外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場(chǎng)

課程背景

外銷出口市場(chǎng)近年不穩(wěn)定性越來(lái)越大：2008年金融危機(jī)、歐債危機(jī)、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響等，隨著俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)信心下降，越來(lái)越來(lái)的外貿(mào)企業(yè)的訂單在減少。部分國(guó)家的反全球化，相互制裁，相互脫溝的影響，對(duì)人員消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)信心的改變，都是前所未有的。外貿(mào)出口型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路在哪里？

以前的“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的做法，是否是對(duì)的？為什么說(shuō)“東方不亮西方亮”二條腿走路，更穩(wěn)更健康？面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)接二連三的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、貿(mào)易戰(zhàn)，外貿(mào)型企業(yè)該如何開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)真的是訂單少，市場(chǎng)小嗎？ 如何開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？如何解決國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的賒銷易，收賬難的問(wèn)題？在轉(zhuǎn)型做品牌的過(guò)程中，有哪些不同的路徑可選擇？品牌創(chuàng)出來(lái)了，如何構(gòu)建銷售渠道？如何開(kāi)發(fā)客戶？如何進(jìn)行品牌定位與品牌打造？如何解決國(guó)內(nèi)銷售的售后問(wèn)題？面對(duì)國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)消費(fèi)群體，如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃？如何打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？

課程收益

?了解外貿(mào)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

?幫助企業(yè)理清思路，了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狀況

?選擇適合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)

?掌握建立合作渠道的方法

?建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)

?掌握市場(chǎng)宣傳與策劃的方法，建立企業(yè)品牌，提升品牌影響力

?掌握企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理的方法,避免資金風(fēng)險(xiǎn)

?建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，更好地拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

學(xué)員對(duì)象

總經(jīng)理/老板，銷售副總, 銷售經(jīng)理 ，市場(chǎng)經(jīng)理，中高層主管

授課方式

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間

2天, 6小時(shí)/天

課程大綱

第一講: 外貿(mào)型企業(yè)的特點(diǎn)及現(xiàn)狀

出口市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.企業(yè)有生產(chǎn)，加工的優(yōu)勢(shì)

2.批量大，有規(guī)模效應(yīng)

3.好收款，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

4.沒(méi)有售后

目前的現(xiàn)狀

1.訂單取消，等米下鍋

2.短期內(nèi)后續(xù)無(wú)單

3.有產(chǎn)能，無(wú)市場(chǎng)

4．外銷市場(chǎng)的不確定性大大增加

案例分享：德國(guó)經(jīng)銷商的千萬(wàn)訂單取消了，給這家外貿(mào)企業(yè)的影響？

第二講 外貿(mào)企業(yè)為什么要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

1.國(guó)外市場(chǎng)這幾年變化太多

2.低成本的加工方式，利潤(rùn)越來(lái)越薄

3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人口多，市場(chǎng)大

3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中產(chǎn)階層的崛起

4.國(guó)內(nèi)政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定

案例：新力士2002年做內(nèi)銷，看到了什么機(jī)會(huì)？

第三講：建立銷售團(tuán)隊(duì)

一．選好人

1. 選人如同選鉆石

2. 將員工培訓(xùn)為專業(yè)的選手

3. 既關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注結(jié)果

二． 銷售角色基礎(chǔ)認(rèn)知

1、銷售人員的角色與職責(zé)

1.1銷售人員是”橋梁”

1.2銷售，銷的是什么？

    案例分享:著裝的魅力

1.3.銷售，帶回的是什么？

1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說(shuō)話

1.4制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃

1.5開(kāi)辟新客戶---客戶在哪里？

1.6有效溝通---業(yè)務(wù)談判

1.7收回貨款---才是銷售

1.8維護(hù)客戶關(guān)系

案例分享：一位優(yōu)秀國(guó)內(nèi)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第四講  如何做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)---把握未來(lái)趨勢(shì)

一．企業(yè)要做到幾個(gè)轉(zhuǎn)型

1.企業(yè)老板的觀念意識(shí)轉(zhuǎn)型

2.營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

3.研發(fā)轉(zhuǎn)型

4.生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

5.運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

6.組織轉(zhuǎn)型

二．把握未來(lái)趨勢(shì)

1.市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段

1.市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變

2.市場(chǎng)演變的動(dòng)力

3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律

4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)

5.夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的途徑

案例分享：這家企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是如何先花錢(qián)，再賺錢(qián)的？

第五講：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

1.產(chǎn)品同質(zhì)化的原因

2.如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)  案例

3.中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享

4.中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略

案例分享：錦江之星是如何做到一房難求的？

第六講：確定產(chǎn)品定位與打造品牌

一.品牌定位:只為部分人服務(wù)

  1.差異化定位:塑造自己的個(gè)性

  2.用戶認(rèn)知是企業(yè)的終級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)

  3.讓定位回歸常識(shí)

  4.做透細(xì)分市場(chǎng)是做好品牌的關(guān)鍵

  5.搶占消費(fèi)者心智

案例分享：OPPO手機(jī)，是如何進(jìn)行差異化定位的？

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第七講：選擇合作渠道

1.渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)

2.選擇銷售渠道成員

3.選擇合適的中間商

4.與經(jīng)銷商成為合作伙伴

案例分享：這家企業(yè)是如何選擇國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的？

第八講：制定合理的價(jià)格

定價(jià)關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

1． 正確定價(jià)，贏得市場(chǎng)

2． 定價(jià)好，有利潤(rùn)，才有渠道推動(dòng)力

3． 好價(jià)格，才有好服務(wù)

國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的定價(jià)方法

1.撇脂定價(jià)法

2.終端倒推定價(jià)法

3.價(jià)值定價(jià)法

案例分享：月亮灣果汁鼎為什么賣得好而且賣得貴？

第九講：進(jìn)行市場(chǎng)策劃與宣傳

一．先花錢(qián)，后賺錢(qián)

二.沒(méi)有品牌,企業(yè)只能打價(jià)格戰(zhàn)

1.品牌的創(chuàng)立,是長(zhǎng)期性的

2.品牌的投入是”舍近求遠(yuǎn)”

3.讓品牌產(chǎn)生溢價(jià)效應(yīng)

三.給品牌注入實(shí)在的內(nèi)容   

 1.品牌建立不只是廣告

 2.品牌建立的二條腿:產(chǎn)品與服務(wù)

 3.品牌的情感價(jià)值

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理

篩選評(píng)估客戶

一．找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1.選擇合作商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2.如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營(yíng)情況

4）其他注意事項(xiàng)

5）基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

建立信用檔案

1.有據(jù)可依

2.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結(jié)貨款申請(qǐng)書(shū) 附案例

3.信用付款申請(qǐng)書(shū) 附案例

實(shí)行額度控制

一．申請(qǐng)

1.信用額度申請(qǐng)

二．實(shí)行

1.合理額度的實(shí)行方法

三．調(diào)整

1..賒銷銷額度的調(diào)整時(shí)機(jī)

2.如何調(diào)整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對(duì)賬單  附案例

案例分享：這家企業(yè)是如何運(yùn)用“胡蘿卜加大棒”的政策，建立制約機(jī)制，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)？

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別