標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)

課程背景：

各位，為什么顧客進(jìn)了隔壁店鋪都是滿載而歸，為什么人家的員工都是精兵強(qiáng)將？我們放眼當(dāng)下，電商四起，品牌數(shù)量劇增，實(shí)體店成本水漲船高，銷售業(yè)績(jī)不斷萎靡，實(shí)體店鋪又將何去何從？新零售環(huán)境下，實(shí)體店鋪如何成功突圍？

中國(guó)零售門店培訓(xùn)領(lǐng)域的權(quán)威專家、中國(guó)迄今唯一還在授課的第一代零售培訓(xùn)師王建四老師，將在本課程里和您的團(tuán)隊(duì)傾情分享近20年的零售研究智慧，相信學(xué)員們課堂上都會(huì)側(cè)耳聆聽(tīng)，擊掌叫好，回去后做到可以立即落地，并且持續(xù)有效。

全中國(guó)近500家企業(yè)導(dǎo)入本課程近千場(chǎng)，幾乎場(chǎng)場(chǎng)好評(píng)如潮！如何不促銷提升業(yè)績(jī)，如何持續(xù)提升業(yè)績(jī)？答案就是唯有打造一大批能征善戰(zhàn)的門店銷售冠軍，打造標(biāo)桿門店，復(fù)制成功的銷售基因，本課程實(shí)操加落地的授課方式一定會(huì)令學(xué)員們受益匪淺，也必將成為學(xué)員們聽(tīng)過(guò)的最好的門店零售課程。

課程收益：

● 引問(wèn)題：為什么同一家店，有的人業(yè)績(jī)好，有的人業(yè)績(jī)差？真正決定店鋪業(yè)績(jī)的不完全是客流，也不一定就是貨品，而是我們賣貨的人。

● 找方法：圍繞提升門店業(yè)績(jī)的三大方向，從實(shí)戰(zhàn)的角度給到學(xué)員如何提升進(jìn)店數(shù)、如何做大客單價(jià)并增加開單數(shù)的干貨秘籍。

● 給工具：標(biāo)桿店鋪五大系統(tǒng)——溝通系統(tǒng)、截留系統(tǒng)、價(jià)值塑造系統(tǒng)、大單系統(tǒng)、成交系統(tǒng)。每個(gè)系統(tǒng)都有落地工具支持，學(xué)員拿回去，立即就能落地，落地就有效。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：中基層人員、市場(chǎng)管理人員、門店店長(zhǎng)及零售商老板等（100人內(nèi)效果最好）

課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+工具演練。課程全程采用案例加實(shí)操演練方式，不只是講課，而是全方位訓(xùn)練。

課程大綱

第一講：格局系統(tǒng)-復(fù)制零售思維

導(dǎo)入：你熱愛(ài)自己的職業(yè)嗎？

案例：職業(yè)的鋪路石

一、銷售冠軍的職業(yè)守則

1. 像老板那樣思考問(wèn)題

2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

二、銷冠具備的四大思維意識(shí)

1. 自信——自信的人，業(yè)績(jī)差不了

2. 寬容——心大了，事就小了

3. 熱情——適度熱情，溝通潤(rùn)滑劑

4. 上進(jìn)——沒(méi)人希望一輩子做導(dǎo)購(gòu)

三、歸因思維——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺(jué)得貨品怎么樣，它就賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

四、門店銷售的最高職業(yè)格局

1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2. 讓你的能力配得上你的職位

3. 員工存在的價(jià)值是什么

4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：獲取信任-顧客溝通秘籍

一、銷冠——從來(lái)都不賣東西

1. 越是賣，越難賣

2. 銷售本質(zhì)——販賣信任

3. 服務(wù)好，業(yè)績(jī)一定差不了

二、塑造顧客尊貴感

1. 姓氏服務(wù)——詢問(wèn)時(shí)機(jī)、落地工具

2. 顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用

三、認(rèn)同——獲得顧客信任感

1. 同理心思維

2. 認(rèn)同顧客四大角度

四、贊美——快速愉悅顧客

1. 贊美類型及對(duì)象

2. 贊美四大技巧

3. 王建四獨(dú)家研發(fā)顧客贊美模板

五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

六、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認(rèn)同——角度、力度

2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信

3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)

第三講：迎賓開局-邀約攔截策略

導(dǎo)入：什么樣的客人最難對(duì)付？

演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練接待顧客

一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

1. 站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題

2. 控位——把握距離，營(yíng)造舒適感

3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4. 激情——有活力的門店業(yè)績(jī)都不會(huì)差

案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？

二、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1. 攔截定位

2. 目標(biāo)篩查

3. 緣由塑造

4. 假設(shè)進(jìn)店

5. 禮貌道別

案例：愛(ài)依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)攔截引流

三、顧客截留三大策略

1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

第四講：貨品系統(tǒng)——價(jià)值塑造策略

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客

案例：賣得最好的，不一定就是最好

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)

1. 貨品=產(chǎn)品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)

1. 賣點(diǎn)——你有什么

2. 買點(diǎn)——顧客要什么

3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1. 制造懸念：半句話，烘托法

2. 對(duì)比體驗(yàn)：對(duì)比對(duì)象，對(duì)比類型

3. 關(guān)聯(lián)生活：讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4. 利益畫圖：最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言

落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路

案例破解：顧客對(duì)貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

第五講：業(yè)績(jī)捷徑-引爆大單訓(xùn)練

導(dǎo)入：大單和快單哪個(gè)更重要？

案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價(jià)

2. 提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識(shí)

1. 連單不是硬銷

2. 愛(ài)心成就顧客

3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)

4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客

四、影響門店大單銷售的六大因素

五、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第六講：開單策略-顧客成交秘籍

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)

一、基于購(gòu)買銷售的思維創(chuàng)新

1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購(gòu)買

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)

三、價(jià)格異議處理四大技巧

案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談?wù)撌酆?/span>

3. 正面回應(yīng)

4. 心理共鳴

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1. 給足面子

2. 預(yù)留臺(tái)階

3. 無(wú)單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的四大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設(shè)法

4. 福利法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略——制造理由，釋放壓力

2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇

3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制

落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板

現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題