移動互聯(lián)網(wǎng)背景下集團客戶經(jīng)理新服務(wù)營銷之道

培訓大綱

一、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下移動集團客戶市場發(fā)展形勢與營銷策略

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)背景下集團客戶市場發(fā)展形勢分析

新形勢下集團客戶對信息化產(chǎn)品服務(wù)需求旺盛

互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)產(chǎn)品生態(tài)豐富

政府教育醫(yī)療金融司法等領(lǐng)域市場充滿機遇

移動營銷資源豐富客戶關(guān)系密切營銷潛力巨大

客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能迫切需要適應(yīng)新的市場發(fā)展形勢

2. 新形勢下集團客戶的營銷策略

搜集集團客戶客戶業(yè)務(wù)信息 引發(fā)客戶新業(yè)務(wù)應(yīng)用需求

分析集團客戶相關(guān)信息尋找用戶的業(yè)務(wù)痛點

整合移動內(nèi)外部營銷資源制定項目化的營銷計劃

營銷團隊制定解決客戶問題的設(shè)計方案

借助省市公司行業(yè)業(yè)務(wù)標桿開展關(guān)系營銷

開展體驗、巡講、會議、交叉等營銷方式開展營銷

二. 客戶經(jīng)理接近集團客戶，建立關(guān)系 營造銷售基礎(chǔ)

1.  知己知彼，了解集團客戶，熟悉集團客戶

完善集團客戶的檔案，熟悉業(yè)務(wù)流程特點，業(yè)務(wù)需求

掌握集團客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧

集團客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2. 有備無患，接近客戶做好營銷準備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計

聯(lián)系首席客戶經(jīng)理對接客戶關(guān)鍵決策人

準備使用過產(chǎn)品服務(wù)客戶的案例說服客戶

三、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機

1. 分析客戶購買產(chǎn)品的基本動機

2. 什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3. 理解用戶需求的三條路徑，找到真正的需求

4. 重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6. 關(guān)注集團客戶個人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題及需求

四、制定集團客戶信息化解決方案

團隊制定行業(yè)信息化方案設(shè)計模板與工具

集團客戶行業(yè)信息化方案的制定

行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)

信息化解決方案價值商務(wù)投標團隊PK

案例：政府、公安、金融、教育、醫(yī)療、司法、農(nóng)業(yè)解決方案特點

行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求

需求解決方案的方案制作

客戶信息化方案的表達方式和工具方案的內(nèi)容要

五、呈現(xiàn)自我，如何讓集團客戶理解接受解決方案

1. 從集團客戶的角度來設(shè)計呈現(xiàn)方案

2. 按客戶邏輯來說明信息化方案

3. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4. 如何簡要介紹功能而不展開

5. 方案使用后的益處總結(jié)和情景描述

6. 歸結(jié)方案優(yōu)勢，展現(xiàn)方案亮點

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

六、讓集團客戶接受解決方案的商務(wù)談判技巧

1. 問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

2. 現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

3. 如何讓客戶參與進來

4. 就解決性與客戶及時互動起來

5. 價值歸結(jié)的正確方法

6. 采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

7. 避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

七、促進集團客戶達成合作的商務(wù)談判策略

1. 主動征詢客戶意見

2. 面對客戶異議的應(yīng)對流程

3. 如何探詢客戶的異議原因

4. 客戶常見的異議類型

5. 面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6. 面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7. 面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8. 面對方案不足的處理技巧

9. 促進客戶達成合作的常見辦法

八、 集團客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1. 摸準客戶的需求用科學的方法贏得客戶的青睞

2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距

3. 心理學原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4. 集團客戶客戶維系的方法和技巧

5. 滿足客戶的期望利用合作關(guān)系滿足客戶的個性化需求

6. 服務(wù)就是做細節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

 7. 把客戶的小事當大事來做贏得客戶長期合作

九、課程回顧與總結(jié)  團隊實戰(zhàn)方案設(shè)計與呈現(xiàn)