精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交技巧

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【課程大綱】

第一章、精準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

一、客戶(hù)畫(huà)像

客戶(hù)是誰(shuí)？  

給客戶(hù)畫(huà)像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)

案例：《我不是藥神》

抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶(hù)

魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)做客戶(hù)開(kāi)發(fā)練習(xí)

三、如何獲取精準(zhǔn)客戶(hù)資源

1）“買(mǎi)客戶(hù)思維”

案例：100個(gè)美的電水壺

2）把異業(yè)的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶(hù)

3）參加客戶(hù)行業(yè)活動(dòng)——一米法則

四、微營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體

微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂實(shí)戰(zhàn)：通過(guò)朋友圈推薦，立刻獲取精準(zhǔn)客戶(hù)

五、客戶(hù)管理與維護(hù)

1、客戶(hù)分級(jí)和歸類(lèi)

如何給客戶(hù)分級(jí)A\B\C\D

給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》

2、重點(diǎn)客戶(hù)信息搜集

客戶(hù)導(dǎo)入渠道（客戶(hù)來(lái)源）

客戶(hù)信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

3、給重要客戶(hù)建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對(duì)客戶(hù)的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶(hù)好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶(hù)檔案：麥凱66

銷(xiāo)售工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表

第二章、電話邀約技巧

電話銷(xiāo)售的第二春

一、電話（現(xiàn)場(chǎng)）的溝通技巧

（一）、提問(wèn)技巧

提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開(kāi)放式

銷(xiāo)售中提問(wèn)的目的是什么？

提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求

1、給答案式提問(wèn)—封閉

人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？

2、反問(wèn)式提問(wèn)

注意：不要馬上回答客戶(hù)問(wèn)題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)

反問(wèn)練習(xí)：

客戶(hù)：你們的價(jià)格好高啊！

3、以問(wèn)收尾

銷(xiāo)售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣(mài)李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、聆聽(tīng)技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場(chǎng)冠軍

為什么要耐心傾聽(tīng)？

良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則

（三）、共情技巧

電話（現(xiàn)場(chǎng)）如何快速與客戶(hù)達(dá)成共鳴

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動(dòng)：找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)

二、邀約流程與話術(shù)

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)

第一步、給理由

案例：王老吉，搞營(yíng)銷(xiāo)就是找理由！

為何客戶(hù)不肯到店？因?yàn)闆](méi)有給充分的到店理由！

課堂互動(dòng)：理由編寫(xiě)

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過(guò)了“要不要”

案例：“貓？狗？魚(yú)？”

選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

第三章、現(xiàn)場(chǎng)接待與成交策略

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、 開(kāi)場(chǎng)破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客戶(hù)感興趣的話題

聽(tīng)故事技巧

2）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個(gè)法則

如何夸贊不同性別客戶(hù)

如何夸贊不同年齡的客戶(hù)

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

3）、套關(guān)系技巧（20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞）

課堂互動(dòng)：快速找到對(duì)方的共同點(diǎn)

2、 FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造（FABE的升級(jí)版）

——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”?！獑碳?/span>

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)1款產(chǎn)品的介紹流程

3、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

課堂互動(dòng)：角色扮演做報(bào)價(jià)練習(xí)

3）轉(zhuǎn)移策略

4、 解除客戶(hù)抗拒

為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒(méi)有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太貴了！

課堂分組練習(xí) 應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)” 

分享與點(diǎn)評(píng)

5、 成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

6、 殺單技巧

又稱(chēng)為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

7、  “將軍”成交法

解決客戶(hù)的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問(wèn)。