結(jié)果為王——營銷思維探尋與顧問式營銷技巧提升之道

一、課程體系背景：

醫(yī)療檢測市場爭奪客戶的競爭已經(jīng)進入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優(yōu)惠的價格，已經(jīng)無法打動客戶，而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

客戶消費心理學(xué)是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。可以了解和掌握客戶消費過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費群體、主打產(chǎn)品、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對客戶心理有全新的認識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。

二、課程收益：

1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白醫(yī)療檢測市場銷售人員應(yīng)具備拓展新客戶、服務(wù)老客戶“搞定”關(guān)鍵人物的知識和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的溝通技巧。

4、深入了解與客戶溝通的基本營銷流程。

5、找到客戶企業(yè)內(nèi)部的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。

6、有效處理客戶的異議，提高靈活應(yīng)變能力，完成客戶的成交

7、通過市場資源的有效整合從而深入挖掘市場客戶資源。

三、參訓(xùn)對象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  營銷思維探尋之一——要知道客戶為什么要來選擇我們

一、客戶的既要解決自身的問題也擔心檢測中心是否能為他們解決問題。

1、客戶想要解決的問題是他做不到的，所以他才找到我們。

2、客戶擔心檢測中心的資源和技術(shù)，怕花了錢解決不了問題，更怕花了錢還給自己造成麻煩，因此不敢貿(mào)然一試。

3、只有掌握了客戶的真實想法和需求才能搞定客戶。

二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？

1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把服務(wù)賣給客戶的時代了

2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們服務(wù)的理由和借口的時代了。

3、我們企業(yè)給客戶的購買我們服務(wù)的理由和借口是什么呢？

第二講、營銷思維探尋之二——掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第三講  營銷思維探尋之三——挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運用

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第五講、客戶實戰(zhàn)營銷之“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第六講  有效解決而客戶異議的方法

1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個層面。

2、客戶的問題都是假問題。

3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里？

第七講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

1、怎么制造體驗空間？

2、有哪些體驗空間可以供客戶體驗的？

第八講、如何做好線上與線下相結(jié)合的營銷思路

一、構(gòu)建社群營銷架構(gòu)

1、IP打造

2、進行朋友圈的專業(yè)設(shè)計。

3、如何進行建群互動

4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。

5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。

二、要將線下客戶轉(zhuǎn)到線上來才能實現(xiàn)線上跟進與營銷。

三、要將線上客戶轉(zhuǎn)到線下來才能實現(xiàn)成交。