實(shí)企業(yè)客戶走訪時(shí)的關(guān)鍵流程與人物開發(fā)與維護(hù)之道

備注：本大綱設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較多，培訓(xùn)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業(yè)需要的部分作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)中講師會(huì)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以更有針對(duì)性的培訓(xùn)。

【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪銷售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品服務(wù)層出不窮，價(jià)格帶也基本相仿，很多產(chǎn)品服務(wù)逐漸失去了讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的企業(yè)都能給的，客戶倒逼我們市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)已經(jīng)不在像先前那樣通過(guò)“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)必須通過(guò)更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)人員的專業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從普通企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明市場(chǎng)企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。

5、找到需要銷售的企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。

6、分清企業(yè)客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)的基本理念

二、為什么要做企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)？

三、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)客戶種類：

政府、企事業(yè)單位、組織

四、針對(duì)于不同的企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)客戶我們需要做哪些準(zhǔn)備？

1、針對(duì)于我們熟悉的客戶如何做企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)？

（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要采購(gòu)崗位的企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)如何銷售

（2）、通過(guò)朋友轉(zhuǎn)介紹獲得企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)信息的情況下我們?nèi)绾武N售

2、、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷售

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)雙贏談判策略培訓(xùn)大綱

一、什么是雙贏談判

1、成功的談判一定是雙贏談判

2、雙贏談判的四項(xiàng)原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上

原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏

二、雙贏談判四要素

1、談判目標(biāo)、

2、談判時(shí)機(jī)、

3、談判空間

4、談判籌碼

三、談判開局策略

策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)

策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)

策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外

策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招

四、談判中場(chǎng)策略

策略一：更高權(quán)威策略

策略二：黑臉白臉策略

策略三：價(jià)格讓步策略

策略四：條件交換策略

策略五：價(jià)格分解

五、談判終局

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對(duì)方

簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題

第四講、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第五講、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)客情關(guān)系的建立與維護(hù)

一、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)客情關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個(gè)人利益

3、中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任

4、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)：：西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

二、建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言

4、拜訪、拜訪、再拜訪

5、銷售人員的人品和為人

6、成為為客戶解決問(wèn)題的專家

7、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

8、禮尚往來(lái)，情感交流

第六講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、 征求訂單  

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第十講、企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻