新市場環(huán)境下的銀行營銷策略

課程背景：

        近年來，由于客戶市場的變化，客戶的理財需求多樣化，各銀行開始加強對理財隊伍的建設，也加強了理財隊伍的培訓。但銀行普遍重視理財隊伍的營銷技巧培訓，而對其專業(yè)知識培訓卻比較忽略，導致很多理財經(jīng)理懂得賣理財，不懂理財；懂得賣保險，不懂保險……營銷技巧各行業(yè)大同小異，金融知識才是理財經(jīng)理的核心競爭力。

        本課程致力于打造理財隊伍的核心競爭力，通過階段性培訓提升，在夯實金融知識基本功的前提下，融入營銷技巧，用銀行人的核心價值維護、拓展客戶，進而達到產(chǎn)能的提升。

課程目標：

        學員認清當前客戶市場變化，找準自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產(chǎn)配置知識及落地應用。

授課方式：

        講授、案例分析、情景演練、研討發(fā)表、總結點評

課程大綱：

一. 當前市場營銷環(huán)境分析

1. 客戶現(xiàn)狀

a) 視營銷短信/微信為“垃圾”

b) 視營銷電話為“騷擾”

c) 營銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”

2. 營銷行員狀態(tài)

a) 只懂賣理財、不懂理財

b) 角色定位在“產(chǎn)品推銷員”

c) 缺乏自身價值認同感

3. 培訓模式現(xiàn)狀

a) 重技巧、輕專業(yè)

b) 產(chǎn)能轉化率不高

c) 學員應用積極性不高

4. 破局策略

a) 換位思考，調整方法

b) 找準自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉變

c) 夯實專業(yè)，打造核心競爭力

一. 客戶維護與開發(fā)

1. 客戶結構分析

a) 高端客戶與長尾客戶比例失調

b) 高端客戶開發(fā)周期變長、留存周期變短

c) 長尾客戶長期缺乏關注

d) 高端客戶應對——精準營銷

e) 長尾客戶應對——廣覆蓋

2. “段子手”養(yǎng)成

a) “情感營銷”類

b) “知識營銷”類

c) 產(chǎn)品段子怎樣寫才不是“垃圾”

3. 邀約電話怎么打

a) 給客戶打電話的目的是什么

b) 推銷員是怎么打“騷擾”電話的

c) 常見“認養(yǎng)電話”的弊端

d) 怎樣打電話客戶愿意來

4. 面談溝通技巧——同頻道溝通

a) 視覺型客戶特征及溝通應對

b) 聽覺型客戶特征及溝通應對

c) 感覺型客戶特征及溝通應對

d) 自語型客戶特征及溝通應對

二. 銀行營銷核心競爭力打造——資產(chǎn)配置落地

1. 成為客戶的顧問

a) 不賣“產(chǎn)品”、要賣“知識”

b) 逼客戶買OR教客戶買

c) 顧問的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解

2. 初階資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置的定義

b) 資產(chǎn)配置的意義

c) 收益性、安全性、流動性的關系

d) 常用資產(chǎn)配置工具

3. 簡易資產(chǎn)配置應用

a) 經(jīng)驗數(shù)字法

b) 平均成本法

c) 階梯式投資法

d) 定期平衡法

三. 怎樣講解客戶聽得懂的資產(chǎn)配置

1. 切入階段

a) 獲得提問許可

b) 了解客戶的理財習慣和經(jīng)驗

c) 解釋沖動理財和計劃理財（Charmin綜合征）

2. 理念導入階段

a) 資產(chǎn)配置圖講解示范

b) 水庫圖講解示范

c) 講解互動細節(jié)剖析

3. 配置階段

a) 貨幣類資產(chǎn)

b) 債券類資產(chǎn)

c) 股票類資產(chǎn)

d) 其它類資產(chǎn)

4. 透過資產(chǎn)配置無痕“帶貨”

a) “帶貨”與“賣貨”的區(qū)別

b) 資產(chǎn)配置中如何植入產(chǎn)品