| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-29 12:21 |
課程背景：
DISC性格測試是國內(nèi)外企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種測驗，用于測查、評估和幫助人們改善其行為方式、人際關(guān)系、工作績效、團隊合作、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。
課程旨在幫助客戶經(jīng)理清晰了解自己的銷售行為風(fēng)格，并懂得如何判別、把握客戶的風(fēng)格，從而能針對性地提供最貼合客戶需求的關(guān)系維護，有效提升銷售成功率。
同時我們也要知道20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標，而且開發(fā)一個新客戶成本是維護一個老客戶成本的3-5倍。按喬吉拉德的250銷售理論來說每個客戶的背后都會有250個潛在客戶。
存量客戶約見成功率低，高拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的電話吞噬優(yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷？如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求？
歸根結(jié)蒂是我們沒有更好的掌握客戶的行為風(fēng)格，因此，才沒有找到合適的成交的方案。
課程收益：
1、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶的風(fēng)格，并學(xué)會如何運用DISC原理為客戶提供針對性的銷售服務(wù)。
2、學(xué)員均將獲得一份DISC報告，并當(dāng)場獲得應(yīng)用DISC原理來招迎客戶、講解產(chǎn)品和化解異議的實戰(zhàn)話術(shù)范例，實現(xiàn)快速落地和復(fù)制。
3、提升并掌握銀行的客戶關(guān)系管理能力
4、以客戶為中心的營銷觀念
5、學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶分層分級管理與服務(wù)
6、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略
7、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系深度拓展技巧
課程時長：
1 天，不少于6小時/天
課程對象：
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長
培訓(xùn)方式：
專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程大綱
第一部分 DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，充分準備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場進行DISC性格測試（當(dāng)場出報告）
2) DISC與客戶
—D型風(fēng)格客戶特征
—I型風(fēng)格客戶特征
—S型風(fēng)格客戶特征
—C型風(fēng)格客戶特征
2、實戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風(fēng)格并進行有效應(yīng)對
二、DISC出擊，銷售無憂
1、 親切招迎客戶
1) 進店客戶風(fēng)格判斷
2) 有效應(yīng)對，激發(fā)興趣
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型客戶講解產(chǎn)品
3、 化解客戶異議
1) 四種客戶異議的原因
2) 四種客戶的異議應(yīng)對
3) 四種客戶的促成策略
第二部分 客戶關(guān)系與客戶維護
一、客戶關(guān)系維系技巧
1、客戶關(guān)系維系的122策略
1) 一個理念
2) 兩個角色
3) 兩個原則
2、感動客戶18招
3、維護客戶關(guān)系的目的
4、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情
5、客戶關(guān)系維系的實戰(zhàn)技巧
1）日常情感關(guān)懷
2）產(chǎn)品售后服務(wù)
3）舉辦客戶活動
4）定期政策跟進
二、銀行客戶分層分級管理與服務(wù)
1、 客戶分層分級的重要性
2、 現(xiàn)有客戶分層分級管理
3、 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值客戶
2) 識別中價值客戶
3) 識別低價值客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某銀行客戶分層分級案例講解
三、客戶關(guān)系維護與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進行進一步的關(guān)系維護和發(fā)展促進營銷。
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護策略
1) 按職業(yè)分類
2) 按收入來源分類
3) 按性格特質(zhì)分類
4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類
5) 按價值取向分類
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
情景演練
四、客戶關(guān)系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶入群？
2、如何分類對客戶群進行維護？
3、如何打造個人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？
5、如何把群內(nèi)客戶導(dǎo)入廳堂？
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