理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳弘大老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

【課程收益】

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷模式；

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，了解識(shí)別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶；

3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)的技巧；

4、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5、以生動(dòng)的課程模式，將理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升。 

【課程時(shí)間】2天   6小時(shí)/天 

【授課方式】講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、主任

【課程大綱】

第一講：理財(cái)經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說(shuō)我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第二講：客戶開(kāi)發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶帶來(lái)價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開(kāi)場(chǎng)白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

2、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第三講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見(jiàn)零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶

背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見(jiàn)要點(diǎn)   2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練           4、演練點(diǎn)評(píng)與討論   5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見(jiàn)

三、未買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見(jiàn)

四、打過(guò)電話但是未成功的客戶如何約見(jiàn)

第四講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論：寫(xiě)給高端客戶的一封信

情景演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第五講：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談

四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何面談

真實(shí)客戶背景信息：

1、面談要點(diǎn)              2、討論面談思路              3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練

4、演練點(diǎn)評(píng)討論          5、參考話術(shù)提煉

第六講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法