持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉

【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想，卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問題；

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo)，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法；

該淘汰的不敢動(dòng)，怕得罪人；

只會(huì)“談客戶-抓過(guò)程-要業(yè)績(jī)”，擔(dān)著管理者的責(zé)任，干著大銷售的工作；

不會(huì)分析市場(chǎng)，更不懂策略制定，正在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面“沒意識(shí)-沒思路”；

問題到底在哪里？

企業(yè)是否 從實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度 定位了銷售管理者的工作？

企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性，將“銷售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號(hào)？

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 銷售管理者的工作方法和技巧？

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷售力，而非將責(zé)任推給一線銷售？

看市場(chǎng)找機(jī)會(huì)-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持續(xù)增長(zhǎng)：增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》課程從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度，深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素，通過(guò)講師實(shí)際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的核心技能，從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】

幫助銷售管理者

建立一個(gè)意識(shí)：

樹立策略思維，建立經(jīng)營(yíng)意識(shí)，將工作重心從“團(tuán)隊(duì)管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)”；

掌握兩套方法：

掌握一套方法，可以通過(guò)市場(chǎng)洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

掌握一套方法，可以根據(jù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定銷售策略，并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

建立兩套體系：

建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；

建立一套體系，構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺(tái)，提升企業(yè)的組織銷售力；

實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：

從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變；

從“抓行為，要業(yè)績(jī)”到“看市場(chǎng)，找機(jī)會(huì)”的逐漸轉(zhuǎn)變；

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實(shí)用：受益于講師超過(guò)10年的銷售高管經(jīng)驗(yàn)，所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學(xué)員共鳴，促動(dòng)學(xué)員思考

針對(duì)難點(diǎn)：課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法，而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲(chǔ)備銷售管理者

【課程大綱】

第一單元：增長(zhǎng)型銷售管理者的主要工作應(yīng)該是什么？

課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請(qǐng)各組討論并分享；

課堂研討：同樣的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模，為什么業(yè)績(jī)有差異？管理者的區(qū)別是什么？

1、 常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容；

2、 管理與經(jīng)營(yíng)的區(qū)別；

3、 什么是增長(zhǎng)型銷售管理者？

4、 增長(zhǎng)型銷售管理者的主要職責(zé)；

? 目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)；

? 客戶市場(chǎng)洞察；

? 增長(zhǎng)策略制定；

? 策略監(jiān)測(cè)落地；

? 賦能體系建設(shè)；

? 團(tuán)隊(duì)文化塑造；

? 人才體系建設(shè)；

5、 增長(zhǎng)型銷售管理者的基礎(chǔ)工作；

案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長(zhǎng)的困擾如何解決？

案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績(jī)結(jié)果為什么有如此大的差距？

第二單元：避免“拍腦門”，如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)？

1、 重新定義銷售目標(biāo)；

2、 銷售目標(biāo)的4個(gè)特性；

? 具有挑戰(zhàn)；

? 不可談判；

? 嚴(yán)肅性；

? 合理性；

3、 銷售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則；

? 遵循Smart原則；

? 自上而下；

? 落實(shí)到人；

? 必須匹配具體計(jì)劃；

4、 科學(xué)制定銷售目標(biāo)的方法；

? 銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)；

? 測(cè)算增長(zhǎng)區(qū)間；

? 確定所屬市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率；

? 確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)率；

? 確定銷售目標(biāo)制定原則；

? 預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標(biāo)；

5、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)系統(tǒng)；

案例分析：從“60分萬(wàn)歲”到“使命必達(dá)”：目標(biāo)設(shè)定的重要性；

案例分析：中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的“目標(biāo)系統(tǒng)”；

案例分析：通過(guò)目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè)，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

第三單元：如何分析客戶市場(chǎng)，讓你看到增長(zhǎng)空間？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

1、 差距分析的定義和方法；

2、 客戶市場(chǎng)洞察的重要意義；

3、 客戶市場(chǎng)洞察的四個(gè)方面；

? 行業(yè)政策分析；

? 技術(shù)升級(jí)分析；

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

? 客戶需求分析；

4、 市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析；

? 市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算；

? 市場(chǎng)占有率分析；

? 客戶預(yù)算占有率分析；

5、 市場(chǎng)洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

? ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

? 客戶需求體系的定義——客戶需求；

? 我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張；

? 為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)（核心功能或技術(shù)）

? 提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù)；

6、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估；

? 健康的生意;

? 市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；

? 客戶有未被滿足的需求；

? 無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域；

? 自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力；

案例分析：毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？

案例分析：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù)，通過(guò)客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增；

第四單元：如何根據(jù)客戶市場(chǎng)洞察結(jié)果，找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，確定增長(zhǎng)策略？

1、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的重要意義；

2、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的篩選——是不是可以做；

? 健康的生意;

? 市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；

? 客戶有未被滿足的需求；

? 無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域；

? 自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力；

3、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估——是不是要做；

? 戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/span>

? 可行性評(píng)估；

? 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度評(píng)估；

? 投入產(chǎn)出比與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；

? MVP最小單元可行性驗(yàn)證；

4、 策略的定義；

5、 策略的重要意義；

6、 策略的4個(gè)特性；

? 指向目標(biāo)；

? 預(yù)見性；

? 統(tǒng)領(lǐng)性；

? 延續(xù)性；

7、 銷售策略的制定方法；

? 客戶市場(chǎng)洞察；

? 輸出增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

? 篩選與評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；

? 基于差距分析初步確定增長(zhǎng)策略；

? MVP最小單元可行性驗(yàn)證；

? 根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，確定銷售增長(zhǎng)策略；

案例分析：2013年HW公司戰(zhàn)略變革；

案例分析：XBYMC“親子活動(dòng)”——兩種方式帶來(lái)不同的結(jié)果；

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組分析并討論當(dāng)前業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)，還有哪些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

第五單元：如何建立有效的執(zhí)行體系，確保增長(zhǎng)策略落地？

1、 將增長(zhǎng)策略有效落地的金字塔框架；

2、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

? 明確責(zé)任人；

? 可量化的目標(biāo)，清晰的行動(dòng)清單；

? 達(dá)成共識(shí)，接受任務(wù)；

? 定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度；

? 給予有效的資源和支持；

? 及時(shí)表?yè)P(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì)；

3、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素；

? 目標(biāo)與周期；

? 目標(biāo)客戶；

? 執(zhí)行方法；

? 行動(dòng)計(jì)劃；

? 跨部門協(xié)同與資源投入；

? 數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度；

? 階段性復(fù)盤；

? 獎(jiǎng)懲機(jī)制；

4、 銷售動(dòng)員——如何激發(fā)銷售的內(nèi)驅(qū)力；

? 激發(fā)使命；

? 主動(dòng)溝通；

? 分析局勢(shì)；

? 明確期望；

? 同步進(jìn)度；

5、 銷售行動(dòng)的量化與應(yīng)用；

? 數(shù)據(jù)采集；

? 建模分析；

? 評(píng)估結(jié)果；

? 調(diào)教行為；

6、 現(xiàn)代化銷售運(yùn)營(yíng)中心的建設(shè)；

案例分析：TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長(zhǎng)到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；

案例分析：金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大；

案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大；

案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃；

第六單元：如何將銷售能力構(gòu)建在組織上，建設(shè)不依賴于個(gè)人英雄的標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)？

1、 LTC流程；

線索跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程；

商機(jī)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程；

合同簽約標(biāo)準(zhǔn)化流程；

訂單交付標(biāo)準(zhǔn)化流程；

2、 客戶關(guān)系賦能平臺(tái)；

客戶接觸場(chǎng)景庫(kù)；

高管交集人脈庫(kù)—內(nèi)部；

權(quán)威機(jī)構(gòu)專家?guī)?/span>—外部；

3、 專業(yè)能力賦能平臺(tái)；

客戶關(guān)鍵角色需求資料庫(kù)；

成功案例深度解讀資料庫(kù)；

主要競(jìng)品PK資料庫(kù)；

案例分析：XGSHJT通過(guò)“三件法寶”快速提升銷售客戶關(guān)系能力

課堂研討：企業(yè)目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？

第七單元：如何塑造銷售組織的團(tuán)隊(duì)文化，打造鐵軍團(tuán)隊(duì)？

    課堂研討：請(qǐng)各組分別舉一個(gè)銷售行為，是制度規(guī)則無(wú)法管理，但對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利。

1、 群體行為改變；

2、 團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用；

3、 制度與文化的差異；

4、 團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn)；

5、 塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟

? 明確愿景；

? 梳理關(guān)鍵詞；

? 制定行為準(zhǔn)則；

? 收集案例故事；

? 廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事；

? 將團(tuán)隊(duì)文化納入考核；

    6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳

案例分析：通過(guò)一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊，重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；

案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的

第八單元：如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力，保持團(tuán)隊(duì)活力？

1、 優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募；

? 勤奮度；

? 溝通表達(dá)邏輯；

? 目標(biāo)導(dǎo)向；

? 內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性；

? 學(xué)習(xí)能力；

2、 優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；

? 贏單策略規(guī)劃；

? 客戶拜訪能力

? 客戶關(guān)系能力；

? 了解客戶需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力；

? 引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力；

3、 銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化；

4、 打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn)，在困難期保留住了核心骨干

案例分析：某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系