結(jié)果為王——消費(fèi)者心理探尋與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升之道

一、課程體系背景：

醫(yī)療市場(chǎng)爭(zhēng)奪患者的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優(yōu)惠的價(jià)格，已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)患者，而營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)程度更加決定了銷(xiāo)售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為患者營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

患者消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、主打產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)溝通、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究患者購(gòu)買(mǎi)心理，快速贏得患者信任和好感，克服銷(xiāo)售人員常見(jiàn)障礙，有效處理患者抗拒，建立良好黏性的患者關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)患者意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、課程收益：

1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備拓展新患者、服務(wù)老患者“搞定”關(guān)鍵人物的知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解與患者溝通的基本營(yíng)銷(xiāo)流程。

5、找到患者家庭的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。

6、有效處理患者的異議，提高靈活應(yīng)變能力，完成患者的成交

7、通過(guò)市場(chǎng)資源的有效整合從而深入挖掘市場(chǎng)患者資源。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  要知道患者為什么要來(lái)我們醫(yī)院就醫(yī)

一、患者的既要解決自身的問(wèn)題也擔(dān)心醫(yī)院的誠(chéng)信問(wèn)題。

1、患者想要解決的問(wèn)題是他的切膚之痛，所以他想趕緊解決。

2、患者擔(dān)心醫(yī)院的資源和技術(shù)，怕花了錢(qián)沒(méi)有效果，更怕花了錢(qián)還產(chǎn)生次生傷害，因此不敢貿(mào)然一試。

3、只有掌握了患者的真實(shí)想法和需求才能搞定患者。

二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉(zhuǎn)變？

1、現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給患者的時(shí)代了

2、現(xiàn)在的銷(xiāo)售給患者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。

3、我們企業(yè)給患者的購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？

第二章  良好的第一印象是成功的一半——銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范

4、與患者的公關(guān)交往禮儀

第三講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第四章  挖掘患者潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透患者的內(nèi)心世界——做好患者的需求顧問(wèn)——讓患者依賴你！

2、調(diào)順患者的需求順序——做好患者的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓患者離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓患者好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧，ABE法則運(yùn)用

2、讓患者渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓患者自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五章  有效解決而患者異議的方法

1、我們是一線能聽(tīng)見(jiàn)炮火的人，問(wèn)題要解決在我們這個(gè)層面。

2、患者的問(wèn)題都是假問(wèn)題。

3、通過(guò)5W原因分析法來(lái)找出患者的疑問(wèn)在哪里？

第六章、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造患者的體驗(yàn)空間

1、怎么制造體驗(yàn)空間？

2、有哪些體驗(yàn)空間可以供患者體驗(yàn)的？

第七章、如何做好線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)思路

一、構(gòu)建社群營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)

1、IP打造

2、進(jìn)行朋友圈的專業(yè)設(shè)計(jì)。

3、如何進(jìn)行建群互動(dòng)

4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。

5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。

二、要將線下患者轉(zhuǎn)到線上來(lái)才能實(shí)現(xiàn)線上跟進(jìn)與營(yíng)銷(xiāo)。

三、要將線上患者轉(zhuǎn)到線下來(lái)才能實(shí)現(xiàn)成交。