存款營(yíng)銷詳解

課程大綱：

一. 拉存款怎么那么難

1. 客戶選擇多樣化

a) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息透明度高

b) 單一存款無(wú)法滿足客戶理財(cái)需求

c) 客戶資金流動(dòng)渠道增加

? 思考：我們自己的資金有多少比例放在存款里

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

a) 產(chǎn)品同質(zhì)化

b) 服務(wù)同質(zhì)化

c) 競(jìng)爭(zhēng)白熱化

3. 異業(yè)資金分流嚴(yán)重

a) 其它金融業(yè)分流

b) 消費(fèi)行業(yè)分流

一. 當(dāng)前套路分析

1. 打產(chǎn)品牌

a) 通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品行外吸金、行內(nèi)留客

b) 天天都有好產(chǎn)品嗎（成本高、粘性差）

2. 打禮品牌

a) 通過(guò)禮品吸引客戶資金

b) 合規(guī)否？對(duì)手也送禮呢

3. 打情感牌

a) 通過(guò)情感央求客戶

b) 丟姿態(tài)、降人格

c) “綁架”客戶

4. 打恐嚇牌

a) 以“高收益有高風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)恐嚇客戶留存資金

b) 有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嫌疑

c) 自己有高收益產(chǎn)品還賣不賣呢

5. 結(jié)論

a) 客戶留不住，除非他想留

b) 存款拉不來(lái)，除非他想來(lái)

二. 當(dāng)前市場(chǎng)下存款怎么增

1. 客戶需要什么樣的理財(cái)經(jīng)理

d) 需要“懂我”的理財(cái)顧問(wèn)

e) 核心競(jìng)爭(zhēng)力是金融專業(yè)

f) 非金融手段（禮品等）只是錦上添花

1. 存款哪里來(lái)：客戶哪些資金會(huì)是存款

a) 產(chǎn)品到期的資金

b) 認(rèn)購(gòu)階段的資金

c) 暫時(shí)沒(méi)想好用途的資金

d) 留作應(yīng)急用途的資金

e) 用作周轉(zhuǎn)的資金

f) 消費(fèi)閉環(huán)資金

g) 其它

2. 怎么讓客戶把存款放在我這里

a) 讓“我行”成為客戶主要理財(cái)銀行

b) 讓“我”成為客戶信任的顧問(wèn)

c) 讓客戶資金就算走了還想回來(lái)

案例分享：
發(fā)了幾條短信，陌生客戶就主動(dòng)找我打理2000萬(wàn)資產(chǎn)；
某N線城市城商行網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)季度新增存款4個(gè)億，關(guān)鍵是沒(méi)送一件禮！