| 主講老師： | 凡耀勝 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-01 14:55 |
【業(yè)務(wù)背景】
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售困惑：
接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？
申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？
重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營(yíng)銷高管：
這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？
Review時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？
【課程價(jià)值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。
【課程定位】
適 用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定 位：
ü 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！
ü 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！
ü 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！
目 標(biāo)：
ü 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
ü 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
ü 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
對(duì) 象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形 式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證
課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）
課程背景
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買方客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？
客戶多部門、多角色參與選型決策過(guò)程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，參與人員多，決策過(guò)程復(fù)雜……，怎么辦？
《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的真實(shí)銷售案例做為主線，以小組對(duì)抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，進(jìn)而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問(wèn)”：
第一問(wèn)：客戶究竟要什么？
第二問(wèn)：我的位置在哪里？
第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？
第四問(wèn)：客戶如何評(píng)價(jià)我？
第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
第六問(wèn)：他們到底想什么？
第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
第八問(wèn)：如何有效用資源？
第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
“策略九問(wèn)”是復(fù)雜銷售中看似簡(jiǎn)單的九個(gè)問(wèn)題，但它為我們帶來(lái)了無(wú)盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！
例如，項(xiàng)目總體形勢(shì)三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項(xiàng)目階段：意向、方案、商務(wù)、成交；
客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說(shuō)；
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：?jiǎn)我?、領(lǐng)先、平手、落后）；
角色和影響力有【4×9】種組合（分析是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：
最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績(jī)效直接受益者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算審批者-財(cái)務(wù)資金審批者、流程操作者-采購(gòu)/招標(biāo)/比價(jià)等、擁護(hù)者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練））；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補(bǔ)牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……
當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無(wú)數(shù)種組合；每個(gè)要素的改變，都可能影響項(xiàng)目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在，也是《大客戶策略銷售》的價(jià)值所在！
課程特色
《大客戶策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實(shí)踐，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研究分析，匯總成九個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題“策略九問(wèn)”，九問(wèn)背后強(qiáng)大邏輯支撐，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強(qiáng)制弱、謀定而動(dòng)、制定有效的制勝策略和行動(dòng)計(jì)劃。
本課程的目標(biāo)是：協(xié)助學(xué)員建立大項(xiàng)目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，精準(zhǔn)判斷客戶采購(gòu)決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確識(shí)別項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維。
某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場(chǎng)深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！
歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。
【用戶感言】
百勝軟件董事長(zhǎng)黃飛：一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，如無(wú)有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無(wú)法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過(guò)工具輔助與公司推動(dòng)力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。
好視通創(chuàng)始人侯剛：對(duì)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過(guò)銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無(wú)法落地的問(wèn)題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識(shí)和能力問(wèn)題一一破解。通過(guò)企業(yè)銷售管理者做教練，通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過(guò)工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績(jī)效關(guān)聯(lián)起來(lái)的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！
管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評(píng)估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。
【訓(xùn)練過(guò)程】
時(shí)間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學(xué)習(xí) | 自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》 | 提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)） |
D1 課中 | 導(dǎo)入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標(biāo) | 定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
明確規(guī)則 | 明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則 | 理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗 | ||
識(shí)局 | 案例對(duì)抗 | 第一階段案例對(duì)抗 | 通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題 | |
識(shí)別目標(biāo) | 明確一個(gè)銷售目標(biāo) | 理解客戶為什么購(gòu)買的原理 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響 | ||
判斷形勢(shì) | 判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì) | 通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 | ||
識(shí)別角色 | 識(shí)別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法 | ||
拆局 | 案例對(duì)抗 | 第二階段案例對(duì)抗 | 通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)） | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事 | ||
分析價(jià)值 | 分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī) | 項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對(duì)抗 | 第三階段案例對(duì)抗 | 通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題 |
制定策略 | 制定不同角色應(yīng)對(duì)策略 | 對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目 | 售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效 | ||
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) | 制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法 | 應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略 | ||
應(yīng)用 | 案例對(duì)抗 | 第四階段案例對(duì)抗 | 通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用 | |
結(jié)果分析 | 各組結(jié)果與能力綜合分析 | 總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃 | ||
總結(jié) | 要點(diǎn)總結(jié) | 工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應(yīng)用 | 在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 | |
強(qiáng)化 | 集中強(qiáng)化 | 通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化 |
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