銀行客戶經(jīng)理保險(xiǎn)大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購買產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，客戶經(jīng)理由于銷售額無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，客戶經(jīng)理總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶客戶經(jīng)理很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)客戶經(jīng)理而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

零售條線客戶經(jīng)理  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

并能讓您時(shí)刻感受客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

【課程大綱】

第一章  保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)。

1、需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功客戶經(jīng)理的秘密。

2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的“四個(gè)基本原則”。

第二章  保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售流程。

1、 如何確立保險(xiǎn)產(chǎn)品的好處。

2、 客戶在投資理財(cái)中通常會(huì)面臨哪些需求。

3、 不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。

4、 如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。

5、 可以通過哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。

6、 如何請(qǐng)別人給你介紹客戶線索。

7、 如何通過講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。

8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。

9、 如何打陌生電話。

10、如何與客戶初次見面時(shí)交流。

11、如何引發(fā)客戶的交流興趣。

12、如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題。

13、如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。

14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。

15、如何針對(duì)客戶的談話進(jìn)行提問、深入了解情況。

16、如何激發(fā)客戶需求。

17、如何使客戶體會(huì)到當(dāng)前所面臨問題的重要性。

18、如何使客戶體會(huì)到問題解決后可以得到的好處。

19、如何提出保險(xiǎn)產(chǎn)品的解決方法。

20、如何使客戶了解到解決問題的方法。

21、如何使客戶相信你所推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠解決問題。

22、如何推動(dòng)客戶采取行動(dòng)。

23、客戶可能會(huì)提出哪些障礙。

24、產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。

25、可以如何來應(yīng)對(duì)這些障礙。

26、如何兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。

27、銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。

28、出現(xiàn)問題時(shí)可以如何應(yīng)對(duì)。

第三章  保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售實(shí)施。

1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計(jì)劃。

2、 如何利用我們所提供的表格工具評(píng)估自己在各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高。

第四章  保險(xiǎn)銷售顧問的職業(yè)化

1、 市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)銷售顧問的需求有哪些？

2、 強(qiáng)烈的企圖心是保險(xiǎn)顧問不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力

3、 保險(xiǎn)銷售顧問如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人

4、 保險(xiǎn)銷售顧問職業(yè)化的態(tài)度

第五章  我們的大客戶在哪里？

1、 練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶的慧眼

2、 如何訪問與接近大客戶對(duì)象

第六章  如何成為大客戶的保險(xiǎn)顧問

1、 成為顧問的三個(gè)條件

2、 成為顧問的重要條件——信任感

第七章  大客戶真實(shí)的需求在哪里？

1、大客戶真正想要的——需求調(diào)查分析

2、 SPIN-顧問式銷售深入需求探究

－S情境型問題如何更加有針對(duì)性

－P問題型問題如何挖掘

－I內(nèi)含型問題如何深入

－N需要型問題如何展開

－運(yùn)用SPIN——顧問式常見的注意點(diǎn)

－案例模擬:用SPIN——顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

第八章  大客戶的銷售策略

1、 大客戶的銷售準(zhǔn)備

2、 大客戶的促銷策略

第九單元  大客戶管理與客情維護(hù)

1、 打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈

2、 高度重視大客戶檔案

3、 服務(wù)承諾與忠誠(chéng)大客戶的建立

4、 大客戶關(guān)系維護(hù)