《門店銷售技巧》之絕對(duì)成交

【課程背景】： 

為什么有的門店人頭簇?fù)恚械拈T店門可羅雀。產(chǎn)品同質(zhì)，為什么有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂

不知道自己商品的賣點(diǎn)，缺乏提煉

流量大不見(jiàn)得銷量大？進(jìn)店率高卻未成交率低？

導(dǎo)購(gòu)員迎賓時(shí)需要掌握什么開(kāi)場(chǎng)白技巧？

如何抓住顧客的購(gòu)買心理刺激顧客的購(gòu)買欲望？

顧客體驗(yàn)產(chǎn)品有各種問(wèn)題如何處理？

有意向購(gòu)買的顧客有哪些異議？

如何使用消除異議的技巧來(lái)推動(dòng)顧客走向成交？

不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。

怎么辦？本次課程讓您快速地掌握有效的銷售話術(shù)接近顧客建立信任關(guān)系，并快速成交，讓您的業(yè)績(jī)倍增。

【課程目標(biāo)】：

1、教會(huì)學(xué)員快速識(shí)別各種類型顧客及應(yīng)對(duì)方法和各銷售階段的銷售話術(shù)；

2、掌握接近顧客開(kāi)場(chǎng)白技巧；

3、掌握探詢客戶需求的銷售溝通技巧；

4、掌握呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的技巧

5、掌握化解異議和顧客拒絕的技巧；

6、掌握快速成交的技巧。

【授課對(duì)象】：導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、銷售督導(dǎo)、銷售經(jīng)理

【課程長(zhǎng)度】：1—2天， 

【授課方法】：案例分析、游戲互動(dòng)、分組訓(xùn)練、視頻教學(xué)等

【課程大綱】:

一、精準(zhǔn)識(shí)別，正確迎客

1、沒(méi)客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要干什么？

（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價(jià)格管理等）

2、您必須知道的顧客5種需求層次

3、您必須了解的4種類型顧客

4、對(duì)應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)

訓(xùn)練：四種類型顧客的針對(duì)性銷售話術(shù)

5、迎客位置與商務(wù)禮儀

二、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)，接近顧客

1、打開(kāi)僵局的最有效的方式

2、接近顧客的8種時(shí)機(jī)

3、六種開(kāi)口技巧讓您與顧客快速融合

分組互動(dòng)：您如何設(shè)計(jì)您的開(kāi)場(chǎng)白？

三、了解需求，刺激欲望

1、顧客購(gòu)買決策的底層邏輯和心理活動(dòng)

2、三分法提問(wèn)和SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)技巧

3、恰當(dāng)?shù)膬A聽(tīng)技巧讓客戶愿意說(shuō)

4、八大引導(dǎo)體驗(yàn)技巧讓顧客放心體驗(yàn)

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)之FAB和SPAR

練習(xí)：提問(wèn)技巧與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

四、消除異議，建立信任

1、顧客購(gòu)買影響因素分析

2、異議產(chǎn)生的原因和表現(xiàn)

3、顧客異議的6種基本類型

4、消除異議和拒絕的銷售工具

練習(xí)：顧客異議的銷售話術(shù)模擬訓(xùn)練 

五、快速成交，簽單送客

1、失敗的成交案例分析

2、精確地把握成交時(shí)機(jī)

3、針對(duì)顧客類型的12個(gè)成交技巧

訓(xùn)練: 成交技巧歸類

4、送客技巧贏得回頭客