大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作

【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)銷(xiāo)售人員，一直以來(lái)的單兵作戰(zhàn)方式，過(guò)度依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和資源，加之企業(yè)在銷(xiāo)售管理方面無(wú)實(shí)效工具和方法，致使企業(yè)無(wú)法批量復(fù)制銷(xiāo)售人才，最終影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定性不足，增長(zhǎng)乏力甚至出現(xiàn)下滑。

做對(duì)有價(jià)值的動(dòng)作，使用有效能的工具，是高效實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的強(qiáng)有力支撐，也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行的必要方法。

本課程基于“以客戶(hù)為中心”的理念和 SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)，組織學(xué)員對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然

? 升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶(hù)為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷(xiāo)售飛輪”系統(tǒng)的必然性

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作，解決銷(xiāo)售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象，給予學(xué)員高效成交工具和方法

? 演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)優(yōu)勢(shì)資源百寶箱，為學(xué)員打造高效成交“武器”

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售瓶頸的根因是什么

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

1) 二項(xiàng)核心：降本、增效

2) 一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB 銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”

1) 找不準(zhǔn)

2) 觸達(dá)不到

3) 搞不定

4) 合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

1) 銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

2) 矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”

5、分析：傳統(tǒng)銷(xiāo)售法與先進(jìn)銷(xiāo)售法的差異所在

1) 理念不同

2) 產(chǎn)品不同

3) 組織不同

4) 流程不同

5) 方法不同

6) 激勵(lì)不同

6、結(jié)論：基于“以客戶(hù)為中心”理念的銷(xiāo)售行為的先進(jìn)性和必然性

二、大客戶(hù)成交的必要基礎(chǔ)有哪些

1、一個(gè)文化理念——以客戶(hù)為中心

核心：在客戶(hù)心中定位，不客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)

準(zhǔn)變成動(dòng)作

2、一套銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)

核心：打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷(xiāo)售因

子

案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的效能工具有哪些

1、五看八法結(jié)合表——去哪里找客戶(hù)

核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶(hù)畫(huà)像、挖掘潛在客戶(hù)、合理匹配資

源

結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)

2、客戶(hù)價(jià)值分析表——誰(shuí)是我的客戶(hù)

核心：梳理客戶(hù)等級(jí)、明確資源匹配

價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

表單：（略）

演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶(hù)

3、漏斗模型——需要多少客戶(hù)

核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

價(jià)值：銷(xiāo)售目標(biāo)制定與拆解，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售會(huì)議質(zhì)量管理

結(jié)構(gòu)：（略）

演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)

4、服務(wù)資源百寶箱——如何服務(wù)客戶(hù)

核心：梳理客戶(hù)關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶(hù)成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶(hù)服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作有哪些

1、管理客戶(hù)期望值

工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

價(jià)值：降低客戶(hù)期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

認(rèn)知：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售）、職業(yè)服務(wù)（客戶(hù)升職）

工具：服務(wù)資源百寶箱

價(jià)值：產(chǎn)生依賴(lài)性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性。

案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶(hù)總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶(hù)潛需求

認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話(huà)術(shù)：面向客戶(hù)不同角色的不同話(huà)術(shù)和溝通周期。

價(jià)值：擴(kuò)大客戶(hù)成交、提升客戶(hù)好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專(zhuān)家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶(hù)商機(jī)

案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

方法：主動(dòng)與客戶(hù)共同對(duì)比分析

價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶(hù)信心、促進(jìn)客戶(hù)做決定

共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。