大客戶營銷和拜訪溝通談判能力

【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征

1、機構(gòu)類大客戶是經(jīng)營的重中之重

2、機構(gòu)客戶四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長，專業(yè)程度高

3、大客戶業(yè)務(wù)對客戶經(jīng)理營銷人員的個人能力要求高

4、以實踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗，必須提供專業(yè)化能力培訓

5、學員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機構(gòu)類大客戶營銷需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高

2、本崗目標：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷售政策及指標和期望

3、長短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的長周期性和短期任務(wù)目標的統(tǒng)籌

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、應對競爭：競爭對手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營客戶的能力（重點，需安排課堂實訓環(huán)節(jié)）

1、拜訪之前必做的五項專業(yè)化準備工作

2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過程”

3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點

4、如何提升客戶體驗，與客戶建立和維系更好的關(guān)系

5、如何引導客戶關(guān)注、強化客戶需求、夯實客戶信任

6、談判中的表達邏輯和應對客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節(jié)（重點，含課堂實際問題解析）

1、不打無準備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營客戶

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點和顧慮

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化垂直準備和主動性真誠行為

6、積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人

7、關(guān)鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

9、逆勢營銷：競企有取勝優(yōu)勢，我們努力一樣有價值

五、加強實踐訓練，培養(yǎng)營銷自信

1、專業(yè)化營銷必須從自身能力提升開始

2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營銷自信開始

3、如何課后實踐訓練，迅速提升營銷能力

4、學員工作中遇到的具體問題和困難解析