講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-引爆大單訓(xùn)練

導(dǎo)入：大單和快單哪個(gè)更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價(jià)

2. 提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識(shí)

1. 連單不是硬銷

2. 愛心成就顧客

3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)

4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客

四、影響門店大單銷售的六大因素

五、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第六講：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)-顧客成交秘籍

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)

一、基于購(gòu)買銷售的思維創(chuàng)新

1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購(gòu)買

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價(jià)格異議處理四大技巧

案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談?wù)撌酆?/span>

3. 正面回應(yīng)

4. 心理共鳴

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1. 給足面子

2. 預(yù)留臺(tái)階

3. 無單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的四大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設(shè)法

4. 福利法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略——制造理由，釋放壓力

2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇

3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制

落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板

現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問題