市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理全攻略

（備注：以下內(nèi)容較多具體課程內(nèi)容客戶根據(jù)需求進(jìn)行選擇）

課程背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、經(jīng)銷商進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓經(jīng)銷商失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

 沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

 沒(méi)有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問(wèn)題。

2、經(jīng)銷商及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問(wèn)題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)?，歸根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)目的：充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，全面提升銷售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

★ 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧

★ 提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

★ 重視銷售的ASK模型基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2、營(yíng)銷的4P、4C與4R

? 其他消費(fèi)品市場(chǎng)可以用營(yíng)銷的4P與4C攻城略地，

? 如何運(yùn)用4P與4C呢？

? 我們的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)的如何快速到達(dá)最終消費(fèi)者手中？

? 在產(chǎn)品上我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

? 價(jià)格策略的設(shè)計(jì)呢？

? 在銷售通路的選擇上我們?nèi)绾温?lián)合原有的銷售商來(lái)共同打造新的銷售模式？

? 對(duì)于我們現(xiàn)在的客戶又該如何管理，讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于我們的公司，信任我們的服務(wù)，而不是完全居于我們提供的價(jià)格？

3、 優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★ 何為有效的目標(biāo)――SMART

★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★ 市場(chǎng)潛力的考慮方面

★ 目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

4、 優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫(huà)像

★ 他是誰(shuí)？

★ 他在哪？

5、 優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★ 客戶的準(zhǔn)備

★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★ 銷售方式的準(zhǔn)備

★ 針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作

6、 優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

7、 優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷五步法――客戶接近

★ AIDE的運(yùn)用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準(zhǔn)備

★ 電話營(yíng)銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪

8、 不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

★ 權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★ 表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

9、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開(kāi)放式詢問(wèn)

★ 封閉師詢問(wèn)

★ 傾聽(tīng)技巧

★ 案例與演練：買電腦

10、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★ FABE法則運(yùn)用

★ 善用銷售建議書(shū)

★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

11、 異議處理技巧

★ 正確對(duì)待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價(jià)格異議處理技巧

12、 有效締結(jié)

13、 客戶營(yíng)銷

★ 客戶的特點(diǎn)

★ 客戶銷售流程

★ 客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略