銷售團隊的管理

【課程對象】

企業(yè)銷售部門中高層管理者

【課程時長】

2天

【課程大綱】

序 章、團隊建設

暖身破冰：猜拳朵書

1、報數分組

2、選出組長 按小組PK

3、選出A/B角色扮演的搭檔小組

第一章、銷售管理者的素質提升

故事：打乒乓  成功=正確的方法+反復的練習

一、心態(tài)管理

管理者的角色轉變 改變自己

人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度

你是：人才、人材、人財還是人裁？

二、時間管理

1、要事第一原則

2、時間管理工具——日清表

日清表的工作流程

課堂練習：做一個下周的工作日清表

三、情緒管理

領導的情緒會影響下屬情緒

控制情緒的六個方法

緩解壓力小技巧

四、學習管理

未來已來，不學習不創(chuàng)新者必將淘汰。

學習規(guī)劃

學習目標分解

利用“零碎時間學習”

學習工具推薦

第二章、銷售管理者的高效溝通

一、賞識管理

提倡“賞識管理”

中國賞識管理第一人：曹恒山

大棒還是面包？

如何賞——ABC法則

如何識——因才適用

優(yōu)點延伸法則

一分鐘贊美技巧

堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

二、批評的藝術

批評也是一種藝術

不當眾批評

批評的流程

案例分享：先揚后抑批評法

課堂練習

三、解決問題的能力

1、發(fā)現(xiàn)問題

發(fā)現(xiàn)問題的會議：找茬會

2、分析問題

分析問題的工具：魚骨圖

課堂互動：通過魚骨圖找出目前銷售中的問題

3、問題的分類

用邏輯樹給問題分類

4、解決問題

通過頭腦風暴解決問題——運用下屬的智慧

5、落地執(zhí)行

兩個W：WHO+WHEN

第三章、銷售目標的達成與激勵

一、目標管理與分解

如何設定和分解目標

互動游戲：齊眉棍

討論：為什么無法做到

故事：東京馬拉松冠軍山田本一的成功

管理不僅管結果（目標），更要管過程（分解）！

銷售目標管理必須做計劃分解

設定分解目標的5個步驟

實現(xiàn)目標的三個工具：

1、 切香腸法

2、 大數法則

如何激勵員工挑戰(zhàn)高目標

案例：分組PK競爭計劃

3、 目標管理卡

互動：制作一個本月的銷售目標管理卡

二、激勵下屬的能力

經理人不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團隊

羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝？

50/50法則——阿代爾

八大激勵下屬的技巧

案例：PK法則的分享

第四章、狼性團隊建設

一、招聘與面試

人才矩陣圖：人才、人材、人財、人裁

銷售人財畫像

招聘的四個途徑

朋友圈招聘技巧

面試話術+性格測試

二、合理授權

有效授權才會激發(fā)團隊潛能。

善于授權才會培養(yǎng)人才。

授權的過程

授權的核心：猴子管理法

三、銷冠訓練三步法

第一步、我做你看

第二步、你做我說

第三步、你做我看

四、教練技術

觀看視頻：《超越巔峰》

討論：亨利是如何激勵老鷹的

教練型領導與普通領導的區(qū)別：

教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法

普通式——告訴員工該怎么做

教練式提問話術

故事：老鷹與鼴鼠

善于利用下屬智慧的領導才是好領導。

最后小組分享總結——思維導圖互動法