海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務操作分解

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設立業(yè)務機構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：

l 海外目標市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學決策？ 

l 海外拓展有哪些商務模式？海外辦事處/子公司的運營特征是哪些？

l 海外子公司籌備小組如何設立？主要開展哪些工作？輸出成果是什么？

l 如何做海外市場投資可行性分析？如何管理海外商務規(guī)劃實施、落地？

l 海外子公司初創(chuàng)階段，業(yè)務運營啟動工作的管理要點和抓手是哪些？

l 海外機構(gòu)如何向總部做年度述職匯報，目的/結(jié)構(gòu)/要點是哪些？

為滿足中國企業(yè)對進軍海外的迫切需求，《海外子公司拓展規(guī)劃及商務操作分解》課程運應而生；授課老師曾作為海外分公司籌備小組主管派駐海外一線親自參與了海外分公司的創(chuàng)建；具有18年海外分公司、辦事處及品牌業(yè)務營銷管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成，并融入多個中企征戰(zhàn)海外的鮮活個案展開。

時間：1天

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外財務，供應鏈，海外項目投資、海外人力資源等經(jīng)理人、海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一. 中企海外“走出去”戰(zhàn)略

1. 國際業(yè)務發(fā)展階梯及晉級

2. “走出去”國際業(yè)務挑戰(zhàn)

3. 海外業(yè)務轉(zhuǎn)型升級策略

l 銷售前移，渠道掘金

l  “坐商”—“行商”

l 全球化策略，本地化行動

案例：廣州森大-國際業(yè)務三級跳

二. 海外市場考察及籌備小組

1. 海外分公司籌備小組及職責

2. 海外分公司籌備小組工作路徑

l 大使館/中企/行業(yè)協(xié)會

l 國內(nèi)/海外律師，咨詢機構(gòu)

l 市場調(diào)研/政府機構(gòu)/咨詢專家

3. 海外分公司籌備小組工作開展

l 考察市場，了解宏觀環(huán)境PEST

l 行業(yè)調(diào)研，產(chǎn)業(yè)政策和競爭空間

l 解讀海外公司設立法規(guī)，避開雷區(qū)

l 人力資源：勞工法律Vs派駐法規(guī)

l 評估物流供應鏈：關稅及本地化采購

l 金融及外匯計算管制，規(guī)劃投資額度

l 海外財務、稅收政策，策劃轉(zhuǎn)移價格

案例：某車企東南亞投資考察計劃

三. 國別市場選擇及戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 海外市場布局—國家遴選

2. 如何認知海外市場主場？

l 宏觀市調(diào)視覺：PEST

l 市場競爭格局分析：5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 3C同5P的綜合分析

3. 海外市場五力營銷戰(zhàn)略

l 海外五力營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)

l 聚焦主場，“兩手抓”

l 模式升級，戰(zhàn)略運營

l 五力營銷的兩種應用

案例：五菱印尼市場拓展策略

四. 國際市場拓展模式選擇

1. 進軍海外的主要商業(yè)模式

l 經(jīng)銷商/代理商

l 海外辦事處

l 海外分公司/子公司

l 海外合資/并購企業(yè)

案例：J外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)興模式躍升

2. 五種模式操作及應用解讀

3. 海外機構(gòu)的漸進式轉(zhuǎn)換路徑

練習：三種海外拓展模式比較

五. 海外拓展商務計劃撰寫及評估

1. “走出去”的“4個必知項”

l 海外公司業(yè)務運營模型

l 海外業(yè)務運營關鍵要素

l 海外子公司盈虧點及周期

l 海外資本投入及風險評估

2. 海外商業(yè)計劃書內(nèi)容

3. 海外市場運營模型分析

l 評估目標區(qū)域市場

l 商業(yè)模式設計與評估

l 現(xiàn)實及能力6力評估

l 市場拓展規(guī)劃優(yōu)選

4. 海外業(yè)務6項關鍵要素

l 產(chǎn)品競爭力

l 成本及供應鏈

l 代理商遴選

l 渠道分銷模式

l 價格及毛利分析

l 品牌建設及產(chǎn)品促銷

案例：阿根廷市場進入策略

5. 海外市場進入決策優(yōu)選

l 海外市場進入決策階梯

l 海外業(yè)務模式及路徑選擇

l 不同國家機會/投入/產(chǎn)出比對比及評估

l 海外市場進入決策4Ps(供應商/工廠/營銷/客戶)

案例：海外第一站，選擇古巴，越南還是泰國？

六. 海外子公司成立及啟動規(guī)劃

1. 海外公司注冊及成立事項

l 公司法律注冊形式

l 商標注冊和許可

l 產(chǎn)品注冊及認證

l 不同模式財稅處理

l 房屋租賃及倉庫

l 外派員工簽證風險

練習：海外分公司開業(yè)項目管理

2. 財：海外投資計劃及財務管理

l 海外投資結(jié)構(gòu)和投資額

l 海外銷售收入預測評估

l 海外投資預算動態(tài)管理

l “一顆紅心，三種準備”

l 海外項目凍結(jié)/撤資處置

案例：T家電三進印度市場

3. 人：初創(chuàng)期員工本地團隊

l 中方外派人員遴選和培養(yǎng)

l 海外HR+行政經(jīng)理角色

l 海外新員工的招聘及雇傭

l 資料翻譯+員工培訓業(yè)務

l 如何建立海外和諧團隊？

案例：“風語者”看團隊沖突融合

4. 物：海外產(chǎn)品及供應鏈管理

l 海外產(chǎn)品選型/適應期

l 初創(chuàng)期本地供應鏈管理

l 海外產(chǎn)品上市試銷調(diào)研

l 海外5P營銷管理閉環(huán)

案例：從市場很好，到“虧損4000萬”

七. 海外公司年度述職報告總結(jié)

1. 海外年度報告的目的和意義

2. 海外公司年度述職報告結(jié)構(gòu)

3. 客觀評估：亮點與暗點

4. 戰(zhàn)略：競品標桿比較法

5. KPI指標圖標+市場分析

6. 設立目標與資源需求平衡

7. 主要風險及應對策略